Про влажные мечты эксперта, часть вторая.

6 25986

Сегодняшняя статья – прямое продолжение моей предыдущей заметки, где я писал про взаимоотношения продюсеров и специалистов, встающих на путь обучения всех желающих. Забавная часть состояла в том, что даже в вопросах, где я не только компетентен, но и имею доступ в информации «не для всех» напрямую по личному знакомству от сотни (sic!!!) тренинговых проектов, меня начали обвинять в том, что я… много в чем, короче. И для все этих экспертов у меня есть глобально только один вопрос: Если вы такие умные, как мне выслать соль к вашему высокобелковому ужину? Всех остальных милостиво прошу в лонгрид.

Часть первая: Камо грядеши?

Я начну с того, что специалист (или даже эксперт) сам по себе крайне редко выходит за оборот в миллион/месяц. Это так же точно, как то, что Шестой Крестовый поход вел в одну каску дважды отлученный от Католической Церкви Фридрих II. Причем первый раз его отлучили до похода, второй - в процессе. Однако, Иерусалим он занял.

Главная проблема эксперта в том, что он – эксперт. Как вы понимаете, глубокая экспертиза в одной области не оставляет места в голове для другого. Грубо говоря, очков навыков у него пять сотен, и потратив четыреста на экспертизу в сфере роторных двигателей, пятьдесят на базовое образование, он никак не сможет прокачать маркетолога до уровня выше, чем «чайник с накипью».

И вынужден наш боец работать на уровне самозанятого человека, на нашем языке - ремесленника. Еще раз: это не плохо, это нормально! Люди делают хорошую работу, помогают другим, получают за это денег, имеют пару помогаек в штате. Но ограниченность бюджета и отсутствие навыков именно в бизнесе играют вместе с его разумом в забавную игру. Давайте поясню.

Смотрите. Если вы работаете сами на себя, то, наняв даже трех специалистов по рекламе на отусорс, вы никогда не получите объемов, которые делают сотрудники в штате. В образовании всё начинается с маркетинга, и кто вам тогда нужен? О, это легко. Списком:

- Специалист по рекламе в яндексе.

- Специалист по рекламе в гугле (я знаю, что многие часто совмещают с п. 1).

- Специалист по рекламе ВК / MyTarget.

- Специалист по Facebook / Instagram.

- Отдельный боец по YouTube.

- Аналитик.

- Можно взять отдельно бойца по Seoи даже SMM.

- Емейл маркетолог / копирайтер.

- Маркетолог, которому они подчиняются.

Оклад специалиста в Москве – тысяч 80 + премии, маркетолога – 120 + процент. Я по эконому пишу. То есть фонд оплаты труда у вас сразу 700+ тысяч рублей. И еще нужно на каждый канал хотя бы тысяч по двести выделять (на СЕО можно сто). А лучше - больше, на мелких бюджетах сотрудник в штате не имеет математического смысла.

За эти деньги вы будете получать из одного канала примерно по 4 000 регистраций в вашу клиентскую базу, то есть до 20 тысяч новых потенциальных клиентов в месяц. Особо прокаченные отделы маркетинга могут делать до 100 000 новых регистраций в месяц, при бюджете 5-7 миллионов. А ведь есть проекты, которые бюджет на маркетинг имеют по миллиону в день и выше… И это я еще отдел продаж не почитал, поддержку, аккаунтинг, продакшен, и пса лысого.

В среднем по рынку ROMI у нас процентов 200-300, поэтому при расходах в 7 миллионов вы можете получить оборот в 20. Если сойдутся звезды, то и 35-50. Но это те деньги, которые эксперту в команде из эксперта и его кошки никогда не получить. Я же видел, сколько вас, гордых и самостоятельных, отказывались в комментариях от работы с продюсером и дохода в 10% от оборота (два миллиона в месяц на карман, на минуточку) по куче разных причин. Дело, разумеется, не в том, что вы никто и звать вас никак, а в куче причин, первой из которых будет «да никто мне не нужен!». Давай…те и про это поговорим.

Часть вторая: выпью сомы, съем сома, и все сделаю сама…

Подавляющее большинство экспертов на рынке болтается на уровне 200-400 тысяч в месяц суммарного оборота. Sad, buttrue. Те, кто получают меньше – либо в начале пути, либо просто не востребованы на рынке.

Причем это далеко не идиоты, это люди, которые реально работают в поте лица – общаются с исполнителями по рекламе, заказывают дизайн, готовятся к проведению своих программ, ведут консультации или тренинги – в общем, работают часов по восемь -десять в день. Тяжело работают, хочу заметить. Еще раз – я это уважаю. Очень уважаю.

И главная проблема этих экспертов заключается в суровом смысле слова «рентабельность». Редко когда чистая прибыль в образовательном бизнесе составляет больше тридцати процентов, обычно 15-20. И эти деньги эксперт в прямом смысле слова проедает, а остаток пускает на безумные эксперименты типа автоворонок или обучению продажам с невероятными уровнями конверсии (так, по крайней мере, говорят).

Отсутствие свободных денег и является ахиллесовой пятой большинства экспертов. Смотрите, чтобы снять офис, нужно в месяц тратить пятьдесят тысяч. Посадить в офис одного продавца, одного сотрудника поддержки и пару человек на трафик в графе «сальдо» по итогам месяца будет рисовать только отрицательные числа. При чем, вам денег на рекламу совершенно точно уже не останется.

Вы можете уйти в экономию – сотрудники на удаленке, офиса нет, но экономия будет, по большому счету, только на стоимости аренды и небольшие проценты на окладе. Добавим небольшую копеечку на асану и софт учета рабочего времени – то на то, в экономии только офис.

Теперь самое забавное: если не будет трафика, то продавцу на заработную плату работать быстро надоест, а поддержка будет делать только невероятные рекорды в косынке. А с трафиком есть пара нюансов.

Первый нюанс: сотрудников. Например, в моей компании рекрутеры ищут специалистов рекламных каналов постоянно. Эта работа не останавливается. Причин этому несколько. Первая – срок жизни сотрудника обычно года полтора, потом он либо уходит на повышение, либо его хантят. Вторая: у нас продуктов всегда больше, чем может обработать текущий специалист. Грубо говоря, с полной отдачей один специалист может вести десять кампаний, на большее количество падает качество, либо нужен второй боец. С учетом ротации – люди нужны всегда. Третья причина: все врут. Из 500 откликов на вакансию на испытательный срок выходит один человек. И средний срок поиска специалиста – три месяца. Напоминаю, что на поиске работают профессионалы и за деньги.

Второй нюанс: бюджеты и тесты. Очень условно говоря, ваш проект начнет выходить в плюс месяца через два, если вы все сделали правильно. То есть составили портрет аудитории, сделали хорошие офферы, разогрели аудиторию, дали им смысл купить у вас обучение. Все время, пока вы работаете над поиском черной кошки в угольной шахте, у вас уходят деньги на тесты. Небольшие, тысяч по 10-20 в неделю. Но за пару месяцев набегает соточка, плюс оклад бойца за это время. Итого двести пятьдесят.

И хорошо, если у вас цикл сделки в пару недель. А если месяца три, что нормально при дорогом продукте? А если шесть? У вас есть деньги в запасе на тесты, и потом на трафик с полным потоком заявок? Тут вам нужны в кубышке миллионы, и я не шучу.

Третий нюанс: квалификация. Многие не понимают, что специалист по рекламному каналу не равно маркетолог. Специалист настраивает рекламу как ему скажут. Например, поступило указание выбрать людей возрастом сорок два года, которые интересуются дауншифтингом, и показать им оффер на покупку отличной палатки – так он ровно так и сделает. А если вы скажете ему самую идиотскую фразу всех времен и народов «наш товар нужен всем, наша аудитория – все!» - так вашему бюджету хана придет в первые полчаса открутки.

Если вы не нанимаете маркетолога, а нанимаете специалиста рекламного канала, то маркетологом должны работать именно вы – а больше и некому. Как там у вас со стратегическим, тактическим и операционным маркетингом? Вы знаете разницу между ситуативным подходом и ретаргетом? Вы можете прописать стратегию ведения клиента хотя бы на листочке, я уже не про процессы в геткурсе молвлю? И вы понимаете, что ответственность за ваш непрофессионализм в этом вопросе – это ваши личные деньги?

И это было только про трафик. Второй этап квалифицированной работы – разогрев базы, мы его опустим и перейдем сразу к продажам.

Хороший продавец обрабатывает входящие заявки, и ежедневно делает подвиг – увеличивает количество поступающих на ваш счет денег. Ключевое слово тут «хороший». И мой вопрос – а кто у вас продаванов будет учить? Кто построит логику работы в CRM, научит ставить напоминания, будет писать скрипты продаж по тренингам, контролировать выполнение продавцами МЭД/KPI, слушать записи разговоров с клиентами, улучшать профессионализм и вообще?

Замечательно, если вы как эксперт в продажах разбираетесь, а если вы владеете салоном красоты? Ладно, мы про онлайн образование, пусть вашей квалификацией будут кулинарные курсы. Вы боженька у плиты, вы шикарно учите, а продаете – не очень. Бывает. Кто тогда работать с продажниками будет? Как? За какие деньги? РОП? Ну так он не бесплатно работает, да и на РОПа на начальном этапе денег у вас не очень. Чуете уже, куда я клоню?

Поддержка – это вообще песня. Кто расскажет вашему терпеливому и всех любящему сотруднику, как и что у вас работает, какие ссылки куда ведут, как именно интегрировать онлайн кассу к вашей CRM, где это отслеживать, как делать возвраты денег и прочая, прочая, прочая…

Я плавно вас подвожу к мысли, что «всё сделаю сама» - это призыв в бой к восьмиглавым осьминогам, которых в нашей реальности пока нет. Вы не можете быть квалифицированы во всех этих вопросах, а чтобы людей нанять – у вас денег нет. А чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…

Часть третья: теория систем.

Я начну со своей любимой фразы: «Систему изнутри описать невозможно». Задача эксперта – болеть продуктом, дать информации отделу маркетинга и информацию для продавцов. На остальное квалификации уже не остается. Времени и денег тоже. Построить бизнес как систему можно только из позиции стратега, со включенным на всю мощь helicopterview.

Есть очень хорошее правило – вывести образовательный проект на уровень 1кк в месяц можно только в том случае, если делать его как бизнес. А бизнес отличается от метания по рынку в поисках волшебной таблетки двумя вещами. Это делегирование и процессы, причем одно без другого не работает.

Я как-то давал ссылку на наш внутренний документ, в котором прописан процесс запуска нового продукта на рынок. Почитайте, если не читали – там roadmapна полгода. Можно сократить месяцев до трех, не более. А если тренинг сначала делать по уму, то и годик-другой легко уйдет. Самое забавное, что если делать, ужимаясь во всем, то минимальный бюджет для старта – миллион. И гарантий никаких.

Чтобы сделать процессы самому, надо пороться в системное мышление, объектное программирование и моделирование. Та еще задачка для гуманитариев, я бы сказал неподъемная.

Смешная часть состоит в том, про прописать один процесс на тактическом уровне – это неделя. Прописать его же на операционке (что делать, кого хватать и куда нести) – еще неделя. Проверить, научить людей, исправить – еще месяц-два. А таких процессов в бизнесе пара десятков. А если это не делать, то это потери денег.

На уровне ЛК потерять десять процентов конверсии в продажах – чих, а на уровне десятков миллионов это становится миллионами упущенной прибыли. Которые могут стать чистой прибылью компании, а могут увлечь ее в пучину кассового разрыва.

А теперь, после прочтения всего этого, скажите: может ли продюсер претендовать на то, чтобы быть владельцем вашего проекта, в котором вы будете экспертом и получать свои «жалкие» проценты от оборота?

Филипп Богачев, тренер с опытом в 20 лет, владелец тренинговых компаний, трижды MBA(Реклама и PR, маркетинг, управление продажами), толстый картавый хрен.

p.s. про методистов лонгрид будет чуть позже.


Красная шапочка не подвела - она пошла против тусовки

Известная актриса и телеведущая Яна Поплавская написала в соцсети пост «о лживой социально-толерантной мерзости».Яна Поплавская:«Меня тошнит от голых задниц и женоподобных мужиков, кото...

Реквием...

Умер человек, у которого я учился писать про проблемы легко и жизнерадостно, как будто это и не тяготы вовсе, а недоразумения и развлечения. Признаюсь - не приблизился и на десятую часть к оригиналу.&...

Байден сдал Украину Путину. Военная помощь прекращена.

Сегодня стало известно, что Америка приостанавливает план по оказанию военной помощи Украине. Согласно этому плану Штаты должны были передать Украине летальное оружие для войны на Донба...

Обсудить
  • Обалдеть, сколько бесполезного народа. ))))))
  • Осподя..! Вот эти маркетологи нам Россию разваливают! Интересно, автор в жизни своей никчёмной что нибудь, кроме рекламы своих тупых курсов для лохов, умеет делать... ну, как мужик? Построить баню на даче? Поменять электропроводку в квартире? Картошку вырастить? Спирт выгнать? Бабу трахнуть, что б визжала? Если не можешь, не суйся со своими советами, так как ты никто, и звать тебя никак.