Зависимость в переговорах – это миф или реальность? (1 часть).

Здравствуй, УМНЫЙ читатель!

Приступим к приготовлению жаркого! В качестве ингредиентов три предпосылки!

Первый тезис:

Односторонняя социальная зависимость – это иллюзия, порождаемая наивной картиной мира.

Второй тезис:

Между сторонами в переговорах ЕСТЬ взаимная зависимость, но НЕТ односторонней зависимости.

Третий тезис:

В переговорах ЕСТЬ «тяжелая» зависимость от собственной когнитивной модели мира, и ЕСТЬ преодолеваемая зависимость от оппонента.

Что такое социальная зависимость?

Социальная зависимость – это форма отношений, в которых человек ограничивает собственную свободу выбора, предопределяя направление, характер, содержание своего поведения по причине подчиненности воле другого индивида, правилам организации.

Примеры социальной зависимости широко распространены в обществе:

• Отношения между руководителем и подчинённым.

• Отношения между ребенком и его родителем.

• Отношения между офицером ГАИ и водителем на дороге.

• Отношения между тренером и спортсменом.

• Отношения между собственником бизнеса и наемным топ-менеджером.

• Отношения между фитнес-клубом и членом клуба.

• Отношения между налоговым инспектором и директором юридического лица.

• Отношения между арендодателем и арендатором и т.д.

Социальная зависимость как феномен буквально пронизывает все население нашей планеты. Если два человека вступают в межличностные отношения или как представители в межгрупповые отношения, то неизбежно они оказываются в социальной зависимости. Каждый социальный контакт человека в течении всей его жизни подразумевает социальную зависимость.

Так происходит потому, что ЧЕЛОВЕК – ЭТО РЕСУРС ПОМОЩИ, который помогает другой стороне ПОЛУЧИТЬ/СОХРАНИТЬ доступ к собственному целевому ресурсу. А если ЧЕЛОВЕК – ЭТО НЕ РЕСУРС ПОМОЩИ, то тогда он БЛОКИРУЕТ/НЕ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ оппоненту доступ к цели и является СТРАЖЕМ. Полностью независимый человек по всей видимости живет отшельником вдали от цивилизации.

С одной стороны, социальная зависимость всегда ограничена конкретными обстоятельствами, контекстом текущих отношений, настоящим распределением социальных ролей. С другой стороны, зависимость в отношениях проступает фоном всей жизни, когда человек чувствует себя таковым постоянно.

В действительности, зависимость не предполагает полную подчиненность воле другого человека. Зависимость по факту проявляться квантами, всполохами, когда происходит непосредственное столкновение с причинным фактором. Зависимость настолько отличается в своих проявлениях, насколько разными могут быть узоры в калейдоскопе при встряхивании. Это может проявляться даже в одних и тех же отношениях. Происходит это потому, что какой-либо

ОБЪЕКТИВНОЙ ЗАВИСИМОСТИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ.

Любая социальная зависимость — это совокупность эмоциональных переживаний и смысловых языковых конструкций. В аналогичных отношениях один человек (с первой позиции) будет переживать свое состояние как выраженную социальною зависимость, вплоть до рабского бесправия. Другой (со второй позиции) будет оценивать сложившийся контекст, как формальную взаимную зависимость, не причиняющую больших неудобств. Третий (с позиции внешнего наблюдателя) подобный тип отношений расценивает, как явление, характерное для слабых форм взаимной зависимости.

Зависимый человек, полагающий себя полностью бесправным «убегает от реальности», «убегает от ответственности за свой выбор». Когнитивная модель мира в усеченном виде, искривленная иллюзиями, когнитивными ловушками, математически безграмотная становится «тюрьмой», превращая жизнь своего «хозяина» в «ад».

Что такое когнитивная модель мира можно прочитать здесь:

Статья «Когнитивная модель мира человека» 

Социальная зависимость «жертвы» в переговорах «накачивается насосом» оппонентом-стрелком. Проявляется это в форме действий другого человека, его установок, ожиданий, намерений, эмоциональных состояний, потребностей, желаний. Зависимость проявляется как положительным эмоциональным фоном у зависимого, так и отрицательным. Зависимость предполагает в некоторой степени отказ от собственной субъективности, индивидуальности, сопряженной с любым поведением. Зависимость может быть ложной и основываться на убеждениях и представлениях человека без реального фактического подкрепления со стороны воздействующего субъекта. Данные состояния субъектом переживаются таким же образом, как если бы навязывание воли со стороны другого человека происходило в реальности. Существуют внутренние выгоды подобной позиции, которые извлекает зависимый из данного состояния. Отпадает необходимость выбирать варианты своего поведения. Внешняя формулировка в такой ситуации зависимым звучит:

- А что мне остается делать? Я вынужден это делать. Меня заставляют это делать. Я всего лишь исполнитель. Я ни в чем не виноват. Это все они. Это их ответственность. Мне сказали, я сделал, с них спрашивайте, это не мой приказ.

Зависимый перекладывает ответственность на другого человека, от которого он якобы зависит.

Эксперимент по изучению социальной зависимости.

В 1963 году Стэнли Милгрэм опубликовал первые работы, связанные с изучением исследования зависимого поведения. В эксперименте принимали участие испытуемые, для которых маскировалось задание следующим образом: 

необходимо изучить, как влияет причинение боли человеку на процесс запоминания информации. 

В качестве обучаемых выступали актеры. Испытуемые находились поочерёдно в одной комнате с экспериментатором, который был в белом халате, а "обучаемые" в другой комнате. В задачу испытуемых входило действие: 

нажимать на кнопку, что сопровождалось по сценарию подачей тока к электродам, присоединенным к стулу, где был привязан «обучаемый». 

Каждый раз, когда «обучаемый» ошибался при воспроизведении пары слов из длинного списка, который якобы запоминал, его наказывали током с возрастающим напряжением. Шкала напряжения варьировало от 45 В до 450 В. 

Во время эксперимента актер - «обучаемый» начинал требовать прекратить эксперимент на 150 В, однако испытуемые не прекращали, поскольку экспериментатор говорил: 

«Эксперимент необходимо продолжать. Продолжайте, пожалуйста». 

Испытуемые продолжали дальше «обучать ученика» током большего напряжения, несмотря на то, что актеры разыгрывали сильную боль и даже потерю сознания. Если испытуемый колебался, то экспериментатор сообщал, что берет на себя всю ответственность за эксперимент, «учеников», «учителей» и просил продолжать. При этом экспериментатор не угрожал испытуемым и не обещал награды.

Результаты, которые были получены, ошеломили всех, в том числе самого Милгрэма. 26 испытуемых из 40 в одной серии опытов «добивали» «учеников» напряжением в 450 В. Никто из 40 участников не останавливался в эксперименте, когда «обучаемые» просили прекратить это издевательство, затем требовать, а потом и умолять о «пощаде». Когда актеры «вопили под ударами тока», испытуемые продолжали беспощадно нажимать на кнопку, увеличивая «дозу». Никто не остановился, не перестал участвовать в эксперименте, пока не был пройден рубеж в 300 В, когда «ученик» был уже в отчаянии.

Результаты настолько были невероятными, что впоследствии их повторяли в других местах, в Германии, Италии, Испании, Голландии. Милгрэм повторил эксперимент уже не в Йельском университете, а в Бриджпорте, и результаты повсеместно оказались сопоставимы.

Следует учесть, что каждый раз выборка испытуемых была случайной. Что интересно, когда вместо экспериментатора в белом халате в комнате оказывался ассистент, то только 20% испытуемых соглашались продолжать эксперимент, когда «ученики» проявляли беспокойство. Если испытуемый мог сам выбирать продолжение - наказывать или нет, потому что экспериментатора не было в комнате, то 95% не переходили рубеж в 150 В.

В 2002 году Томас Бласс (Thomas Blass) опубликовал итоги всех экспериментов Милгрэма, проведенных по всему миру. 61-66% всех испытуемых доходят до конца шкалы вне зависимости от места и времени.

Данный эксперимент демонстрирует типичный выбор своего поведения человеком, когда он оказывается в ситуации социальной зависимости. Испытуемые зависели от решения экспериментатора в белом халате, поскольку его авторитет и демонстрация 100% ответственности способствовали отказу от собственной свободы выбора. Именно испытуемые поместили сами себя в состояние социальной зависимости, поскольку ни наказания, ни поощрения со стороны экспериментатора не было.

На этом сегодня все! Спасибо за Ваш ИНТЕРЕС и ТРУД прочитать мою статью!

Продолжение статьи в ближайшем будущем.