• РЕГИСТРАЦИЯ

Что такое ЦЕЛЬ в системных переговорах?

0 3939

Здравствуйте, друзья!

В процессе обучения системным переговорам мне часто приходится сталкиваться с непониманием переговорщиками того, что цель в переговорах — это сложное композитное явление. Мы настолько привыкли считать мир «очевидным», что при взгляде со стороны умного наблюдателя выглядим порой как шимпанзе из зоопарка. Для наших милых прародителей мир тоже представляется таким, каким его научились понимать. Однако нам с Вами понятна колоссальная разница между шимпанзе и человеком. Хотя кто-то из Вас возможно посчитает, что я хочу обидеть шимпанзе.

Итак, давайте учиться понимать ЦЕЛЬ. И здесь без теории никак не обойтись.

1. Переговорщик всегда находится внутри ЦИКЛА ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Причем, одновременно, в большом количестве циклов жизнедеятельности. Для наглядности представим точку в пространстве (это у нас переговорщик), через которую могут проходить различные оси координат: х, y, z и т.д. ( это циклы жизнедеятельности). Каждые отдельные переговоры – это цикл жизнедеятельности.

2. Цикл жизнедеятельности - это совокупность причинно-следственных цепочек действий/результатов, ограниченных во времени, расположенных внутри одной целой системы (части жизни или всей жизни), обладающей эмерджентным качеством, которая детерминирована целью.

3. К циклам жизнедеятельности можно отнести все явления жизни. Сама жизнь человека является одним большим циклом жизнедеятельности. Примеры циклов жизнедеятельности:

• Выполнение месячного плана продаж (цикл длится в течении месяца).

• Выполнение годового плана по чистой прибыли (цикл длится в течении года).

• Приготовление ужина (цикл длится в среднем несколько десятков минут).

• Воспитание ребенка (цикл длится в среднем 18 лет).

• Проведение переговоров (цикл длится в среднем несколько десятков минут).

• Развитие человека (цикл длится в среднем несколько десятилетий).

• Поездка на автомобиле.

• Работа.

4. Существуют короткие циклы, продолжительность которых небольшая и длинные циклы, когда требуется значительное время. Стратегический подход переговорщика предполагает умение фокусироваться на длинных циклах. Тактический подход связан с умением действовать на коротких дистанциях.

Статья «За что я не люблю здравый смысл» 

Постановка цели переговорщиком происходит внутри жизненного цикла. Соответственно каждый жизненный цикл оказывается включенным в большую систему: жизненный цикл следующего уровня. Возникает иерархия целей. Переговоры, как отдельный жизненный цикл всегда включают в себя многоступенчатые цели.

Какие цели или по-другому целевые ресурсы переговорщик ставит себе?

1. Целепостановочный ресурс.

ДОСТУП к ДОСТУПУ к ДОСТУПУ к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Целепостановочный ресурс – это действие/результат, удовлетворяющие желание/потребность, в виде образа будущих событий, которые планирует, прогнозирует, ожидает получить переговорщик.

Постановка цели – это точка старта или нулевой результат, от которого начинает осуществляться вся последующая деятельность. Именно постановка цели является началом цикла действие/результат. Заканчивается цикл получением или не получением окончательного ресурса в переговорах.

2. Промежуточный целевой ресурс.

ДОСТУП К ДОСТУПУ к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Промежуточный ресурс – это совокупность действий/результатов, которые переговорщик получает/сохраняет во время переговоров при движении к окончательному решению в рамках одного цикла.

Промежуточные ресурсы — это множество различных событий, связанных последовательно, параллельно, каузально друг с другом. Для переговоров большую ценность представляют такие промежуточные ресурсы, которые прямо (непосредственно) приводят к получению окончательного ресурса.

3. Окончательный целевой ресурс.

ДОСТУП к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Окончательный ресурс – это транслированное/полученное решение переговорщиков, представляющих противоположные стороны, в отношении предмета переговоров, после чего заканчиваются переговоры в рамках текущего цикла.

Обычно окончательный ресурс представляет собой обещание (обязательство) переговорщика, взятие на себя ответственности за будущие поступки. Окончательный ресурс – это решение субъекта по предмету переговоров. В переговорах окончательный ресурс может быть представлен в латентном состоянии, т.е. не оказывается высказанным вслух. Есть еще сложность, высказанный окончательный ресурс может отражать поддельную позицию. Окончательный ресурс не является надежным маркером того, что будет сделано субъектом так, как он обещал или согласно своей ответственности.

4. Топовый целевой ресурс.

Получение/сохранение ресурса. Доступ к загоризонтальному ресурсу.

Топовый ресурс – это фактическое действие/результат, непосредственно удовлетворяющие изначальное желание/потребность переговорщика, который получают/сохраняют за пределами цикла в форме переговоров.

Топовый ресурс находится за пределами системы под названием «переговоры». Топовый ресурс — это следствие различных причин, главными из которых являются окончательные подлинные внутренние решения субъектов, представляющих противоположные стороны. Решения эти касаются вопросов предоставления/не предоставления, блокирования/пролонгации доступа к ресурсам противоположной стороне. Топовый ресурс — это то, к чему подлинно стремится субъект, вступая в переговоры с противоположной стороной, пребывая в переговорах, выходя из переговоров.

Противоположная сторона для переговорщика лишь средство достижения собственного целевого ресурса.

5. Загоризонтальный целевой ресурс.

Загоризонтальный ресурс – это действие/результат в форме перспектив, удаленных в пространстве/времени от текущего момента и представляющих стратегическую ценность для субъекта, потому что удовлетворяют наиболее важные и будущие желания/потребности.

Загоризонтальный ресурс - это МИРАЖ. Это проекция. Это ВИДЕНИЕ. Это ПРОТЯЖЕНИЕ отражения текущих воспринятых предметов/событий.

Загоризонтальный ресурс часто расфокусирован субъектом, просто потому что мозг занят обработкой текущей информации и поступками, направленными на получение топового ресурса. Загоризонтальный ресурс, оказавшийся в фокусе внимания, способен метафорически развернуть человека в своей деятельности на 180 градусов. Загоризонтальный ресурс связан с глобальными вопросами выживания, эволюции, адаптации, устойчивости, равновесия, прогресса человека как самостоятельной системы не «здесь и сейчас», а «там и позже». Загоризонтальный ресурс буквально заставляет человека отказываться от УДОВОЛЬСТВИЯ сегодня и даже испытывать сильную БОЛЬ сейчас для того, чтобы потом, послепослезавтра получить долгожданный выигрыш, вознаграждение. Именно загоризонтальный ресурс является по-настоящему окончательным, топовым в рамках цикла всей жизнедеятельности человека.

Именно загоризонтальный ресурс является ТОЧКОЙ ФИНИША в переговорах, а не топовый ресурс.

Важно это всегда понимать в процессе переговоров и осуществлять перефокусировку внимания далеко вперед.

Статья «Сознание переговорщика» 

Спасибо тебе, переговорщик, что прочитал эту статью! Верю в твою веру в подлинные ЗНАНИЯ и поддерживаю тебя на этой дороге!

ЯДРО Владислав. Тренер по переговорам.

Человек не умер, просто вышел...Памяти Иоганна Вайса...Ёжика...

На АШ разместили статью о том, что скоропостижно скончался участник Конта и многих других интернет площадок камрад Оттуда.  Он был феноменом. Его статьи в стиле политической с...

Блеск и нищета Белорусской империи

Пару недель назад Александр Лукашенко «иронично» предложил России войти в состав Белоруссии. Сделано это было в ответ на якобы посягательства Москвы на якобы белорусский суверенитет Два ...

Апельсин №3. Екатерина Шульман

Открою маленькую тайну. Рубрику «Апельсин» я задумал после того, как увидел высказывания некой Екатерины Шульман. Она что-то там нехорошее вякала про Донбасс, меня разобрала злость, и я ...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Загрузка...
    Ядро. Переговоры. 23 декабря 2019 г. 18:16

    Соперничество или партнерство, что выбрать? Разбираем стратегии!

    Соперничество это в психологии? Партнерство это в менеджменте? Определения. Варианты соперничества. Соперничество как форма деятельности.Здравствуйте, дорогие читатели моего блога!Давайте вместе с Вами рассмотрим еще два технологических подхода в переговорах: соперничество и партнерство! И в том, и в другом случае мы с Вами способны добиться своей цели....
    138
    Ядро. Переговоры. 13 декабря 2019 г. 16:55

    Урок переговоров и манипуляции. Техника "Источник информации".

    Переговоры, скрипты! Техника «Источник информации». Уроки. Живые примеры, как использовать уровни источников информации в переговорах.Здравствуйте, друзья!Давайте с Вами вместе рассмотрим еще одну технологию в переговорах, с помощью которой можно атаковать позицию оппонента. Сегодня речь пойдет о том, как пользоваться в диалоге источником информации. В ...
    179
    Ядро. Переговоры. 29 ноября 2019 г. 17:14

    Доминировать или Подчиняться! Что выбрать? Советы переговорщика!

    Доминирование это в психологии и менеджменте? Подчинение это в психологии и переговорах? Определения. Причины. Примеры переговоров.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Часто в нашей жизни возникают ситуации, когда мы сталкиваемся либо с доминированием, либо с подчинением людей. Ранговые противостояния порой возникают на автомате даже в безобидных житей...
    246
    Ядро. Переговоры. 27 ноября 2019 г. 18:43

    Вы знаете, чем отличается тревожный тип личности? Сравним понимание!

    Тревожный тип личности это? Тревожный человек, психология! Определение тревоги. Как отличить тревожного среди людей? Особенности радикала. Выбор профессии.Полный месяц встал над лугомНеизменным дивным кругом,Светит и молчит.Бледный, бледный луг цветущий,Мрак ночной, по нём ползущий,Отдыхает, спит.Жутко выйти на дорогу:Непонятная тревогаПод луной царит."...
    269
    Ядро. Переговоры. 26 ноября 2019 г. 15:47

    Вербальная, невербальная и убеждающая коммуникация!

    Вербальная и невербальная коммуникация в психологии! Убеждающая коммуникация это? Взаимопонимание. Коммуникативные барьеры. Интерактивное взаимодействие.Здравствуйте, друзья!Сегодня мы продолжаем раскрывать тему общения людей. С предыдущим публикациями Вы сможет познакомиться по ссылкам.Статья № 1 «Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры...
    244
    Ядро. Переговоры. 5 ноября 2019 г. 15:55

    Зачем люди общаются и что говорят психологи о барьерах общения?

    Цель общения в психологии! Барьеры общения это в психологии? В чем заключается профессионализм коммуникатора? Различия в понимании. Косвенное воздействие.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня продолжение статьи «Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком. 1 часть». Мы будем дальше разбирать простую и одновременно сложную тему...
    433
    Ядро. Переговоры. 4 ноября 2019 г. 18:53

    Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком.

    Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры. Часть 1. Определение. Межличностные и общественные отношения. Конфликт социальных ролей. Конъюнктивные и дизъюнктивные переживания. Составляющие. Обмен информацией. Зачем обмениваться информацией?Здравствуйте, интеллектуалы! Специально для Вас, умных и готовых глубоко изучать материал, эта статья!...
    475
    Ядро. Переговоры. 2 ноября 2019 г. 17:46

    Странное поведение шизоидов? Давайте разбираться!

    Шизоиды это кто? Шизоидный радикал это? Психотип человека. Внешний вид. Участие в коллективных мероприятиях. Межличностная коммуникация. Продуктивность.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня мы с Вами отправимся в путь по исследованию еще одного психотипа человека под названием ШИЗОИД или по-другому ШИЗОИДНЫЙ ТИП личности._____________________________...
    761
    Ядро. Переговоры. 31 октября 2019 г. 16:06

    Как происходит пристройка к человеку и борьба за инициативу?

    3 типа пристройки в переговорах! 5 стадий борьбы за инициативу! Пристройка сверху, снизу, на равных. Взятие инициативы. Перехват. Удержание. Передача. Потеря.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Сегодня речь пойдет о том, как пристраиваются в социально-психологической вертикальной проекции люди друг к другу! Помимо этого, мы также поговорим об инициати...
    394
    Ядро. Переговоры. 23 октября 2019 г. 16:50

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание.

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание. Отношение к идеям. Социальные роли параноика: лидер, подчиненный, руководитель, переговорщик.Здравствуйте, друзья!Давно мы с Вами не разбирали на атомы психотипы людей! Пора устранить этот пробел и вновь вернуться к раскладыванию по полочкам характеры милых двуногих разумных представителей биосфер...
    479
    Ядро. Переговоры. 1 октября 2019 г. 17:02

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями.

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями. Техника «Заезженная пластинка и понижение атакующего». Техника «Обсуждение с НАБЛЮДАТЕЛЕМ кибербуллера». Техника «У тебя нет доказательств, значит сам такой». Техника «Назови себя». Техника «Я запомнил твои слова, ты будешь наказан». Техника «Отвечай на вопрос!» Техника ...
    629
    Ядро. Переговоры. 27 сентября 2019 г. 16:24

    Как ответить негодяям, если на Вас жестко наехали?

    Как ответить на оскорбления умными словами в жестких ситуациях? Кто такие негодяи и какие из них самые трудные? Как сохранить самоуважение и дать отпор?Здравствуйте, друзья!Эта статья для тех из Вас, кто хочет научиться сохранять свое САМОУВАЖЕНИЕ в трудных жизненных ситуациях, когда Вас жестко атакует агрессор!ВНИМАНИЕВ статье используется мат, ругате...
    3967
    Ядро. Переговоры. 17 сентября 2019 г. 17:55

    9 признаков харассмента! 5 сценариев борьбы с сексуальными домогательствами!

    Харассмент, это что значит? Как ответить на домогательство? 9 признаков харассмента. Отношение людей к харассменту. Языковые скрипты борьбы с харассментом.Здравствуйте, друзья!Сегодня будем рассматривать распространенное явление нашей социальной жизни под названием ХАРАССМЕНТ!________________________________________Блок 1. Харассмент. Что это такое? ...
    982
    Ядро. Переговоры. 14 сентября 2019 г. 16:58

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями?

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями? Почему амбициозный новичок вызывает раздражение в коллективе? Как стать доступным для коллег?Всем, всем привет! Рад снова с Вами встретиться, мои уважаемые читатели! Продолжаем рассматривать моббинг в организациях!________________________________________Блок 1. Моббинг на работе. Новичок с амби...
    981
    Ядро. Переговоры. 2 сентября 2019 г. 16:40

    Жертва моббинга! Как бороться с моббером в жизни и на работе?

    Моббинг, что это такое простыми словами? Моббинг на работе и способы борьбы с ним! Формы моббинга. Ответственность. Кодекс человека-мишени. Примеры ответов.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Сегодня мы начнем публикацию цепочки статей, раскрывающих непростые, сложные, конфликтные отношения между людьми в организациях, группах, коллективах. Мы ...
    1038
    Ядро. Переговоры. 27 августа 2019 г. 22:34

    Что такое желание и интерес? В чем отличия и почему это важно знать переговорщику?

    Желание это в психологии? Интерес что это такое? В чем отличие? Определения. Поисковые проявляющие вопросы. Формы желания.Здравствуйте, уважаемые переговорщики! Сегодня мы с Вами разберем два часто встречаемых в переговорах понятия: желание и интерес. Ответим также на вопрос, почему важно различать эти слова и быть бдительными во избежание излишней лоял...
    1027
    Ядро. Переговоры. 20 августа 2019 г. 16:27

    Кого убить? Сделать аборт? Наказать ремнем? Моральные дилеммы и система ценностей человека!

    Система ценностей это? Моральные дилеммы, примеры. "Жертвы". "Аборт". "Ремень". Инъюнктивные и дескриптивные нормы поведения. Многофакторность ориентиров.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Блок 1. Система ценностей. Определение. Давайте мы с Вами сегодня поговорим о системе ценностей человека! И для начала как всегда, определение...
    1070
    Ядро. Переговоры. 13 августа 2019 г. 16:38

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н.

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н. Определения. Связь с мотивами. Ошибки в понимание потребностей.Здравствуйте, друзья!Сегодня у нас с Вами продолжение цепочки статей, раскрывающих психические процессы человека. И поговорим мы с Вами о потребностях!Блок 1. Потребности. Что хочет человек? Если б...
    1085
    Ядро. Переговоры. 5 августа 2019 г. 16:30

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии?

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии? Примеры мотивов. Иерархия мотивов. Что хочет человек? Научный эксперимент. Свобода выбора мотива.Здравствуйте, друзья! Сегодня мы с Вами рассмотрим еще одну важную составляющую психической сферы человека!В нашей жизни мы порой сталкиваемся с трудными ситуациями, когда поведение другого че...
    1173
    Ядро. Переговоры. 1 августа 2019 г. 16:39

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии.

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии. Определение категории. Сравнение с прототипом. Поиск стереотипной схемы. Эвристический поиск.Здравствуйте, Друзья! Статья «Представление в психологии это? Репрезентация что это?»Представление — это многоплановый феномен и его можно раскрыть, понимая, как познание субъе...
    1096
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика