• РЕГИСТРАЦИЯ

Про влажные мечты эксперта, часть вторая.

Филипп Богачев
мастер провокативной терапии. http://bogachev.ru
10 мая 11:01 6 3550

Сегодняшняя статья – прямое продолжение моей предыдущей заметки, где я писал про взаимоотношения продюсеров и специалистов, встающих на путь обучения всех желающих. Забавная часть состояла в том, что даже в вопросах, где я не только компетентен, но и имею доступ в информации «не для всех» напрямую по личному знакомству от сотни (sic!!!) тренинговых проектов, меня начали обвинять в том, что я… много в чем, короче. И для все этих экспертов у меня есть глобально только один вопрос: Если вы такие умные, как мне выслать соль к вашему высокобелковому ужину? Всех остальных милостиво прошу в лонгрид.

Часть первая: Камо грядеши?

Я начну с того, что специалист (или даже эксперт) сам по себе крайне редко выходит за оборот в миллион/месяц. Это так же точно, как то, что Шестой Крестовый поход вел в одну каску дважды отлученный от Католической Церкви Фридрих II. Причем первый раз его отлучили до похода, второй - в процессе. Однако, Иерусалим он занял.

Главная проблема эксперта в том, что он – эксперт. Как вы понимаете, глубокая экспертиза в одной области не оставляет места в голове для другого. Грубо говоря, очков навыков у него пять сотен, и потратив четыреста на экспертизу в сфере роторных двигателей, пятьдесят на базовое образование, он никак не сможет прокачать маркетолога до уровня выше, чем «чайник с накипью».

И вынужден наш боец работать на уровне самозанятого человека, на нашем языке - ремесленника. Еще раз: это не плохо, это нормально! Люди делают хорошую работу, помогают другим, получают за это денег, имеют пару помогаек в штате. Но ограниченность бюджета и отсутствие навыков именно в бизнесе играют вместе с его разумом в забавную игру. Давайте поясню.

Смотрите. Если вы работаете сами на себя, то, наняв даже трех специалистов по рекламе на отусорс, вы никогда не получите объемов, которые делают сотрудники в штате. В образовании всё начинается с маркетинга, и кто вам тогда нужен? О, это легко. Списком:

- Специалист по рекламе в яндексе.

- Специалист по рекламе в гугле (я знаю, что многие часто совмещают с п. 1).

- Специалист по рекламе ВК / MyTarget.

- Специалист по Facebook / Instagram.

- Отдельный боец по YouTube.

- Аналитик.

- Можно взять отдельно бойца по Seoи даже SMM.

- Емейл маркетолог / копирайтер.

- Маркетолог, которому они подчиняются.

Оклад специалиста в Москве – тысяч 80 + премии, маркетолога – 120 + процент. Я по эконому пишу. То есть фонд оплаты труда у вас сразу 700+ тысяч рублей. И еще нужно на каждый канал хотя бы тысяч по двести выделять (на СЕО можно сто). А лучше - больше, на мелких бюджетах сотрудник в штате не имеет математического смысла.

За эти деньги вы будете получать из одного канала примерно по 4 000 регистраций в вашу клиентскую базу, то есть до 20 тысяч новых потенциальных клиентов в месяц. Особо прокаченные отделы маркетинга могут делать до 100 000 новых регистраций в месяц, при бюджете 5-7 миллионов. А ведь есть проекты, которые бюджет на маркетинг имеют по миллиону в день и выше… И это я еще отдел продаж не почитал, поддержку, аккаунтинг, продакшен, и пса лысого.

В среднем по рынку ROMI у нас процентов 200-300, поэтому при расходах в 7 миллионов вы можете получить оборот в 20. Если сойдутся звезды, то и 35-50. Но это те деньги, которые эксперту в команде из эксперта и его кошки никогда не получить. Я же видел, сколько вас, гордых и самостоятельных, отказывались в комментариях от работы с продюсером и дохода в 10% от оборота (два миллиона в месяц на карман, на минуточку) по куче разных причин. Дело, разумеется, не в том, что вы никто и звать вас никак, а в куче причин, первой из которых будет «да никто мне не нужен!». Давай…те и про это поговорим.

Часть вторая: выпью сомы, съем сома, и все сделаю сама…

Подавляющее большинство экспертов на рынке болтается на уровне 200-400 тысяч в месяц суммарного оборота. Sad, buttrue. Те, кто получают меньше – либо в начале пути, либо просто не востребованы на рынке.

Причем это далеко не идиоты, это люди, которые реально работают в поте лица – общаются с исполнителями по рекламе, заказывают дизайн, готовятся к проведению своих программ, ведут консультации или тренинги – в общем, работают часов по восемь -десять в день. Тяжело работают, хочу заметить. Еще раз – я это уважаю. Очень уважаю.

И главная проблема этих экспертов заключается в суровом смысле слова «рентабельность». Редко когда чистая прибыль в образовательном бизнесе составляет больше тридцати процентов, обычно 15-20. И эти деньги эксперт в прямом смысле слова проедает, а остаток пускает на безумные эксперименты типа автоворонок или обучению продажам с невероятными уровнями конверсии (так, по крайней мере, говорят).

Отсутствие свободных денег и является ахиллесовой пятой большинства экспертов. Смотрите, чтобы снять офис, нужно в месяц тратить пятьдесят тысяч. Посадить в офис одного продавца, одного сотрудника поддержки и пару человек на трафик в графе «сальдо» по итогам месяца будет рисовать только отрицательные числа. При чем, вам денег на рекламу совершенно точно уже не останется.

Вы можете уйти в экономию – сотрудники на удаленке, офиса нет, но экономия будет, по большому счету, только на стоимости аренды и небольшие проценты на окладе. Добавим небольшую копеечку на асану и софт учета рабочего времени – то на то, в экономии только офис.

Теперь самое забавное: если не будет трафика, то продавцу на заработную плату работать быстро надоест, а поддержка будет делать только невероятные рекорды в косынке. А с трафиком есть пара нюансов.

Первый нюанс: сотрудников. Например, в моей компании рекрутеры ищут специалистов рекламных каналов постоянно. Эта работа не останавливается. Причин этому несколько. Первая – срок жизни сотрудника обычно года полтора, потом он либо уходит на повышение, либо его хантят. Вторая: у нас продуктов всегда больше, чем может обработать текущий специалист. Грубо говоря, с полной отдачей один специалист может вести десять кампаний, на большее количество падает качество, либо нужен второй боец. С учетом ротации – люди нужны всегда. Третья причина: все врут. Из 500 откликов на вакансию на испытательный срок выходит один человек. И средний срок поиска специалиста – три месяца. Напоминаю, что на поиске работают профессионалы и за деньги.

Второй нюанс: бюджеты и тесты. Очень условно говоря, ваш проект начнет выходить в плюс месяца через два, если вы все сделали правильно. То есть составили портрет аудитории, сделали хорошие офферы, разогрели аудиторию, дали им смысл купить у вас обучение. Все время, пока вы работаете над поиском черной кошки в угольной шахте, у вас уходят деньги на тесты. Небольшие, тысяч по 10-20 в неделю. Но за пару месяцев набегает соточка, плюс оклад бойца за это время. Итого двести пятьдесят.

И хорошо, если у вас цикл сделки в пару недель. А если месяца три, что нормально при дорогом продукте? А если шесть? У вас есть деньги в запасе на тесты, и потом на трафик с полным потоком заявок? Тут вам нужны в кубышке миллионы, и я не шучу.

Третий нюанс: квалификация. Многие не понимают, что специалист по рекламному каналу не равно маркетолог. Специалист настраивает рекламу как ему скажут. Например, поступило указание выбрать людей возрастом сорок два года, которые интересуются дауншифтингом, и показать им оффер на покупку отличной палатки – так он ровно так и сделает. А если вы скажете ему самую идиотскую фразу всех времен и народов «наш товар нужен всем, наша аудитория – все!» - так вашему бюджету хана придет в первые полчаса открутки.

Если вы не нанимаете маркетолога, а нанимаете специалиста рекламного канала, то маркетологом должны работать именно вы – а больше и некому. Как там у вас со стратегическим, тактическим и операционным маркетингом? Вы знаете разницу между ситуативным подходом и ретаргетом? Вы можете прописать стратегию ведения клиента хотя бы на листочке, я уже не про процессы в геткурсе молвлю? И вы понимаете, что ответственность за ваш непрофессионализм в этом вопросе – это ваши личные деньги?

И это было только про трафик. Второй этап квалифицированной работы – разогрев базы, мы его опустим и перейдем сразу к продажам.

Хороший продавец обрабатывает входящие заявки, и ежедневно делает подвиг – увеличивает количество поступающих на ваш счет денег. Ключевое слово тут «хороший». И мой вопрос – а кто у вас продаванов будет учить? Кто построит логику работы в CRM, научит ставить напоминания, будет писать скрипты продаж по тренингам, контролировать выполнение продавцами МЭД/KPI, слушать записи разговоров с клиентами, улучшать профессионализм и вообще?

Замечательно, если вы как эксперт в продажах разбираетесь, а если вы владеете салоном красоты? Ладно, мы про онлайн образование, пусть вашей квалификацией будут кулинарные курсы. Вы боженька у плиты, вы шикарно учите, а продаете – не очень. Бывает. Кто тогда работать с продажниками будет? Как? За какие деньги? РОП? Ну так он не бесплатно работает, да и на РОПа на начальном этапе денег у вас не очень. Чуете уже, куда я клоню?

Поддержка – это вообще песня. Кто расскажет вашему терпеливому и всех любящему сотруднику, как и что у вас работает, какие ссылки куда ведут, как именно интегрировать онлайн кассу к вашей CRM, где это отслеживать, как делать возвраты денег и прочая, прочая, прочая…

Я плавно вас подвожу к мысли, что «всё сделаю сама» - это призыв в бой к восьмиглавым осьминогам, которых в нашей реальности пока нет. Вы не можете быть квалифицированы во всех этих вопросах, а чтобы людей нанять – у вас денег нет. А чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…

Часть третья: теория систем.

Я начну со своей любимой фразы: «Систему изнутри описать невозможно». Задача эксперта – болеть продуктом, дать информации отделу маркетинга и информацию для продавцов. На остальное квалификации уже не остается. Времени и денег тоже. Построить бизнес как систему можно только из позиции стратега, со включенным на всю мощь helicopterview.

Есть очень хорошее правило – вывести образовательный проект на уровень 1кк в месяц можно только в том случае, если делать его как бизнес. А бизнес отличается от метания по рынку в поисках волшебной таблетки двумя вещами. Это делегирование и процессы, причем одно без другого не работает.

Я как-то давал ссылку на наш внутренний документ, в котором прописан процесс запуска нового продукта на рынок. Почитайте, если не читали – там roadmapна полгода. Можно сократить месяцев до трех, не более. А если тренинг сначала делать по уму, то и годик-другой легко уйдет. Самое забавное, что если делать, ужимаясь во всем, то минимальный бюджет для старта – миллион. И гарантий никаких.

Чтобы сделать процессы самому, надо пороться в системное мышление, объектное программирование и моделирование. Та еще задачка для гуманитариев, я бы сказал неподъемная.

Смешная часть состоит в том, про прописать один процесс на тактическом уровне – это неделя. Прописать его же на операционке (что делать, кого хватать и куда нести) – еще неделя. Проверить, научить людей, исправить – еще месяц-два. А таких процессов в бизнесе пара десятков. А если это не делать, то это потери денег.

На уровне ЛК потерять десять процентов конверсии в продажах – чих, а на уровне десятков миллионов это становится миллионами упущенной прибыли. Которые могут стать чистой прибылью компании, а могут увлечь ее в пучину кассового разрыва.

А теперь, после прочтения всего этого, скажите: может ли продюсер претендовать на то, чтобы быть владельцем вашего проекта, в котором вы будете экспертом и получать свои «жалкие» проценты от оборота?

Филипп Богачев, тренер с опытом в 20 лет, владелец тренинговых компаний, трижды MBA(Реклама и PR, маркетинг, управление продажами), толстый картавый хрен.

p.s. про методистов лонгрид будет чуть позже.


мастер провокативной терапии. http://bogachev.ru

Выстрел в ногу — США начали демонтаж патентного права

Республиканцы от безвыходности замахнулись на основную скрепу Запада - патентное право и интеллектуальную собственность. Горячо приветствуем номинантов премии Дарвина из законодательной власт...

«ДАВИ ЕГО СПРАВА!»: после перехвата у берегов Крыма американский В-52 совершил аварийную посадку

✔ Как сообщили ведущие СМИ, американский бомбардировщик В-52, накануне внезапно приблизившийся к берегам Крыма, был перехвачен российскими истребителями Су-27, после чего совершил авари...

Несколько мыслей о ложных авторитетах

Если говорить языком учёных, то «нет корреляции между известностью и интеллектом». 15 миллионов подписчиков в Инстаграмме не сделают тебя умнее. Достаточно часто в этих ваших ин...

Загрузка...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Данунахи в картинках (18+)

    Вчера с утра меня рассмешил один комментарий-картинка. На ней был изображен ОРЁЛ в характерной  для него позе - гордая, не терпящая возражений птица, и соответствующий взгляд-рентген И всё бы ничего, но при нём была подпись всего из одного слова Подпись и картинка сошлись, как влитые, впаялись друг в друга, срезонировали, и вызвали у м...
    444

    Крым не нуждается в отравленной, заражённой Днепровской воде

     Крым не нуждается в поставках воды из Украины по Северо-Крымскому каналу, поскольку она не соответствует требуемому на полуострове качеству.  "Днепр, теперь является мощнейшей канализацией всей Украины… Мало того, что после аварии на Чернобыльской АЭС, в реку Припять попало огромное количество радиоактивных веществ, которые течением понесло в ...
    599
    Алёна Фроловна Сегодня 23:04

    Не нужен нам берег турецкий...

    Вятская губерния, г. Сарапул, река Камафотограф Сергей Килин ...
    24
    Valenti Сегодня 23:02

    Бинарные опционы Украины

    Бинарные опционы Украины также, как и рынок опционов в других странах бывшего Союза стремительно набирает популярность.Бинарный опцион – это финансовый инструмент, позволяющий выбрав направление движения цены заработать до 90 % прибыли за минуту. Прибыльная торговля возможна только в случае соблюдения риск-менеджмента и наличия определенных знаний рынка...
    27
    Ехидный Douglas Сегодня 22:01

    Прямая линия - 2019

    Из зала: Владимир Владимирович! Скажите, пожалуйста, что вы думаете о миллиардах полковника Захарченко?ВВП: Знаете, если откровенно, то я просто возмущён! Это неслыханно! У сотрудника правоохранительных органов, понимаете, вывозят целый самосвал наличных денег! И ведь этот человек никогда не занимался никаким, понимаете, бизнесом! И не занимал никаки...
    318
    Potap1956 Сегодня 21:52

    По ком звонит Колокольцев

    Знаете, чего я не люблю больше всего, дорогие мои?Я не терплю непрофессионализм и человеческую глупость. Умному человеку я лично могу простить очень многое, но когда приходится разговаривать с идиотом - это невыносимо. Причем практически каждый придурок мнит себя умницей, что еще противнее.Но еще больше мне не нравится, когда идиотами считают окружающих...
    25

    Кое, что о волновой теории генома человека

    Мне приходят много рецензий на мои работы. Они разные, но всегда полезные. Сегодня, спустя время, я хочу опубликовать одну из них, состоявшуюся на одном из порталов в сентябре 2018 года. Скажу сразу, что предсмертные слова этого человека, я так ему и не послал, но знаю, что он сказал (два последних слова в этой его жизни). Жорес Алферов:- Все, что сообща...
    1577
    Star Fire Сегодня 21:16

    ВКЛЮЧАТСЯ ЛИ ПРЯМЫЕ ЛИНИИ БЕЗ ПРЕЗИДЕНТА? АНАТОЛИЙ ВАССЕРМАН

    Владимир Владимирович Путин вновь был на «Прямой линии». Говорил со всем народом сразу. Ещё до начала беседы в прямом эфире получил больше 1,5 миллиона вопросов. Причём не только из Российской Федерации, даже не только из всей РоссииНемало спрашивали из дальнего зарубежья, в том числе даже из Нового Света. Не зря «Прямую линию» называют крупнейшим в мир...
    136

    Камикацу — «Zero wast»-город в Японии

    Япония — это хорошо развитая страна, лидирующая во многих отраслях, в том числе в утилизации мусора. В стране создают безотходные предприятия, используют инновационные эко-технологии, улучшают существующие методы переработки мусора. Камикацу (Kamikatsu) — знаменитый на весь мир город в Японии. В 2003 году там отказались от сжигания мусора, а к 2020 планируют добиться ...
    50
    fkmrf123 Сегодня 20:57

    Паук против поссума. Австралия, такая Австралия

    Семейная пара отдыхала в австралийском национальном парке Маунт Филд, где им удалось стать очевидцами не самой приятной сцены. Ни для кого не секрет, что в Австралии много крупных видов пауков, но не каждый день можно увидеть членистоногого, который решил отобедать поссумом, превосходящим его по размерам. Сразу хотим предупредить, что слишком впечатлите...
    102

    Очередной удар в спину от кровавого режима украинским русофобам и отечественным неполживцам

    > Золотовалютные резервы России по состоянию на 14 июня выросли до $504,5 млрд, рост за неделю составил $1,8 млрд (0,4%), сообщается на сайте Банка России. Это максимальное значение с марта 2014 года.Засекаем секундомер до "вы все вретииии, пенсионерам раздать, все разворуют, этой стране осталось три месяца" и т.п. ...
    130
    tinalatina Сегодня 20:55

    В Госдуме одобрили закон об упрощении идентификации для игроков БК

    В третьем чтении Российская Государственная Дума приняла проект закона об упрощении процедуры идентификации игроков букмекерских контор, трансляция заседания велась на официальном сайте Госдумы.Цель данного закона вполне понятна – сократить утечку денежных средств за границу. Сталкиваясь со сложной процедурой идентификации, игроки выбирали более легкий ...
    49
    fkmrf123 Сегодня 20:54

    Почему обручальное кольцо носят именно на безымянном пальце

    Всем известно, что самым важным символом при заключении брака являются обручальные кольца. Незамедлительно возникает вопрос: почему не какой-либо другой драгоценный предмет, например, браслет или серьги?Объяснение достаточно просто и заключается в том, что кольца представлены в виде замкнутой полоски металла, символизирующего стабильность, неизменность,...
    80
    fkmrf123 Сегодня 20:51

    Кто живет на дне Марианской впадины? (7:24)

    https://www.youtube.com/watch?time_continue=11&v=4Kz_BDj38J0...
    61

    ПУТИН ЕСТЬ ВЕЗДЕ

    Вопрос:"Недели две назад вёз своего хорошего знакомого, который, ссылаясь на свою супругу, сильную "экстрасенса", упомянул, что где-то, мол, с 2007 года "того, первого Путина, нет у руля". То ли триумвират, то ли еще более расширенный "коллективный Путин" рулят страной.Не доверять знакомому не могу, он пожилой человек, следователь по особо важным делам военной генпрок...
    159
    Molly Сегодня 20:42

    Как стать трейдером с нуля?

    Профессия трейдера крайне привлекательна и чтобы стать успешным трейдером вам не нужно высшее образование и знания высоких наук, однако уметь быстро считать лишним не будет. Сообразить, где установить стоп лос, рассчитать процент риска и решить по какой цене войти на рынок нужно научится делать быстро, так как можно просто не успеть купить/продать актив...
    54
    fkmrf123 Сегодня 20:42

    Необычные брачные ритуалы в мире животных

    ...
    35
    fkmrf123 Сегодня 20:24

    Высказывания детей

    В интернете есть масса подборок афоризмов «Цитаты великих людей». А ведь дети гораздо чаще взрослых подмечают в сложном простое, они ведь не боятся кого-то обидеть и не думают, что о них скажут другие. И иногда такое говорят, что родителям только остается стоять с раскрытым ртом. ...
    98

    Прямая линия президента: Граждане, очнитесь!

    Сразу признаюсь: прямую линию не смотрел и не слушал. Говорят, были острые вопросы, в том числе и по международной политике, но все они потонули в вопросах о своём-насущном: ЖКХ, мусор, зарплаты, пособия и т.д. Пару отрывков застал в машине как раз про завышенные квитанции ЖКХ, связанные с мусором.Странно это всё — задать вопрос президенту, что в квитан...
    1601
    fkmrf123 Сегодня 20:15

    Самые красивые грибы в мире

    Грибы – удивительно царство живой природы. Его представители сочетают в себе признаки растений и животных. Всего в мире различают от 1,5 до 5 миллионов видов грибов. Ниже вы найдете наиболее красивые и интересные из них. На территории Северной Америки, Восточной Азии и Центральной Америки довольно часто можно встретить млечник голубой (Lactarius indigo)....
    74
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика