• РЕГИСТРАЦИЯ
Ядро
2 октября 2018 г. 17:22 892 0 0.00

Что такое ЦЕЛЬ в системных переговорах?

Здравствуйте, друзья!

В процессе обучения системным переговорам мне часто приходится сталкиваться с непониманием переговорщиками того, что цель в переговорах — это сложное композитное явление. Мы настолько привыкли считать мир «очевидным», что при взгляде со стороны умного наблюдателя выглядим порой как шимпанзе из зоопарка. Для наших милых прародителей мир тоже представляется таким, каким его научились понимать. Однако нам с Вами понятна колоссальная разница между шимпанзе и человеком. Хотя кто-то из Вас возможно посчитает, что я хочу обидеть шимпанзе.

Итак, давайте учиться понимать ЦЕЛЬ. И здесь без теории никак не обойтись.

1. Переговорщик всегда находится внутри ЦИКЛА ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Причем, одновременно, в большом количестве циклов жизнедеятельности. Для наглядности представим точку в пространстве (это у нас переговорщик), через которую могут проходить различные оси координат: х, y, z и т.д. ( это циклы жизнедеятельности). Каждые отдельные переговоры – это цикл жизнедеятельности.

2. Цикл жизнедеятельности - это совокупность причинно-следственных цепочек действий/результатов, ограниченных во времени, расположенных внутри одной целой системы (части жизни или всей жизни), обладающей эмерджентным качеством, которая детерминирована целью.

3. К циклам жизнедеятельности можно отнести все явления жизни. Сама жизнь человека является одним большим циклом жизнедеятельности. Примеры циклов жизнедеятельности:

• Выполнение месячного плана продаж (цикл длится в течении месяца).

• Выполнение годового плана по чистой прибыли (цикл длится в течении года).

• Приготовление ужина (цикл длится в среднем несколько десятков минут).

• Воспитание ребенка (цикл длится в среднем 18 лет).

• Проведение переговоров (цикл длится в среднем несколько десятков минут).

• Развитие человека (цикл длится в среднем несколько десятилетий).

• Поездка на автомобиле.

• Работа.

4. Существуют короткие циклы, продолжительность которых небольшая и длинные циклы, когда требуется значительное время. Стратегический подход переговорщика предполагает умение фокусироваться на длинных циклах. Тактический подход связан с умением действовать на коротких дистанциях.

Статья «За что я не люблю здравый смысл» 

Постановка цели переговорщиком происходит внутри жизненного цикла. Соответственно каждый жизненный цикл оказывается включенным в большую систему: жизненный цикл следующего уровня. Возникает иерархия целей. Переговоры, как отдельный жизненный цикл всегда включают в себя многоступенчатые цели.

Какие цели или по-другому целевые ресурсы переговорщик ставит себе?

1. Целепостановочный ресурс.

ДОСТУП к ДОСТУПУ к ДОСТУПУ к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Целепостановочный ресурс – это действие/результат, удовлетворяющие желание/потребность, в виде образа будущих событий, которые планирует, прогнозирует, ожидает получить переговорщик.

Постановка цели – это точка старта или нулевой результат, от которого начинает осуществляться вся последующая деятельность. Именно постановка цели является началом цикла действие/результат. Заканчивается цикл получением или не получением окончательного ресурса в переговорах.

2. Промежуточный целевой ресурс.

ДОСТУП К ДОСТУПУ к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Промежуточный ресурс – это совокупность действий/результатов, которые переговорщик получает/сохраняет во время переговоров при движении к окончательному решению в рамках одного цикла.

Промежуточные ресурсы — это множество различных событий, связанных последовательно, параллельно, каузально друг с другом. Для переговоров большую ценность представляют такие промежуточные ресурсы, которые прямо (непосредственно) приводят к получению окончательного ресурса.

3. Окончательный целевой ресурс.

ДОСТУП к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Окончательный ресурс – это транслированное/полученное решение переговорщиков, представляющих противоположные стороны, в отношении предмета переговоров, после чего заканчиваются переговоры в рамках текущего цикла.

Обычно окончательный ресурс представляет собой обещание (обязательство) переговорщика, взятие на себя ответственности за будущие поступки. Окончательный ресурс – это решение субъекта по предмету переговоров. В переговорах окончательный ресурс может быть представлен в латентном состоянии, т.е. не оказывается высказанным вслух. Есть еще сложность, высказанный окончательный ресурс может отражать поддельную позицию. Окончательный ресурс не является надежным маркером того, что будет сделано субъектом так, как он обещал или согласно своей ответственности.

4. Топовый целевой ресурс.

Получение/сохранение ресурса. Доступ к загоризонтальному ресурсу.

Топовый ресурс – это фактическое действие/результат, непосредственно удовлетворяющие изначальное желание/потребность переговорщика, который получают/сохраняют за пределами цикла в форме переговоров.

Топовый ресурс находится за пределами системы под названием «переговоры». Топовый ресурс — это следствие различных причин, главными из которых являются окончательные подлинные внутренние решения субъектов, представляющих противоположные стороны. Решения эти касаются вопросов предоставления/не предоставления, блокирования/пролонгации доступа к ресурсам противоположной стороне. Топовый ресурс — это то, к чему подлинно стремится субъект, вступая в переговоры с противоположной стороной, пребывая в переговорах, выходя из переговоров.

Противоположная сторона для переговорщика лишь средство достижения собственного целевого ресурса.

5. Загоризонтальный целевой ресурс.

Загоризонтальный ресурс – это действие/результат в форме перспектив, удаленных в пространстве/времени от текущего момента и представляющих стратегическую ценность для субъекта, потому что удовлетворяют наиболее важные и будущие желания/потребности.

Загоризонтальный ресурс - это МИРАЖ. Это проекция. Это ВИДЕНИЕ. Это ПРОТЯЖЕНИЕ отражения текущих воспринятых предметов/событий.

Загоризонтальный ресурс часто расфокусирован субъектом, просто потому что мозг занят обработкой текущей информации и поступками, направленными на получение топового ресурса. Загоризонтальный ресурс, оказавшийся в фокусе внимания, способен метафорически развернуть человека в своей деятельности на 180 градусов. Загоризонтальный ресурс связан с глобальными вопросами выживания, эволюции, адаптации, устойчивости, равновесия, прогресса человека как самостоятельной системы не «здесь и сейчас», а «там и позже». Загоризонтальный ресурс буквально заставляет человека отказываться от УДОВОЛЬСТВИЯ сегодня и даже испытывать сильную БОЛЬ сейчас для того, чтобы потом, послепослезавтра получить долгожданный выигрыш, вознаграждение. Именно загоризонтальный ресурс является по-настоящему окончательным, топовым в рамках цикла всей жизнедеятельности человека.

Именно загоризонтальный ресурс является ТОЧКОЙ ФИНИША в переговорах, а не топовый ресурс.

Важно это всегда понимать в процессе переговоров и осуществлять перефокусировку внимания далеко вперед.

Статья «Сознание переговорщика» 

Спасибо тебе, переговорщик, что прочитал эту статью! Верю в твою веру в подлинные ЗНАНИЯ и поддерживаю тебя на этой дороге!

Якимов Владислав (тренер по переговорам)

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Загрузка...
    Вера Фёдорова 20 января 01:05

    Левый путинизм.

    «Левый путинизм» кремлевские политтехнологи начали создавать под 100 летний юбилей Великой Октябрьской социалистической революции, опасаясь неудобных ассоциаций и роста левых настроений. С началом проведения грабительских реформ Путина и правительства, усилился рост левых настроений в обществе и прокремлевские движения напр...
    -->
    692
    Вера Фёдорова 21 декабря 2018 г. 18:24

    Откупился - Не виноват!

    Как хорошо живётся!Чиновники и бизнесмены больше не сядут в тюрьму за свои преступления. Они на законодательном уровне обезопасили себя от уголовной ответственности.В третьем чтении Госдума приняла законопроект об освобождении от наказания от уголовной ответственности:1. за мошенничество (части 1,5,7 статьи 159 УК РФ), 2. причинение ущерба путем обмана ...
    -->
    623
    Предотвратить зло 2 декабря 2018 г. 21:19

    Битва за наследство

    Российская элитка переживает этап по масштабу, накалу и непредсказуемости сопоставимый с последними годами жизни Иосифа Джугашвили. Когда все всё знали, понимали и хотели урвать, после отхода многолетнего Диктатора, кусок пожирнее. Нарастающее напряжение в кремле и атмосфера всеобщего недоверия убивает последнее «президентское» в Путине, оставляя лишь «чекистское», ...
    -->
    884
    Новый Век начинается 28 ноября 2018 г. 19:55

    Протокольное обсуждение - залог успеха любого сообщества.

    Хочу поделиться одной важной технологией, которая может быть полезна для организации любого обсуждения в абсолютно любом коллективе. Протокольное обсуждение.1. Обсуждение ведётся в формате форума с письменным оформлением ответов. Это позволяет обдумать ответ, проверить данные собеседника. Это затягивает обсуждение, но оно получается при этом предельно э...
    -->
    665
    Hanons 23 октября 2018 г. 17:47

    Как эволюционное предназначение помогает развитию бизнеса? Найди свое эволюционное предназначение!

    Здравствуйте друзья. Это видео о том, как найти свое предназначение. Сегодня в фокусе ключевой инсайт No Guru Форума собственников бизнеса в Сингапуре. Тема предназначения большая, комплексная и многослойная. Если интересно, задавайте вопросы в комментариях. Ответим. Если тема действительно важна для вас, то подписывайтесь на канал, будут еще видео по ней интересные д...
    -->
    835
    Vlad 19 октября 2018 г. 08:41

    Неожиданные языковые приемы эффективного общения.

    Часто мы не можем понять причины множественных неудач в работе или дружбе, и немногие знают, что весомую роль на пути к успеху играет межличностная коммуникация, и еще большую — язык эффективного общения. Соблюдение ряда несложных правил поможет вам найти взаимосвязь с любым собеседником и избежать резкости в общении. Иногда достаточно просто говорить п...
    -->
    3654
    Rif 2 октября 2018 г. 10:41

    Три ступени теории стаи

    В период «породнения» с главраввинатом я, как и все, верил в факты и даже не предполагал существования простых соображений — то есть был глуп как и всякий суверенитист.Я был глуп и когда, находясь уже в третьем браке, стал аспирантом Института Российской истории РАН. Это сейчас я понимаю, что вне теории стаи (или хотя бы простых соображений) история превращается в п...
    -->
    961
    Rif 1 октября 2018 г. 16:19

    Два способа изучения науки

    Мой тесть меня не любил.Может быть, и ненавидел.Он был сыном главраввина довоенной Белоруссии, в подчинении которого было никак не меньше полумиллиона евреев, при немецкой оккупации умер ли он сам или был немцами уничтожен — неизвестно. Но что известно достоверно, единственного сына он отправил в Москву вовремя — в те несколько часов до прихода немцев, в которые смогл...
    -->
    1059
    Rif 29 сентября 2018 г. 18:05

    Алексей Меняйлов Дурилка. Записки зятя главраввина

    Приёмы скрытого управления, психология практической власти.Встреча с хорошей книгой всегда праздник. Только очень уж редко случаются такие праздники.Жорес АлферовЛауреат Нобелевской премии Я счастлив, что мне выпало жить в Гилее-России и, соответственно, выучить русский — счастлив ещё и потому, что нет-нет да и попадаются такие раскрывающие глаза книги как «Записки зя...
    -->
    1149
    Rif 30 сентября 2018 г. 17:08

    Суверенитизм и стая

    Учитель есть везде. Но только достойного (неугодника) Он возносит к теории стаи кратчайшим путём.Но можно, конечно, походить путями кружными. Например, можно порасспрашивать ещё здравствующих участников Войны (а лучше их детей, сыну отец сообщает самое сокровенное, чего не скажет даже напарнику по работе), где они в Войну встречали евреев — в пехоте ли, среди танкис...
    -->
    1076

    Игры, игрища, игрушка и правила... или как стать живым!

    Идея пришла. когда слушала Вадима Демчуга, аудиокнигу Роберт де Ропп "Игра мастера".  Разговор может быть в терминах "теории игр", а может в терминах  "законов". В терминах Законов описывается та же реальность, что и в теории Игр, но в теории Законов Реальность становится жесткой, консервативной и мертвой. Собственно вот идея. Я, как ...
    -->
    2589
    adeptdao Стёб
    27 сентября 2018 г. 00:01

    Смеётесь над Порошенко? Ну ну...

    Почему мне кажется это странным? Повальный ржач над Петром Алексеевичем? А вот почему.По информации нашего источника в ФСБ, в начале сентября российские спецслужбы получили неопровержимые доказательства вывода из страны (Украины?) президентом Украины Петром Порошенко и его ближайшим окружением более 4 000 000 000 евро. Представленые сведения отражают период 2015-2017 ...
    -->
    2310
    Rif 25 сентября 2018 г. 10:21

    СЕРБЫ И КАЗАКИ

    ТЯНЕТ — НЕ ТЯНЕТ.Девушка: Пойдем сегодня вечером к Мише, а?Прожженная: К Майклу? Нет, меня туда не тянет. Пойдем к Бобу в компанию.Девушка: К Боре? А что у него? Поговорить с ним не о чем. Шутки плоские. Пьет. Скучно. Пойдем лучше к Мише.Прожженная: Неужели не понятно? Меня — не тянет!Подобное — к подобному; поэтому на планете кроме разных стай, в которые их элементы ...
    -->
    1029
    Ядро 14 сентября 2018 г. 13:11

    Переговоры. Как добиться цели с помощью подкрепления оппонента?

    Привет, уважаемые переговорщики!Вы наверняка знаете, а если это не так, то догадываетесь, что мы с Вами постоянно считываем информацию с лиц наших собеседников. Верно и обратное, когда наши мимические сигналы оказывают на наших оппонентов решающее воздействие. Мы настолько в процессе социализации научились реагировать на изменения тонуса лицевых мышц, что стали лучшим...
    -->
    888
    Вячеслав Перунов 13 сентября 2018 г. 15:51

    798. Отчего ж так в новую жизнь-то страшно?

    Выпуск 798 (2018-09-13)Отчего ж так в новую жизнь-то страшно? Давно мне хотелось осветить эту тему - что мешает сделать шаг в новую жизнь? Как раз и день сегодня такой хороший сегодня, подходящий, и дата 13.09 очень созвучно тематике. Поехали! :))Я считаю, что когда человек занимается у меня - будь-то видеокурс, дистанционный курс или стратегическая прог...
    -->
    960
    Ядро 30 августа 2018 г. 22:58

    Влияние эффекта фрейминга на выбор.

    Доброго всем дня, уважаемые ветераны переговоров и молодые земляне, у которых славные переговорные баталии только впереди!На носу нашего судна, идущего по бушующим волнам океана жизни, 1 сентября 2018 г. Что это значит - все знают! Мы сами, наши родные, друзья, наши дети или внуки снова пойдем учиться в школы, гимназии, лицеи, колледжи, университеты и пр. И давайте пр...
    -->
    1396
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика