• РЕГИСТРАЦИЯ

ПОПАДАЛИСЬ ЛИ ВЫ НА ЭТУ МАНИПУЛЯЦИЮ?

17 9363

В свое время журнал «Экономист» предложил читателям три варианта годовой подписки:

  • Подписка на электронную версию – за $59
  • Подписка на бумажный журнал – за $125
  • Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – за $125

Манипуляция

Журнал «Экономист» читают неглупые люди. И они тут же смекнули, что нет резона подписываться на бумажную версию за $125, если можно за те же деньги получить и бумажную версию, и электронную. Поэтому, как здравомыслящие люди, они оформили подписку по третьему варианту.

Звучит разумно, верно?

Пока не задумаешься: а зачем «Экономист» вообще предлагал вариант подписки только на бумажную версию, если его никто в итоге так и не выбрал?

СИЛА БЕСПОЛЕЗНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Ответ звучит парадоксально: второй вариант был предложен именно для того, чтобы его ни в коем случае не выбрали. В сравнении с третьим он выглядит настолько плохо и непривлекательно, что только глупец (или человек, не имеющий компьютера) на него согласится. Ведь можно за те же деньги получить гораздо больше.

Но секрет состоит в том, что без второго варианта мало кто выбрал бы третий! Подписку за $125 сравнивали бы с подпиской за $59, и поскольку она сильно проигрывала по цене, большинство покупателей выбрали бы более дешевый вариант.

  • И это не просто слова. Когда в рамках эксперимента предлагались всего два варианта подписки, 68 % читателей выбрали более дешевую онлайновую подписку и только 32 % захотели приобрести дорогой вариант. А вот когда предлагались все три варианта – 84 % участников эксперимента выбрали более дорогую подписку на бумажный и электронный варианты журнала. Разница почти втрое!

Второй вариант никто не выбрал, но при этом он сыграл свою роль - подтолкнул покупателей к нужному продавцу выбору. Он сыграл роль «анти-приманки».

«АНТИ-ПРИМАНКА»

Как манипулятивный инструмент, «анти-приманка» используется там, где человек делает выбор из двух вариантов, и манипулятору нужно склонить его в нужную сторону.

Делается это так. В картину выбора вводится третий вариант, похожий на тот, к которому мы хотим склонить человека – но заведомо ему проигрывающий.

Например, если потенциальный клиент выбирает между недельными турами в Париж и Рим, а мы хотим, чтобы он выбрал именно Париж, нам следует предложить ему не два, а три тура:

  • Первый в Рим.
  • Второй в Париж - тот, который мы хотим ему продать.
  • Третий также в Париж, по той же цене, что и второй вариант, но худшего уровня: без завтрака в гостинице и/или с перелетом эконом-классом вместо бизнес-класса.

Этот третий тур и будет «анти-приманкой», которая с высокой вероятностью склонит клиента предпочесть более качественный тур в Париж. Красиво?

ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ

Чтобы сделать выбор, клиенту требуется сравнить варианты. Но если эти варианты не похожи друг на друга, то непонятно, по какому критерию их сравнивать. И это затрудняет выбор.

Когда же мы включаем «анти-приманку», то для одного из двух вариантов вдруг появляется возможность осознанного сравнения. Человек может сравнить его с «анти-приманкой» и сделать вывод, что именно этот вариант является наиболее выгодным. Так большинство людей уверенно попадают на манипуляцию, будучи уверенны, что сделали осознанный выбор.

А вы можете вспомнить примеры использования этого приема?

Авернус

Скованные одной сетью: "Нет России"

Намедни даже "Коммерсант", описывая ежегодное шествие левых партий, прошедшее в День защитник Отечества в Москве, удивился:"Если бы не обилие красного цвета и не портреты Сталина, ...

Новая старая роль России

Давным-давно, в далёкой Галактике… ой, не то… Формально в интернете я начал публиковаться в 2007 году. Но ещё за девять лет до этого, в 1998 году, я написал (шариковой ручкой на б...

Это был ШОК

Все мировые информагентства начинали свои выпуски с молний и разговоров о том, что в Крыму появились вооруженные люди без опознавательных знаков, позже их назовут "Вежливыми людьми" и э...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Ваш психиатр 26 февраля 21:47

    Развод по-мусульмански

    Помните чеченскую девочку Хеду, которую насильно выдали замуж за мужчину, много старше её? В свое время о ней много говорили, а потом просто забыли. Как думаете, что с ней случилось? Девушка из мусульманской семьи почти всегда возвращается в родительский дом. А дальше начинается интересное – судебные разбирательства об определении места жительства ребе...
    2122
    Ваш психиатр 26 февраля 17:54

    «Удобная» женщина: как разрешить себе стать собой

    Родители ждут пятерок, и вы стараетесь учиться только на отлично. Мама говорит, что яркий макияж — это неприлично, и вы на долгие годы забываете, что такое помада. Муж, отец, дети — все считают, что вы им должны, и вы делаете все, только бы не чувствовать себя виноватой. А потом вдруг понимаете — надоело быть удобной. И хочется просто стать собой. То...
    678
    Ваш психиатр 23 февраля 12:20

    «Как избавиться от ощущения, что все лучше меня?»

    Во всем и всегда я последняя или на вторых ролях. Парни, работодатели и преподаватели обращают внимание на подруг, а не на меня. В компании часто не замечают. Многие считают, что я вроде тоже ничего, но не лучше других. Даже мой отец всегда говорит, что двоюродные сестры лучше меня. Поэтому мне кажется, что я всегда делаю недостаточно и виновата в этом. А...
    500
    Ваш психиатр 22 февраля 16:45

    Как поддержать себя, когда не на кого опереться

    Разговор с близким другом и встреча с психотерапевтом — известные и проверенные способы получить эмоциональную поддержку в трудный период жизни. Но как быть, если они недоступны или их недостаточно? Клинический психолог Элис Бойес помогает увидеть еще несколько ресурсных вариантов, которые многим из нас просто не приходят в голову.   Какими бы подде...
    1004
    Ваш психиатр 22 февраля 09:27

    «Мне за 40, а я все еще боюсь свою деспотичную мать»

    Мой папа ушел из семьи больше 20 лет назад — встретил другую женщину. С моей матерью они прожили 21 год, он служил на Камчатке в военно-морском флоте. Я к нему с детства очень привязана и горжусь таким отцом. А вот с матерью все сложно: она до сих пор не пережила его уход, живет прошлым, обидами, одним негативом. Ничего ей не скажешь — либо воспринимает в ...
    1027
    Ваш психиатр 19 февраля 17:36

    Как защититься, если бывший продолжает портить вам жизнь

    Расставание не всегда ставит точку в отношениях с бывшим партнером, который продолжает влиять на вашу жизнь, ведет себя непредсказуемо и грубо. Он хамит, давит, оскорбляет, заставляет менять решения и планы. Как правильно вести себя в такой ситуации? Что предпринять, чтобы прекратить агрессию в свой адрес? Бывший муж отправил Наталье сообщение, которое содержало ...
    757
    Ваш психиатр 19 февраля 14:53

    Дождался, чтоб жена родила, а потом сообщил, что уходит: «Чтоб спокойно доносила»

    – В общем, забрал ее с новорожденной дочкой из роддома, привез домой, – грустно рассказывала в электричке женщина лет сорока пяти приятельнице. – В квартире, Таня говорит, идеальный порядок, не знаю, сам убирался, или мать его приходила, или нанимали кого. Кроватку собрал, застелил, столик пеленальный купил, крема, салфетки, все подготовлено... &n...
    3238
    Ваш психиатр 19 февраля 09:39

    Леонид Млечин: "Интеллигент считает своим долгом быть еретиком, идти поперек течения"

    Леонид Михайлович Млечин (род. 1957) — советский и российский журналист, международный обозреватель, телеведущий, писатель. Лауреат телевизионной премии «ТЭФИ» (2007, 2009) и «ТЭФИ-Регион» (2015). Член Союза писателей СССР (с 1986 года) и Союза писателей Москвы. Заслуженный работник культуры Российской Федерации (2004). Член Общественного...
    760
    Ваш психиатр 18 февраля 17:51

    Как не сорваться на диете: простой, но эффективный метод

    Ограничивая себя в еде, мы каждый день боремся с искушением. Мозг придумывает, как бы нарушить диету и при этом оправдать себя. И вот нас уже мучает чувство вины. Мы переживаем, что не удержались. Но есть ли способ не сорваться и все-таки похудеть? Психолог Гленн Ливингстон делится проверенным и эффективным методом борьбы с минутными соблазнами. Многие из нас х...
    1682
    Ваш психиатр 18 февраля 10:37

    «Сын боится не сдать сессию и подвести нас»

    17-летний сын поступил на платное отделение в вуз. Уже в середине первого семестра стал говорить, что боится вылететь и хочет бросить сам. «Получается, что вы вложили деньги, а я не доучусь». Я его знаю: если он сейчас соскочит, он себя поедом съест. Как убедить его не бросать вуз? Алла, 40 лет Реклама Алла, мне кажется, лучше сделать акцент не на...
    429
    Ваш психиатр 15 февраля 20:54

    Учительница первая моя. Секс-скандал в Астрахани

    Кадры, снятые из-под двери школьного кабинета, кого-то возбудили не на шутку. А кого-то повергли в шок. На них 35-летняя учительница и 15-летний ученик предаются любовным ласкам. Пока не понятно, что это – тайная съемка или удачный монтаж. Но результат налицо – по делу начата проверка. А опытной даме грозит серьезная статья. Одновременно с этим пришло из...
    2721
    Ваш психиатр 15 февраля 17:37

    «Как сказать родителям, что я хочу бросить университет?»

    У меня появилась возможность бесплатно поступить в лучший технический университет России. Проучился год, все было хорошо, но не смог сдать два экзамена, из-за чего ушел в академический отпуск. До этого было желание учиться, узнавать новое, но неудача меня уничтожила, к тому же не смог рассказать о ней родителям. Через некоторое время решил, что выйду из отпуска и успе...
    361
    Ваш психиатр 15 февраля 16:56

    Ресурс Любви. Разбор заданий теста №15

    В честь Дня Валентина предлагаю разобрать вне очереди седьмое задание последнего теста, про ресурс Любви. Ресурс Любви - это продолжение ресурса Имиджа, у двух этих ресурсов - один поток, который преломляется через Эго. Для всех социальных ресурсов (с 7 по 12) очень важно, чтобы соответствующий личный ресурс был подключен. Если он фрустрирован, в социал...
    266
    Ваш психиатр 15 февраля 12:46

    «Подружка дочери слышит духов»

    Подружка 5-летней дочки говорит, что слышит духов, привидения. Когда приходит к нам играть, боится выйти в другую комнату: «Там кто-то за дверью». Может, ребенка надо показать специалисту? Но как сказать об этом ее маме? Не вредно ли для моей дочери такое странное общение? Карина, 29 лет Это распространенная проблема — высокая тревожность, безо...
    824
    Ваш психиатр 14 февраля 21:03

    Жена призналась, как замужней работала девочкой по вызову

    Жена призналась, как замужней работала девочкой по вызову Мы с женой вместе уже 15 лет, еще два года до свадьбы мы почти все время жили вместе. Нам обоим за сорок, и это наш второй брак для нас обоих. Мы все это время были счастливы и любили друг друга без каких-либо серьезных ссор, как мне, кажется. Я полагаю, что наша интимная жизнь вполне норм...
    4867
    Ваш психиатр 14 февраля 20:31

    «День сурка: жить не интересно, желаний никаких»

    Дважды была замужем, двое сыновей. Старший вырос и живет своей жизнью, младшему 14. Жизнь напоминает день сурка. Красок и радости совсем нет, одна рутина: скучная работа в офисе, вечером готовка, телевизор, сон. И так годами! Ни с кем не встречаюсь — мужчин нет даже в окружении. Живу в маленьком поселке, развлечений у нас никаких, а выехать куда-то нет финансово...
    1551
    Ваш психиатр 14 февраля 19:20

    Пожрать, а потом потрахаться

    В каждом человеке есть такие возможности для удовольствия, что захватывает дух. Но все мы чем-то напоминаем Сидорова из анекдота:  Стройбат, утреннее построение. Прапорщик обращается к строю:  -Товарищи бойцы, сегодня я подумал, что нужно творчески подходить к  любому делу, поэтому, прежде чем начнем работу, давайте немного  поразмышл...
    6287
    Ваш психиатр 11 февраля 20:36

    «Не хочу мириться с тем, что я толстая»

    Я стесняюсь своего тела. В который раз очень сильно располнела и не знаю, как принять тот факт, что я такая, что у меня склонность к полноте. Любой серьезный стресс приводит к обжорству, а вдобавок я грызу ногти. Все вокруг говорят: если ты не хочешь ничего менять, то зачем себя мучаешь? Прими тот факт, что все так, как есть, и тебе так комфортно. Но я не могу этого п...
    550
    Ваш психиатр 10 февраля 17:34

    Женщины предпочитают бородатых?

    Почему девушек так привлекают бородатые мужчины? Какие глубинные механизмы включаются в женщинах при виде растительности на лице потенциального партнера? Несколько убедительных  аргументов в защиту бород.   Бороды снова в моде или никогда из нее и не выходили? С точки зрения эволюции — второе. В конкуренции за женское внимание бородатые ...
    1250
    Ваш психиатр 10 февраля 16:43

    Счастливый брак — путь к лишнему весу?

    Случалось ли вам встречать молодоженов через несколько месяцев после свадьбы и замечать (разумеется, про себя!), что оба немного увеличились в размерах? Нет, это не совпадение: результаты сразу нескольких исследований доказывают, что счастливые отношения повышают шансы набрать лишний вес. Выяснить, действительно ли партнеры, которым хорошо и комфортно друг с друг...
    951
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика