Социальный обмен. Формула. Торговля. Торг. Формы. Классификация. (2 часть).

Социальный обмен. Формула. Торговля. Торг. Формы. Классификация. Бернстайн. Адам Смит. Оценка. Справедливость или несправедливость.

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Сегодня я продолжаю рассматривать тему, посвященную социальному обмену. С первой частью Вы сможете ознакомиться по ссылке:

Статья «Социальный обмен. Взаимность. Цель переговоров» 

Социальный обмен. Формула.

Формула обмена проста, она связывает людей, как носителей социальных ролей (индивидуальных и групповых), между которыми осуществляется взаимная передача ресурсов. Пример:

• «Ты мне, я тебе».

• «Я тебе, ты мне».

• «Мы тебе, а они нам».

• «Вы им, а я тебе».

• «Все тебе, а ты кому-то».

• «Ты + я ему, а кто-то и они нам» и т.д.

Переговоры всегда связаны с обменом.

Обмен является ядром переговоров.

Вся торговля построена на обмене. Качественную иллюстрацию истории мировой торговли сделал У.Д. Бернстайн в своей книге «Великолепный обмен: история мировой торговли» (скачать книгу) 

Уже в первых письменных источниках, обнаруженных археологами, сообщается о развитии торговли, об осуществлении обмена. Взаимная зависимость людей друг от друга, все возрастающая по мере усложнения общества, становится все очевиднее. Обмен применительно к торговле возникает достаточно часто после того, как стороны осуществили торг.

Социальный обмен. Торг.

Что такое торг?

Торг – это процесс согласования цены и условий передачи продукта между продавцом и покупателем.

Теория переговоров это прежде всего теория обмена. Обмена ресурсами. Первым ученым, который сумел разглядеть, как разделение труда и взаимовыгодный обмен способствуют синергии, т.е. усиливают общий совокупный результат, был Адам Смит, отразившем свои умозаключения в книге «Исследование о природе и причинах богатства народов» (скачать книгу) 

Люди общаются – это обмен информацией, идеи «кочуют» и распространяются, осуществляется передача друг другу различных предметов и предоставление услуг, происходит «заражение» эмоциональными переживаниями. Все это осуществляется на возмездной или безвозмездной основе, которая в свою очередь является также возмездной, только с более длинным периодом отсрочки получения обратной услуги – везде обмен.

Оценки людей в отношении справедливости обмена могут совпадать, а при несовпадении позиций возникает контекст потенциального сдвига во время переговоров.

Социальный обмен. Формы.

Существует также разделение социального обмена материальными ресурсами типа товар/услуга/деньги на 6 разновидностей:

1. Товар-товар.

«Я тебе отдаю автомобиль, а ты мне дачу».

При такой форме экономического обмена происходит взаимная передача друг другу необходимых объектов.

2. Услуга-товар.

«Мы вам помогаем разблокировать биткоин-кошелек, а вы нам отдаете одну монету биткоина».

При данной форме обмена предлагающая сторона оценивает данную ситуацию как справедливую, награда представляется адекватной затратам.

3. Услуга-услуга.

«Я тебе помогу с решение примеров, а ты угости меня шоколадкой».

Весьма распространенно среди физических лиц и не часто среди юридических.

4. Товар-деньги.

«Мы вам продаем строительные материалы, а вы нам за это перечисляете 10 000 у.е.»

Стандартная форма.

5. Услуга-деньги.

«Мы вам создаем интернет-сайт, а вы нам оплачиваете 1 000 у.е."

Стандартная форма.

6. Деньги, как товар – деньги.

«Вы нам продаете доллары за 100 у.е.»

Стандартная форма.

Социальный обмен. Классификация.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. в своих книгах «Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! Том 1» (скачать книгу)  и «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя. Том 2» (скачать книгу)  приводят примеры следующей классификации социального обмена:

1. Общинное распределение.

При данной форме обмена все участники получают возможность воспользоваться общими ресурсами по мере необходимости. При этом каждый человек вносит свою лепту в пополнение запасов.

• Подобное распределение присутствует достаточно часто в нуклеарной семье между супругами, когда каждый приносит зарплату и существует общий семейный бюджет.

• В другом примере, группа участников находятся в походе и пополнение водой стояночного лагеря осуществляется поочередно, при этом каждый может выпить столько воды, сколько ему необходимо.

• В небольшом офисе коллеги совместно «сбрасываются» и закупают чай, кофе, сахар, печенье. При этом каждый в любой момент времени может перекусить и попить чай.

Объемы потребляемых ресурсов чаще всего официально не регламентируются, однако люди присматривают друг за другом в целях недопущения возникновения эффекта «мошенничества» - потребление без вклада и «обжорства» - излишнего потребления.

2. Распределение в соответствии с авторитетом.

Ресурсы разделяются в группе в зависимости от статуса, социальной роли каждого члена.

• Точно так же как распределяется доход в бизнес-структурах между топ –менеджерами и другими сотрудниками.

• В общественном транспорте существуют передние места для пассажиров с детьми.

• На стоянках торговых центров существуют парковочные места для инвалидов.

• Бухгалтер получает доступ к зарплатной ведомости.

• В центр города пропускаются только пешеходы во время праздника.

• Место в театре выделяется для малоимущих.

3. Соблюдение равенства.

Предполагается, что каждый человек получает точно такие же ресурсы, как и другой субъект. Качество и количество, равное для всех.

• Наглядно это можно продемонстрировать выдержками из конституции Российской Федерации, глава № 2 – права и свободы человека и гражданина.

• Друзья делят шоколадку пополам.

• Каждый может высказать свою точку зрения на вечеринке.

• Каждому ребенку в семье по подарку на праздник.

4. Рыночная оценка.

Предполагает распределение ресурсов между сторонами в зависимости от степени вклада каждой стороны. Так соучредитель компании, чья доля составляет 51% вправе принимать окончательное решение, в отличие от соучредителя, чья доля составляет 49%. Помимо этого, общая прибыль разделяется между сторонами соответствующим образом.

Социальный обмен. Справедливость.

В зависимости от того, что является более значимым для человека в качестве регулятора собственного выбора, меняется его оценка и эмоциональное переживание одной и той же ситуации. Диапазон от абсолютно несправедливого обмена до полностью справедливого.

Пример № 1.

Бизнесмен открывает компанию со 100% правом собственности. Главной ценностью предпринимателя является рыночная оценка его компании, предложения. Бизнесмен квалифицирует обмен как несправедливый и будет недоволен, если некий чиновник, пользуясь своим служебным положением, потребует для себя 50% прибыли от будущего предприятия. Для коррумпированного чиновника данная ситуация выглядит диаметрально противоположно. Он руководствуется оценкой обмена в соответствии с авторитетом. И поскольку располагает ресурсом власти, то справедливым считает для себя половину прибыли компании.

Пример № 2.

Супруги могут спорить между собой, что называть справедливым в вопросах потраченного семейного бюджета. Жена руководствуется оценкой обмена как общинным распределением и полагает вполне правильным для себя потратить на собственную «красоту» 70% общего бюджета. В то время как муж полагает, что расходы должны осуществляться в равных долях, даже, если бюджет финансируется им на 60%. Это в одной системе координат. А с другой стороны муж уверен в справедливости факта, что с детьми он проводит время в 3 раза меньше, чем его жена. Это для него нормально. И поэтому супруг руководствуется в этом вопросе общинным распределением. Жена со своей стороны замечает, что это не справедливо, когда все заботы о детях возложены на нее и полагает, что должно быть равенство в этом вопросе.

Человек в одно и тоже время, в одном и том же месте может находится одновременно в контекстах всех видов обмена (бизнесмен – директор на переговорах) и при этом в собственных представлениях идентифицировать все четыре вида обмена в прогнозируемых разных ситуациях противоположными оценками справедливости/несправедливости. Противоречия практически неизбежны.

Статья «Переговоры. Устранить обиду на Вас. Сценарий действий» 

Возможность существования каких–то объективных принципов является иллюзией.

Статья «Когнитивная модель мира и виртуальная реальность»  

На сегодня это все! Спасибо за Ваше внимание и труд прочитать эту статью. Пишите комментарии. Ставьте лайки, это справедливый обмен! Тем более, что Вам это не сложно, а людям приятно!

Пока!