• РЕГИСТРАЦИЯ

ПОПАДАЛИСЬ ЛИ ВЫ НА ЭТУ МАНИПУЛЯЦИЮ?

Ваш психиатр
28 ноября 2018 г. 22:18 17 9156

В свое время журнал «Экономист» предложил читателям три варианта годовой подписки:

  • Подписка на электронную версию – за $59
  • Подписка на бумажный журнал – за $125
  • Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – за $125

Манипуляция

Журнал «Экономист» читают неглупые люди. И они тут же смекнули, что нет резона подписываться на бумажную версию за $125, если можно за те же деньги получить и бумажную версию, и электронную. Поэтому, как здравомыслящие люди, они оформили подписку по третьему варианту.

Звучит разумно, верно?

Пока не задумаешься: а зачем «Экономист» вообще предлагал вариант подписки только на бумажную версию, если его никто в итоге так и не выбрал?

СИЛА БЕСПОЛЕЗНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Ответ звучит парадоксально: второй вариант был предложен именно для того, чтобы его ни в коем случае не выбрали. В сравнении с третьим он выглядит настолько плохо и непривлекательно, что только глупец (или человек, не имеющий компьютера) на него согласится. Ведь можно за те же деньги получить гораздо больше.

Но секрет состоит в том, что без второго варианта мало кто выбрал бы третий! Подписку за $125 сравнивали бы с подпиской за $59, и поскольку она сильно проигрывала по цене, большинство покупателей выбрали бы более дешевый вариант.

  • И это не просто слова. Когда в рамках эксперимента предлагались всего два варианта подписки, 68 % читателей выбрали более дешевую онлайновую подписку и только 32 % захотели приобрести дорогой вариант. А вот когда предлагались все три варианта – 84 % участников эксперимента выбрали более дорогую подписку на бумажный и электронный варианты журнала. Разница почти втрое!

Второй вариант никто не выбрал, но при этом он сыграл свою роль - подтолкнул покупателей к нужному продавцу выбору. Он сыграл роль «анти-приманки».

«АНТИ-ПРИМАНКА»

Как манипулятивный инструмент, «анти-приманка» используется там, где человек делает выбор из двух вариантов, и манипулятору нужно склонить его в нужную сторону.

Делается это так. В картину выбора вводится третий вариант, похожий на тот, к которому мы хотим склонить человека – но заведомо ему проигрывающий.

Например, если потенциальный клиент выбирает между недельными турами в Париж и Рим, а мы хотим, чтобы он выбрал именно Париж, нам следует предложить ему не два, а три тура:

  • Первый в Рим.
  • Второй в Париж - тот, который мы хотим ему продать.
  • Третий также в Париж, по той же цене, что и второй вариант, но худшего уровня: без завтрака в гостинице и/или с перелетом эконом-классом вместо бизнес-класса.

Этот третий тур и будет «анти-приманкой», которая с высокой вероятностью склонит клиента предпочесть более качественный тур в Париж. Красиво?

ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ

Чтобы сделать выбор, клиенту требуется сравнить варианты. Но если эти варианты не похожи друг на друга, то непонятно, по какому критерию их сравнивать. И это затрудняет выбор.

Когда же мы включаем «анти-приманку», то для одного из двух вариантов вдруг появляется возможность осознанного сравнения. Человек может сравнить его с «анти-приманкой» и сделать вывод, что именно этот вариант является наиболее выгодным. Так большинство людей уверенно попадают на манипуляцию, будучи уверенны, что сделали осознанный выбор.

А вы можете вспомнить примеры использования этого приема?

Авернус

«Курск»: Запад решил хайпануть и заработать на гибели российской субмарины

Фильм «Курск» продюсера Люка Бессона, вышедший в прокат, вызвал негодование российских зрителей. Картина посвящена трагедии субмарины К-141, затонувшей в Баренцевом море в 2000 году.Кар...

Почему медиа Михаила Ходорковского не стали есть халявную тушенку от «Конкорда»?

Как могут быть связаны Михаил Ходорковский, тушенка и Военная прокуратура? Намедни произошла довольно интересная история, которая и проливает свет на эту связь. Недавно Военная прокурат...

Так Сталин "отблагодарил" своих солдат

В Великой Отечественной войне было ранено 46 млн советских граждан. Из них, по данным Военно-медицинского музея Санкт-Петербурга, 10 млн вернулись инвалидами, включая 3 млн&nb...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Ваш психиатр Вчера 10:32

    «Хочу полностью контролировать жизнь партнера»

    Я — собственница. Меня уже не перевоспитать. Да и меняться не хочу, считаю, что оно того не стоит. С кем ни начну отношения, каждому даю все, что он хочет, но только не свободу. Жизнь со мной — это жизнь «в золотой клетке». И в последнее время предупреждаю партнера об этом заранее, чтобы потом не было разочарований, когда расстаться уже будет о...
    576
    Ваш психиатр 6 декабря 19:31

    Знаете ли вы, почему ваша собака счастливее вас?

    Собаки. Есть причина, по которой их называют лучшими друзьями, и по которой многие из нас относятся к ним с любовью и уважением. Вы просто счастливы, когда это животное рядом. Радость, которую они демонстрируют почти постоянно на протяжении всей своей жизни, очень заразна. Наверное, в мире нет другого такого животного, которое бы умело ценить жизнь больше, чем ...
    798
    Ваш психиатр 3 декабря 10:11

    Притча на ночь: Вера и муж

    У этой бытовой притчи довольно спорная мораль. И хотя притча как бы церковная, церковь здесь совсем ни при чем. Притча о семейных отношениях. Это полезно знать женщинам на радость мужчинам. И будет вам семейное счастье! Женщина, которая три года посещала церковь, спрашивает пастора: - Я слышала Вашу проповедь, в которой Вы говорили, что если долго ходить в ц...
    3587
    Ваш психиатр 2 декабря 20:15

    Страх смерти у мужчин связан с прокрастинацией перед сном

    Чем сильнее мы боимся неизбежного, тем выше шансы, что будем избегать встречи с ним самыми необычными способами. Например, отказываясь от сна.   ути нашего бессознательного неисповедимы. И оно самым парадоксальным образом может влиять на то, как мы себя ведем и какими способами избегаем столкновения с тем, что нас пугает. А что может пугать нас сильнее,...
    1249
    Ваш психиатр 2 декабря 11:19

    «Надоело дружить в «одни ворота»

    У нас с мужем были друзья, которые часто приходили поужинать, посидеть, поделиться проблемами. Нас это устраивало. Обычно я всегда с удовольствием накрывала на стол. И все бы ничего, но со временем стали замечать, что собираются друзья только у нас, к себе никто никогда не зовет, на эту тему даже пытались шутить, нам в ответ говорили, что их жены «не заточены по...
    2331
    Ваш психиатр 30 ноября 21:31

    Почему мы целуемся?

    Любите потискаться и прильнуть губами к партнеру? Мило и романтично. Но поцелуи могут быть отвратительными и опасными (отличная отмазка для тех, кто предпочитает сразу перейти к делу). Во время поцелуя пары обмениваются 9 мл воды, 0,7 мг протеина, 0,18 мг органических веществ, 0,71 мг жиров и 0,45 мг соли. Кроме того, согласно исследованию м...
    1252
    Ваш психиатр 30 ноября 19:05

    «Пидоры мечты». Как захватить главное гомофобное ругательство и заставить людей тебя бояться

    Геи, гомосексуалы, квиры и МСМ — рынок политкорректных имен регулярно пополняется новыми наименованиями ненавидимых меньшинств. Слова меняются, но оскорбления не прекращаются: уставшие от этого активисты пытаются отбелить гомофобные ругательства и придать им новый, позитивный смысл. «Ножу» эта стратегия кажется ...
    702
    Ваш психиатр 22 ноября 11:17

    Важность чтения книг

    «Тот, кто не читает хороших книг, не имеет преимуществ перед человеком, который не умеет читать их.» Марк Твен Важность чтения книг для развития человека невозможно переоценить. Это неиссякаемый источник знаний с древних времен. Сейчас бумажные книги не так популярны, как, скажем, 20-30 лет назад. И все потому, что, во-первых, многие из читаю...
    894
    Ваш психиатр 18 ноября 14:30

    Чем опасна зависимость от смартфона и как навсегда от неё избавиться

    Как избавиться от зависимости Вам надоело, что вы не можете поддержать разговор с друзьями, потому что постоянно приходится отвлекаться на телефон? Вы чувствуете себя виноватым, когда смотрите в телефон, вместо того чтобы уделять внимание своим детям? Каждый вечер вы чувствуете себя подавленным из-за того, что мало успеваете на работе и не достигаете намеченных...
    856
    Ваш психиатр 17 ноября 21:43

    За себя и за того парня: об эмоциональной работе в отношениях

    Понимать с полуслова. Сглаживать острые углы. Терпеть. Быть мудрой. Вовремя замечать проблемы в отношениях и пытаться все уладить, не наседая при этом на партнера. Есть масса вещей, которые мы, женщины, делаем по умолчанию — потому что «созданы» для этого. В итоге часто страдают все: мы сами, наш партнер, отношения. Почему так происходит? Они ...
    708
    Ваш психиатр 16 ноября 17:56

    В Питере студентки дают литовцам всего за 21 евро

    Недавно Россия ввела электронные бесплатные визы для поездок в Питер на неделю. Литовский журналист Orijus Gasanovas пишет о том, что русские студентки из Питера обожают литовцев и мечтают за небольшую сумму в 21 евро заняться сексом с литовским мужчиной. Уровень мечт Гасанова, превратившегося в Гасановаса конечно, забавен. Реклама Но вс...
    4257
    Ваш психиатр 15 ноября 19:42

    30 современных правил этикета

      На самом деле основы этикета достаточно просты. Это культура речи, элементарная вежливость, опрятный внешний вид и умение управлять своими эмоциями. Представляем вам подборку актуальных на сегодняшний день правил, которые должен знать каждый уважающий себя и других человек. · Если вы произносите фразу: «Я вас приглашаю», — ...
    3072
    Ваш психиатр 15 ноября 18:49

    Узнавай что-то новое каждый день...

      Без знаний нет развития Зачем человеку нужны знания? Однозначно глупый вопрос, сродни тому, почему ты не ешь бледные поганки или почему ты чистишь зубы. Знания – это сила, это то, без чего невозможно существование. Собственно, вышеупомянутые процедуры были усвоены тоже благодаря знаниям. Сейчас в учебниках биологии начали писать про божественное...
    762
    Ваш психиатр 15 ноября 18:35

    Ограничивающие убеждения могут дать крылья?

    Что такое правила жизни? Это убеждения, которые мы формируем, формулируем и принимаем на веру. Убеждения, которые тянут нас на дно или… окрыляют. Наш мир – наша карта реальности – описывается нашими убеждениями. Одни нам помогают, другие – мешают. Любое убеждение, даже самое удобное и полезное, ограничивает сознание, потому что загоняет...
    817
    Ваш психиатр 10 ноября 17:49

    Секс и смерть: как активная сексуальная жизнь помогает пережить утрату близкого человека

    Смерть близкого человека — тяжелое событие, однако некоторые, горюя, могут испытывать непреодолимое желание заняться сексом. Оказывается, скорбь — наименее близкое к сексуальному возбуждению состояние — может привести к гиперсексуальности, а секс помогает избавиться от боли и фрустрации благодаря всплеску ...
    1638
    Ваш психиатр 10 ноября 16:03

    Почему человеческий мозг воспринимает мужчину в целом, а женщину — по частям?

    Мозг человека по-разному воспринимает женское и мужское тело. Мужчин мы видим как целое, а женщин как «сумму деталей», уверяют американские психологи. Причем такое видение характерно для представителей обоих полов, то есть женщины тоже видят своих подруг «по частям». Обнаружили эту особенность человеческого мозга специалисты из Университ...
    2087
    Ваш психиатр 8 ноября 17:43

    В доме появился мужчина. И захотел есть!

    В детстве Катя не отличалась стройностью. Впрочем, никто из семьи стройностью особо не отличался. - Вся в нас! Пухляшка! – с гордостью говорили мама и бабушка, потирая полные ручки. Катя уже тогда поняла – что-то тут не так…   К подростковому возрасту лишний вес стал не просто напрягать, а сильно напрягать. Хотелось носить модн...
    2915
    Ваш психиатр 6 ноября 16:14

    Прокляты, но не забыты: как в России верят в порчу и причем здесь икота

    Вера в то, что человека или его жизнь можно «испортить» — общая ли не для всех народов и цивилизаций. И не нужно считать, что в России это осталось где-то в глухих деревнях на задворках мира, рядом с водяными и кикиморами. Мы избегаем хвалить себя, стучим по дереву и побаиваем...
    1214
    Ваш психиатр 5 ноября 21:40

    Отец и дочь: когда матери нет места в этих отношениях

    Психологам часто приходится сталкиваться с обвинениями дочерей в адрес матери: много критикует, вмешивается в отношения, занижает самооценку, контролирует, разрушила брак… Но всегда ли так уж безобидны взрослые дочери?   Заботливая дочь, любящий муж, дом, полный внуков, — так видела Марина свою старость. Но жизнь включила ее в игру «Э...
    3873
    Ваш психиатр 4 ноября 20:59

    Ох, рана: опасная мода набирает популярность у молодежи

    Подростки добровольно травмируют себя. Процесс затягивает В Европе развивается мода на легкие порезы и ожоги. В основном среди молодежи. Травмы причиняют себе подростки сами, совершенно добровольно и по собственной инициативе. Медики утверждают, что «процесс затягивает, как наркотики». В чем причина этого явления и что с этим делать — в материал...
    2958
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика