• РЕГИСТРАЦИЯ
Ядро
14 сентября 2018 г. 13:11 911 0 0.00

Переговоры. Как добиться цели с помощью подкрепления оппонента?

Привет, уважаемые переговорщики!

Вы наверняка знаете, а если это не так, то догадываетесь, что мы с Вами постоянно считываем информацию с лиц наших собеседников. Верно и обратное, когда наши мимические сигналы оказывают на наших оппонентов решающее воздействие. Мы настолько в процессе социализации научились реагировать на изменения тонуса лицевых мышц, что стали лучшими специалистами по распознанию эмоциональных переживаний среди всех биологических видов.

Вы знаете, что на нашем с Вами лице 57 мышц?

Во время переговоров Вы моментально вознаграждаете оппонента, по-другому, положительно подкрепляете его поведение или моментально наказываете, иначе говоря отрицательно подкрепляете. При этом задействуете не только свой вербальный арсенал, а и мимику также.

Как мы можем быстро вознаградить оппонента «здесь и сейчас»?

1.Выразить свое согласие с ним.

• Покачиваем головой вверх-вниз, показываем, что разделяем услышанное, демонстрируем интерес.

• Говорим: «Иван, я согласен с тем, что ты сказал, это действительно важно!»

2.Проявить поддержку оппоненту.

• Создаем заинтересованность на лице, похлопываем по плечу, дотрагиваемся до руки, жмем руку, улыбаемся.

• Проговариваем: «Сергей, я поддерживаю Вас в этом вопросе!»

3.Похвалить оппонента.

• Поза открытая, взгляд «теплый» и направлен в глаза собеседнику.

• Сообщаем: «Саша, у тебя это здорово получилось, это то, что надо было!»

4. Показать приятное удивление.

• Говорим: «Ну Вы меня удивили, не ожидал, спасибо вам!»

• Ведем себя тепло, с благодарностью, выражаем удивление.

Как мы можем быстро наказать оппонента «здесь и сейчас»?

1.Выразить свое несогласие с противоположной стороной.

• Говорим: «Анна, позволю себе не согласиться с твоими словами».

• Увеличиваем дистанцию, отходим от оппонента.

2.Проявить равнодушие или «холод» по отношению к оппоненту.

• Отворачиваемся, избегаем встречаться взглядом с собеседником, демонстрируем отсутствие интереса, делаем лицо «каменным» без мимики, переключаемся на других людей, лишаем внимания.

• Говорим: «Мне нечего сказать».

3.Высказать критику оппонента.

• Смотрим строго, опускаем уголки губ вниз, хмурим брови и лоб.

• Говорим: «Вы могли бы сделать это лучше».

4.Показываем свое неприятное удивление.

• Проговариваем: «Вот как значит это будет».

• Показываем обдумывание, разрываем зрительный контакт, сжимаем челюсть.

Давайте рассмотрим пример неправильного моментального наказания.

Подчиненный задержался с предоставлением отчета своему начальнику.

Начальник высокомерно говорит:

- Ты опоздал, все уже мне отправили отчеты, кроме тебя, а ты опять последний, ну почему ты такой?

Статья «ПОЕДИНОК С БОССОМ» 

Происходит понижение подчиненного, а если это делается еще и публично, то фактически эмоционально травмирует своего сотрудника.

Какие мысли в сознании подчиненного порождает подобное моментальное наказание со стороны начальника?

(Меня не ценят, меня ненавидят, меня считают плохим, начальник урод).

Сможет подчиненный после этого считать своего руководителя лидером? Захочет делать свою работу лучше, подходить творчески, проявлять инициативу?

Ответ очевиден: «НЕТ!»

Риторика руководителя, аналогичная приведенному примеру, весьма распространена. Босс думает близоруко, о себе любимом, пребывая в раздражении, вместо того, чтобы ДУМАТЬ О БИЗНЕСЕ. Начальники всех рангов традиционно мыслят порядком «здесь и сейчас», вместо того, чтобы думать в категориях «там п потом». Босс, критикуя, рассчитывает исправить нерадивого подчиненного, а вместо этого получает отторжение к себе, нивелирование своего имиджа и что еще страшнее - неприязнь к компании. Владелец бизнеса, если не исправит подобное поведение своих менеджеров-начальников, то гарантированно получит демотивированных сотрудников, текучку кадров и в последствии «замирающий бизнес».

Рассмотрим пример правильного моментального наказания.

Статья «НАКАЗАТЬ ИЛИ ПОМИЛОВАТЬ» 

Как руководитель мог иначе сказать подчиненному?

- Сергей, я уверен в том, что ты ответственный сотрудник и ценишь не только свое время, а и мое тоже, по всей видимости что-то серьезное помешало тебе отправить отчет вовремя, и это требует моей помощи, как нам поступить, чтобы в будущем все было точно в срок?

После таких слов руководителя у Сергея возникает благодарность и искреннее желание исправить ситуацию, потому что его ценят и проявляют заботу о нем. В таких языковых конструкциях начальник показывает свой ориентир на РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА, потому что главным ресурсом любой компании является ПЕРСОНАЛ. У некоторых начальников могут возникнуть возражения по типу:

- У меня нет времени на все это, а подчиненные тогда просто на шею сядут и ножки свесят.

Если у Вас нет времени на развитие персонала, а значит бизнеса, тогда зачем Вы вообще нужны компании?

Вы задаете вопрос сотруднику и затем продолжаете, поощряете его проговаривать в деталях весь путь, как сделать вовремя отчет, и как вовремя его отправить вам. Если подчиненный начинает «уплывать по большой воде», т.е. говорить неконкретно, то возвращайте его «на сушу», детализируйте ситуацию, пока не будет составлен СЦЕНАРИЙ последовательных действий, шаг за шагом. А после этого настойчиво попросите своего сотрудника перенести все сказанное на бумагу и поставить свою подпись. Таким образом, Вы подпишите своего подчиненного под созданный Вами совместно сценарий, нарушить который ему будет психологически намного сложнее, потому что незаметно для себя он по факту возьмет на себя обязательства.

На сегодня это все.

Спасибо, друзья, за Ваше внимание! Если моя статья оказалась Вам полезной, то мой труд не напрасный!

ПЕРЕГОВОРЩИК СОЗДАЕТ СМЫСЛ ДЛЯ ОППОНЕНТА, ЕСЛИ ХОЧЕТ ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ.

Уважаемый читатель! Если тебе понравилась статья, нажми, плиз, на стрелочку вверх! Меня это очень радует! Спасибо!

Якимов Владислав (тренер по переговорам)

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Загрузка...

    Мантры: универсальное значение звуковых вибраций

    Само слово «мантра» состоит из двух частей: глагольного корня «ман», который имеет значение “думать, анализировать”, и инструментального суффикса «тра», который сам по себе никак не переводится, но придает слову значение. Таким образом, слово «мантра» означает инструмент для ума. Слова «мантра» и «манас» имеют один и тот же корень, они взаимосвязаны. Манас находится в...
    -->
    413
    Вера Фёдорова 20 января 01:05

    Левый путинизм.

    «Левый путинизм» кремлевские политтехнологи начали создавать под 100 летний юбилей Великой Октябрьской социалистической революции, опасаясь неудобных ассоциаций и роста левых настроений. С началом проведения грабительских реформ Путина и правительства, усилился рост левых настроений в обществе и прокремлевские движения напр...
    -->
    715
    Галина. Тувик
    22 декабря 2018 г. 23:09

    О недовольстве Чубайса и прозрении Кудрина.

    ByКрасная Армия✔(Админ)Posted on 22.12.2018 ПОСЛЕ ТЕЛЕВЫСТУПЛЕНИЯ ПРЕМЬЕР-МИНИСТРА РФ ДМИТРИЯ МЕДВЕДЕВА, КОТОРОЕ ДАЛО ВТОРОЕ ДЫХАНИЕ ПОЛУЗАБЫТЫМ, ДВУХЛЕТНЕЙ ДАВНОСТИ СЛОВАМ СЕРГЕЯ ИВАНОВА «ЛЮДИ — НАША НОВАЯ НЕФТЬ», ВИДНЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ЛИБЕРАЛЬНОГО КРЫЛА В ОТЕЧЕСТВЕННОЙ «ВЛАСТНОЙ ВЕРТИКАЛИ» ТАКЖЕ ОТМЕТИЛИСЬ РЕЗОНАНСНЫМИ ЗАЯВЛЕНИЯМИ: ГЛАВА «РОСНАНО»...
    -->
    696
    Вера Фёдорова 21 декабря 2018 г. 18:24

    Откупился - Не виноват!

    Как хорошо живётся!Чиновники и бизнесмены больше не сядут в тюрьму за свои преступления. Они на законодательном уровне обезопасили себя от уголовной ответственности.В третьем чтении Госдума приняла законопроект об освобождении от наказания от уголовной ответственности:1. за мошенничество (части 1,5,7 статьи 159 УК РФ), 2. причинение ущерба путем обмана ...
    -->
    639
    Предотвратить зло 2 декабря 2018 г. 21:19

    Битва за наследство

    Российская элитка переживает этап по масштабу, накалу и непредсказуемости сопоставимый с последними годами жизни Иосифа Джугашвили. Когда все всё знали, понимали и хотели урвать, после отхода многолетнего Диктатора, кусок пожирнее. Нарастающее напряжение в кремле и атмосфера всеобщего недоверия убивает последнее «президентское» в Путине, оставляя лишь «чекистское», ...
    -->
    903
    Новый Век начинается 28 ноября 2018 г. 19:55

    Протокольное обсуждение - залог успеха любого сообщества.

    Хочу поделиться одной важной технологией, которая может быть полезна для организации любого обсуждения в абсолютно любом коллективе. Протокольное обсуждение.1. Обсуждение ведётся в формате форума с письменным оформлением ответов. Это позволяет обдумать ответ, проверить данные собеседника. Это затягивает обсуждение, но оно получается при этом предельно э...
    -->
    686
    Вера Фёдорова 27 ноября 2018 г. 17:26

    Чубайс: «Либеральная идеология в России неуничтожима. Это самое важное наше общее завоевание»

    Либеральный идеолог Чубайс.По мнению руководителя «Роснано» Анатолия Чубайса, либеральная идеология, «которую основал в современной России Егор Гайдар», является необратимой и неуничтожимой. Он пояснил, что она лучше:1. левой идеологии «для бедных» и 2. националистической идеологии «для русских»Вечером 22 ноября в московском Театре наций прошла ежегодна...
    -->
    959
    Kovryc Об Управлении просто
    1 ноября 2018 г. 03:03

    Технология выполнения задач

    Для начала еще раз о том, что это такое - технология?Технология включает в себя способы работы, её режим, последовательность действий.Ее понимание дает представление как все устроено, как работает, а значит, как наши действия отразятся на практике. Одной из распространенных проблем управления – является проблема «декларирования». Когда не столько управляют процессом, ...
    -->
    1291
    Kovryc Об Управлении просто
    29 октября 2018 г. 03:20

    Каким должен быть процесс обучения?

    Многие считают, что обучение, это только передача новой информации. Это не так! Обучение – это цикличный процесс, состоящий из нескольких этапов: 1. Если вы дали теорию, но не проверяете ее усвоение – вы потеряли время!2. Если вы тренировали навыки, но не проверили их усвоение – вы потеряли время!3. Если нет системы мотивации, стимулирующей знать и уме...
    -->
    2136
    Kovryc Об Управлении просто
    26 октября 2018 г. 04:13

    Немного о комментарих к статьям

    Обратите внимание на комментарии к статьям, в них прекрасно можно разглядеть типовые модели поведения, описанные в статье "Какие виды сотрудников бывают?" https://cont.ws/@kovryc/1103814* У меня есть идея: поделиться своим опытом с теми, кто в этом нуждается. И я просто воплощаю ее. (т.е. иду своим путем)* Есть последователи, люди которым эта идея понравилас...
    -->
    1205
    Kovryc Об Управлении просто
    26 октября 2018 г. 03:44

    Какая дорога верная?

    В предыдущем посте мы разбирали как важно, чтобы сотрудник шел «верным» путем. А что считать верным путем? Начальник всегда прав? Если из пункта А нужно попасть в пункт Б, то путей у нас множество, и любой, даже самый витиеватый (из Москвы в Питер через Камчатку) – все равно способен привести нас к нужной точке. • Все сводится к ожиданиям и к ресурсам/затрат...
    -->
    1307
    Kovryc Об Управлении просто
    25 октября 2018 г. 03:06

    Какие сотрудники лучше: опытные или приверженные?

    Для начала вспомните басню про лебедя, рака и щуку. А далее вспомните про вектора силы из начальной физики. ))• Предположим я толкаю дело в нужном мне направлении с усилием 5 (таково мое мастерство) • Я беру первого помощника с мастерством 1. В итоге мы с ним вдвоем двигаем дело с усилием 5+1 =6(а если учесть закон мультипликации (синергии) – то итогом ...
    -->
    2955
    Kovryc Об Управлении просто
    24 октября 2018 г. 04:52

    Какие виды сотрудников бывают?

    Классификаций множество. Предлагаю рассмотреть в таком ракурсе:1. ЛИДЕР он принял решение и идет своей дорогой. Те, кому с ним по пути – присоединяются к нему в компанию. Он носитель идеи. Он производит и раздает энергию действия.2. СОРАТНИКИ = Элита = Активисты = Идейные те, кто АКТИВНО помогает двигать наше дело, они ищут новые – более лучшие решения, они САМИ прил...
    -->
    2937
    Kovryc Об Управлении просто
    24 октября 2018 г. 04:51

    Что нужно чтобы человек выполнил работу?

    Как говорили в советской армии: «не умеешь – научим; не можешь – поможем; не хочешь – заставим!»Я бы сформулировал так, что нужны следующие вещи:• ЗНАТЬ ЧТО делать и КАК делать • МОЧЬ УМЕТЬ и быть в состоянии (футболист которому отняли ногу знает что и как делать, и умеет это, но не в состоянии)• ХОТЕТЬ иметь внутреннюю мотивацию, положительную или негати...
    -->
    2195
    Kovryc Об Управлении просто
    24 октября 2018 г. 04:45

    Как объяснить что такое "Самостоятельность" простыми словами?

    Продолжаем разбираться с (казалось бы!) простыми понятиями. Но попробуйте попросить человека объяснить, а что же это означает? Как это выглядит на практике? Что значит быть таким? И начинаются удивительные вещи... Всем все ясно, но много кто испытывает сложности с выражением своей мысли, своего понимания. Особенно бывает тяжело передать это понимание сотруднику. Вот т...
    -->
    1161
    Kovryc Об Управлении просто
    24 октября 2018 г. 04:43

    Как объяснить что такое Ответственность простыми словами?

       Всем понятно, что любой человек должен быть ответственным и самостоятельным – особенно сотрудники и руководители! Но стоит спросить: «а что это значит? Как понять, что человек ответственный?» - что мы услышим в ответ? По умолчанию все считают себя таковыми, но как это должно проявляться - не всегда могут объяснить. «Ответственность» имеет несколько смыс...
    -->
    1043
    Kovryc Об Управлении просто
    24 октября 2018 г. 04:34

    Из чего состоит процесс и как управлять им?

    Вступление:Здесь не будет разбора имеющихся определений и теорий. Здесь будет проба объяснить простыми словами сложные понятия.Признанные авторы в теориях управления, учебники, многоопытные руководители знают тему лучше и используют специальные термины, и я не пытаюсь сказать, что они не правы. В жизни я столкнулся с тем, что многие сотрудники не читают, не понимают ч...
    -->
    953
    Hanons 23 октября 2018 г. 17:47

    Как эволюционное предназначение помогает развитию бизнеса? Найди свое эволюционное предназначение!

    Здравствуйте друзья. Это видео о том, как найти свое предназначение. Сегодня в фокусе ключевой инсайт No Guru Форума собственников бизнеса в Сингапуре. Тема предназначения большая, комплексная и многослойная. Если интересно, задавайте вопросы в комментариях. Ответим. Если тема действительно важна для вас, то подписывайтесь на канал, будут еще видео по ней интересные д...
    -->
    853
    Kovryc Мышление человека
    22 октября 2018 г. 04:22

    Как объяснить что такое "Самостоятельность"?

    Продолжаем разбираться с (казалось бы!) простыми понятиями. Но попробуйте попросить человека объяснить, а что же это означает? Как это выглядит на практике? Что значит быть таким? И начинаются удивительные вещи... Всем все ясно, но много кто испытывает сложности с выражением своей мысли, своего понимания. Особенно бывает тяжело передать это понимание сотруднику. Вот т...
    -->
    1977
    Ядро 2 октября 2018 г. 17:22

    Что такое ЦЕЛЬ в системных переговорах?

    Здравствуйте, друзья!В процессе обучения системным переговорам мне часто приходится сталкиваться с непониманием переговорщиками того, что цель в переговорах — это сложное композитное явление. Мы настолько привыкли считать мир «очевидным», что при взгляде со стороны умного наблюдателя выглядим порой как шимпанзе из зоопарка. Для наших милых прародителей мир тоже предст...
    -->
    926
    Rif 2 октября 2018 г. 10:41

    Три ступени теории стаи

    В период «породнения» с главраввинатом я, как и все, верил в факты и даже не предполагал существования простых соображений — то есть был глуп как и всякий суверенитист.Я был глуп и когда, находясь уже в третьем браке, стал аспирантом Института Российской истории РАН. Это сейчас я понимаю, что вне теории стаи (или хотя бы простых соображений) история превращается в п...
    -->
    987
    Rif 1 октября 2018 г. 16:19

    Два способа изучения науки

    Мой тесть меня не любил.Может быть, и ненавидел.Он был сыном главраввина довоенной Белоруссии, в подчинении которого было никак не меньше полумиллиона евреев, при немецкой оккупации умер ли он сам или был немцами уничтожен — неизвестно. Но что известно достоверно, единственного сына он отправил в Москву вовремя — в те несколько часов до прихода немцев, в которые смогл...
    -->
    1086
    Rif 29 сентября 2018 г. 18:05

    Алексей Меняйлов Дурилка. Записки зятя главраввина

    Приёмы скрытого управления, психология практической власти.Встреча с хорошей книгой всегда праздник. Только очень уж редко случаются такие праздники.Жорес АлферовЛауреат Нобелевской премии Я счастлив, что мне выпало жить в Гилее-России и, соответственно, выучить русский — счастлив ещё и потому, что нет-нет да и попадаются такие раскрывающие глаза книги как «Записки зя...
    -->
    1172
    Rif 30 сентября 2018 г. 17:08

    Суверенитизм и стая

    Учитель есть везде. Но только достойного (неугодника) Он возносит к теории стаи кратчайшим путём.Но можно, конечно, походить путями кружными. Например, можно порасспрашивать ещё здравствующих участников Войны (а лучше их детей, сыну отец сообщает самое сокровенное, чего не скажет даже напарнику по работе), где они в Войну встречали евреев — в пехоте ли, среди танкис...
    -->
    1107

    Игры, игрища, игрушка и правила... или как стать живым!

    Идея пришла. когда слушала Вадима Демчуга, аудиокнигу Роберт де Ропп "Игра мастера".  Разговор может быть в терминах "теории игр", а может в терминах  "законов". В терминах Законов описывается та же реальность, что и в теории Игр, но в теории Законов Реальность становится жесткой, консервативной и мертвой. Собственно вот идея. Я, как ...
    -->
    2639
    Rif 25 сентября 2018 г. 10:21

    СЕРБЫ И КАЗАКИ

    ТЯНЕТ — НЕ ТЯНЕТ.Девушка: Пойдем сегодня вечером к Мише, а?Прожженная: К Майклу? Нет, меня туда не тянет. Пойдем к Бобу в компанию.Девушка: К Боре? А что у него? Поговорить с ним не о чем. Шутки плоские. Пьет. Скучно. Пойдем лучше к Мише.Прожженная: Неужели не понятно? Меня — не тянет!Подобное — к подобному; поэтому на планете кроме разных стай, в которые их элементы ...
    -->
    1065
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика