• РЕГИСТРАЦИЯ

Переговоры. Как добиться цели с помощью подкрепления оппонента?

0 2969

Привет, уважаемые переговорщики!

Вы наверняка знаете, а если это не так, то догадываетесь, что мы с Вами постоянно считываем информацию с лиц наших собеседников. Верно и обратное, когда наши мимические сигналы оказывают на наших оппонентов решающее воздействие. Мы настолько в процессе социализации научились реагировать на изменения тонуса лицевых мышц, что стали лучшими специалистами по распознанию эмоциональных переживаний среди всех биологических видов.

Вы знаете, что на нашем с Вами лице 57 мышц?

Во время переговоров Вы моментально вознаграждаете оппонента, по-другому, положительно подкрепляете его поведение или моментально наказываете, иначе говоря отрицательно подкрепляете. При этом задействуете не только свой вербальный арсенал, а и мимику также.

Как мы можем быстро вознаградить оппонента «здесь и сейчас»?

1.Выразить свое согласие с ним.

• Покачиваем головой вверх-вниз, показываем, что разделяем услышанное, демонстрируем интерес.

• Говорим: «Иван, я согласен с тем, что ты сказал, это действительно важно!»

2.Проявить поддержку оппоненту.

• Создаем заинтересованность на лице, похлопываем по плечу, дотрагиваемся до руки, жмем руку, улыбаемся.

• Проговариваем: «Сергей, я поддерживаю Вас в этом вопросе!»

3.Похвалить оппонента.

• Поза открытая, взгляд «теплый» и направлен в глаза собеседнику.

• Сообщаем: «Саша, у тебя это здорово получилось, это то, что надо было!»

4. Показать приятное удивление.

• Говорим: «Ну Вы меня удивили, не ожидал, спасибо вам!»

• Ведем себя тепло, с благодарностью, выражаем удивление.

Как мы можем быстро наказать оппонента «здесь и сейчас»?

1.Выразить свое несогласие с противоположной стороной.

• Говорим: «Анна, позволю себе не согласиться с твоими словами».

• Увеличиваем дистанцию, отходим от оппонента.

2.Проявить равнодушие или «холод» по отношению к оппоненту.

• Отворачиваемся, избегаем встречаться взглядом с собеседником, демонстрируем отсутствие интереса, делаем лицо «каменным» без мимики, переключаемся на других людей, лишаем внимания.

• Говорим: «Мне нечего сказать».

3.Высказать критику оппонента.

• Смотрим строго, опускаем уголки губ вниз, хмурим брови и лоб.

• Говорим: «Вы могли бы сделать это лучше».

4.Показываем свое неприятное удивление.

• Проговариваем: «Вот как значит это будет».

• Показываем обдумывание, разрываем зрительный контакт, сжимаем челюсть.

Давайте рассмотрим пример неправильного моментального наказания.

Подчиненный задержался с предоставлением отчета своему начальнику.

Начальник высокомерно говорит:

- Ты опоздал, все уже мне отправили отчеты, кроме тебя, а ты опять последний, ну почему ты такой?

Статья «ПОЕДИНОК С БОССОМ» 

Происходит понижение подчиненного, а если это делается еще и публично, то фактически эмоционально травмирует своего сотрудника.

Какие мысли в сознании подчиненного порождает подобное моментальное наказание со стороны начальника?

(Меня не ценят, меня ненавидят, меня считают плохим, начальник урод).

Сможет подчиненный после этого считать своего руководителя лидером? Захочет делать свою работу лучше, подходить творчески, проявлять инициативу?

Ответ очевиден: «НЕТ!»

Риторика руководителя, аналогичная приведенному примеру, весьма распространена. Босс думает близоруко, о себе любимом, пребывая в раздражении, вместо того, чтобы ДУМАТЬ О БИЗНЕСЕ. Начальники всех рангов традиционно мыслят порядком «здесь и сейчас», вместо того, чтобы думать в категориях «там п потом». Босс, критикуя, рассчитывает исправить нерадивого подчиненного, а вместо этого получает отторжение к себе, нивелирование своего имиджа и что еще страшнее - неприязнь к компании. Владелец бизнеса, если не исправит подобное поведение своих менеджеров-начальников, то гарантированно получит демотивированных сотрудников, текучку кадров и в последствии «замирающий бизнес».

Рассмотрим пример правильного моментального наказания.

Статья «НАКАЗАТЬ ИЛИ ПОМИЛОВАТЬ» 

Как руководитель мог иначе сказать подчиненному?

- Сергей, я уверен в том, что ты ответственный сотрудник и ценишь не только свое время, а и мое тоже, по всей видимости что-то серьезное помешало тебе отправить отчет вовремя, и это требует моей помощи, как нам поступить, чтобы в будущем все было точно в срок?

После таких слов руководителя у Сергея возникает благодарность и искреннее желание исправить ситуацию, потому что его ценят и проявляют заботу о нем. В таких языковых конструкциях начальник показывает свой ориентир на РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА, потому что главным ресурсом любой компании является ПЕРСОНАЛ. У некоторых начальников могут возникнуть возражения по типу:

- У меня нет времени на все это, а подчиненные тогда просто на шею сядут и ножки свесят.

Если у Вас нет времени на развитие персонала, а значит бизнеса, тогда зачем Вы вообще нужны компании?

Вы задаете вопрос сотруднику и затем продолжаете, поощряете его проговаривать в деталях весь путь, как сделать вовремя отчет, и как вовремя его отправить вам. Если подчиненный начинает «уплывать по большой воде», т.е. говорить неконкретно, то возвращайте его «на сушу», детализируйте ситуацию, пока не будет составлен СЦЕНАРИЙ последовательных действий, шаг за шагом. А после этого настойчиво попросите своего сотрудника перенести все сказанное на бумагу и поставить свою подпись. Таким образом, Вы подпишите своего подчиненного под созданный Вами совместно сценарий, нарушить который ему будет психологически намного сложнее, потому что незаметно для себя он по факту возьмет на себя обязательства.

На сегодня это все.

Спасибо, друзья, за Ваше внимание! Если моя статья оказалась Вам полезной, то мой труд не напрасный!

ПЕРЕГОВОРЩИК СОЗДАЕТ СМЫСЛ ДЛЯ ОППОНЕНТА, ЕСЛИ ХОЧЕТ ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ.

Уважаемый читатель! Если тебе понравилась статья, нажми, плиз, на стрелочку вверх! Меня это очень радует! Спасибо!

ЯДРО Владислав. Тренер по переговорам.

Охлобыстин объяснил, откуда знаменитости взяли моду называть россиян быдлом

Известный российский актер Иван Охлобыстин рассказал, откуда, по его мнению, у знаменитостей взялась тенденция непочтительно отзываться о простых россиянах.После многократно прокативших...

Человек не умер, просто вышел...Памяти Иоганна Вайса...Ёжика...

На АШ разместили статью о том, что скоропостижно скончался участник Конта и многих других интернет площадок камрад Оттуда.  Он был феноменом. Его статьи в стиле политической с...

Блеск и нищета Белорусской империи

Пару недель назад Александр Лукашенко «иронично» предложил России войти в состав Белоруссии. Сделано это было в ответ на якобы посягательства Москвы на якобы белорусский суверенитет Два ...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Загрузка...
    Ядро. Переговоры. 23 декабря 2019 г. 18:16

    Соперничество или партнерство, что выбрать? Разбираем стратегии!

    Соперничество это в психологии? Партнерство это в менеджменте? Определения. Варианты соперничества. Соперничество как форма деятельности.Здравствуйте, дорогие читатели моего блога!Давайте вместе с Вами рассмотрим еще два технологических подхода в переговорах: соперничество и партнерство! И в том, и в другом случае мы с Вами способны добиться своей цели....
    135
    Ядро. Переговоры. 13 декабря 2019 г. 16:55

    Урок переговоров и манипуляции. Техника "Источник информации".

    Переговоры, скрипты! Техника «Источник информации». Уроки. Живые примеры, как использовать уровни источников информации в переговорах.Здравствуйте, друзья!Давайте с Вами вместе рассмотрим еще одну технологию в переговорах, с помощью которой можно атаковать позицию оппонента. Сегодня речь пойдет о том, как пользоваться в диалоге источником информации. В ...
    177
    Ядро. Переговоры. 29 ноября 2019 г. 17:14

    Доминировать или Подчиняться! Что выбрать? Советы переговорщика!

    Доминирование это в психологии и менеджменте? Подчинение это в психологии и переговорах? Определения. Причины. Примеры переговоров.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Часто в нашей жизни возникают ситуации, когда мы сталкиваемся либо с доминированием, либо с подчинением людей. Ранговые противостояния порой возникают на автомате даже в безобидных житей...
    244
    Ядро. Переговоры. 27 ноября 2019 г. 18:43

    Вы знаете, чем отличается тревожный тип личности? Сравним понимание!

    Тревожный тип личности это? Тревожный человек, психология! Определение тревоги. Как отличить тревожного среди людей? Особенности радикала. Выбор профессии.Полный месяц встал над лугомНеизменным дивным кругом,Светит и молчит.Бледный, бледный луг цветущий,Мрак ночной, по нём ползущий,Отдыхает, спит.Жутко выйти на дорогу:Непонятная тревогаПод луной царит."...
    265
    Ядро. Переговоры. 26 ноября 2019 г. 15:47

    Вербальная, невербальная и убеждающая коммуникация!

    Вербальная и невербальная коммуникация в психологии! Убеждающая коммуникация это? Взаимопонимание. Коммуникативные барьеры. Интерактивное взаимодействие.Здравствуйте, друзья!Сегодня мы продолжаем раскрывать тему общения людей. С предыдущим публикациями Вы сможет познакомиться по ссылкам.Статья № 1 «Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры...
    243
    Ядро. Переговоры. 5 ноября 2019 г. 15:55

    Зачем люди общаются и что говорят психологи о барьерах общения?

    Цель общения в психологии! Барьеры общения это в психологии? В чем заключается профессионализм коммуникатора? Различия в понимании. Косвенное воздействие.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня продолжение статьи «Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком. 1 часть». Мы будем дальше разбирать простую и одновременно сложную тему...
    432
    Ядро. Переговоры. 4 ноября 2019 г. 18:53

    Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком.

    Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры. Часть 1. Определение. Межличностные и общественные отношения. Конфликт социальных ролей. Конъюнктивные и дизъюнктивные переживания. Составляющие. Обмен информацией. Зачем обмениваться информацией?Здравствуйте, интеллектуалы! Специально для Вас, умных и готовых глубоко изучать материал, эта статья!...
    473
    Ядро. Переговоры. 2 ноября 2019 г. 17:46

    Странное поведение шизоидов? Давайте разбираться!

    Шизоиды это кто? Шизоидный радикал это? Психотип человека. Внешний вид. Участие в коллективных мероприятиях. Межличностная коммуникация. Продуктивность.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня мы с Вами отправимся в путь по исследованию еще одного психотипа человека под названием ШИЗОИД или по-другому ШИЗОИДНЫЙ ТИП личности._____________________________...
    760
    Ядро. Переговоры. 31 октября 2019 г. 16:06

    Как происходит пристройка к человеку и борьба за инициативу?

    3 типа пристройки в переговорах! 5 стадий борьбы за инициативу! Пристройка сверху, снизу, на равных. Взятие инициативы. Перехват. Удержание. Передача. Потеря.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Сегодня речь пойдет о том, как пристраиваются в социально-психологической вертикальной проекции люди друг к другу! Помимо этого, мы также поговорим об инициати...
    393
    Ядро. Переговоры. 23 октября 2019 г. 16:50

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание.

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание. Отношение к идеям. Социальные роли параноика: лидер, подчиненный, руководитель, переговорщик.Здравствуйте, друзья!Давно мы с Вами не разбирали на атомы психотипы людей! Пора устранить этот пробел и вновь вернуться к раскладыванию по полочкам характеры милых двуногих разумных представителей биосфер...
    475
    Ядро. Переговоры. 1 октября 2019 г. 17:02

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями.

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями. Техника «Заезженная пластинка и понижение атакующего». Техника «Обсуждение с НАБЛЮДАТЕЛЕМ кибербуллера». Техника «У тебя нет доказательств, значит сам такой». Техника «Назови себя». Техника «Я запомнил твои слова, ты будешь наказан». Техника «Отвечай на вопрос!» Техника ...
    628
    Ядро. Переговоры. 27 сентября 2019 г. 16:24

    Как ответить негодяям, если на Вас жестко наехали?

    Как ответить на оскорбления умными словами в жестких ситуациях? Кто такие негодяи и какие из них самые трудные? Как сохранить самоуважение и дать отпор?Здравствуйте, друзья!Эта статья для тех из Вас, кто хочет научиться сохранять свое САМОУВАЖЕНИЕ в трудных жизненных ситуациях, когда Вас жестко атакует агрессор!ВНИМАНИЕВ статье используется мат, ругате...
    3962
    Ядро. Переговоры. 17 сентября 2019 г. 17:55

    9 признаков харассмента! 5 сценариев борьбы с сексуальными домогательствами!

    Харассмент, это что значит? Как ответить на домогательство? 9 признаков харассмента. Отношение людей к харассменту. Языковые скрипты борьбы с харассментом.Здравствуйте, друзья!Сегодня будем рассматривать распространенное явление нашей социальной жизни под названием ХАРАССМЕНТ!________________________________________Блок 1. Харассмент. Что это такое? ...
    979
    Ядро. Переговоры. 14 сентября 2019 г. 16:58

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями?

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями? Почему амбициозный новичок вызывает раздражение в коллективе? Как стать доступным для коллег?Всем, всем привет! Рад снова с Вами встретиться, мои уважаемые читатели! Продолжаем рассматривать моббинг в организациях!________________________________________Блок 1. Моббинг на работе. Новичок с амби...
    978
    Ядро. Переговоры. 2 сентября 2019 г. 16:40

    Жертва моббинга! Как бороться с моббером в жизни и на работе?

    Моббинг, что это такое простыми словами? Моббинг на работе и способы борьбы с ним! Формы моббинга. Ответственность. Кодекс человека-мишени. Примеры ответов.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Сегодня мы начнем публикацию цепочки статей, раскрывающих непростые, сложные, конфликтные отношения между людьми в организациях, группах, коллективах. Мы ...
    1035
    Ядро. Переговоры. 27 августа 2019 г. 22:34

    Что такое желание и интерес? В чем отличия и почему это важно знать переговорщику?

    Желание это в психологии? Интерес что это такое? В чем отличие? Определения. Поисковые проявляющие вопросы. Формы желания.Здравствуйте, уважаемые переговорщики! Сегодня мы с Вами разберем два часто встречаемых в переговорах понятия: желание и интерес. Ответим также на вопрос, почему важно различать эти слова и быть бдительными во избежание излишней лоял...
    1027
    Ядро. Переговоры. 20 августа 2019 г. 16:27

    Кого убить? Сделать аборт? Наказать ремнем? Моральные дилеммы и система ценностей человека!

    Система ценностей это? Моральные дилеммы, примеры. "Жертвы". "Аборт". "Ремень". Инъюнктивные и дескриптивные нормы поведения. Многофакторность ориентиров.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Блок 1. Система ценностей. Определение. Давайте мы с Вами сегодня поговорим о системе ценностей человека! И для начала как всегда, определение...
    1064
    Ядро. Переговоры. 13 августа 2019 г. 16:38

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н.

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н. Определения. Связь с мотивами. Ошибки в понимание потребностей.Здравствуйте, друзья!Сегодня у нас с Вами продолжение цепочки статей, раскрывающих психические процессы человека. И поговорим мы с Вами о потребностях!Блок 1. Потребности. Что хочет человек? Если б...
    1083
    Ядро. Переговоры. 5 августа 2019 г. 16:30

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии?

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии? Примеры мотивов. Иерархия мотивов. Что хочет человек? Научный эксперимент. Свобода выбора мотива.Здравствуйте, друзья! Сегодня мы с Вами рассмотрим еще одну важную составляющую психической сферы человека!В нашей жизни мы порой сталкиваемся с трудными ситуациями, когда поведение другого че...
    1172
    Ядро. Переговоры. 1 августа 2019 г. 16:39

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии.

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии. Определение категории. Сравнение с прототипом. Поиск стереотипной схемы. Эвристический поиск.Здравствуйте, Друзья! Статья «Представление в психологии это? Репрезентация что это?»Представление — это многоплановый феномен и его можно раскрыть, понимая, как познание субъе...
    1096
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика