• РЕГИСТРАЦИЯ

Социальный обмен. Формула. Торговля. Торг. Формы. Классификация. (2 часть).

0 2301

Социальный обмен. Формула. Торговля. Торг. Формы. Классификация. Бернстайн. Адам Смит. Оценка. Справедливость или несправедливость.

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Сегодня я продолжаю рассматривать тему, посвященную социальному обмену. С первой частью Вы сможете ознакомиться по ссылке:

Статья «Социальный обмен. Взаимность. Цель переговоров» 

Социальный обмен. Формула.

Формула обмена проста, она связывает людей, как носителей социальных ролей (индивидуальных и групповых), между которыми осуществляется взаимная передача ресурсов. Пример:

• «Ты мне, я тебе».

• «Я тебе, ты мне».

• «Мы тебе, а они нам».

• «Вы им, а я тебе».

• «Все тебе, а ты кому-то».

• «Ты + я ему, а кто-то и они нам» и т.д.

Переговоры всегда связаны с обменом.

Обмен является ядром переговоров.

Вся торговля построена на обмене. Качественную иллюстрацию истории мировой торговли сделал У.Д. Бернстайн в своей книге «Великолепный обмен: история мировой торговли» (скачать книгу

Уже в первых письменных источниках, обнаруженных археологами, сообщается о развитии торговли, об осуществлении обмена. Взаимная зависимость людей друг от друга, все возрастающая по мере усложнения общества, становится все очевиднее. Обмен применительно к торговле возникает достаточно часто после того, как стороны осуществили торг.

Социальный обмен. Торг.

Что такое торг?

Торг – это процесс согласования цены и условий передачи продукта между продавцом и покупателем.

Теория переговоров это прежде всего теория обмена. Обмена ресурсами. Первым ученым, который сумел разглядеть, как разделение труда и взаимовыгодный обмен способствуют синергии, т.е. усиливают общий совокупный результат, был Адам Смит, отразившем свои умозаключения в книге «Исследование о природе и причинах богатства народов» (скачать книгу

Люди общаются – это обмен информацией, идеи «кочуют» и распространяются, осуществляется передача друг другу различных предметов и предоставление услуг, происходит «заражение» эмоциональными переживаниями. Все это осуществляется на возмездной или безвозмездной основе, которая в свою очередь является также возмездной, только с более длинным периодом отсрочки получения обратной услуги – везде обмен.

Оценки людей в отношении справедливости обмена могут совпадать, а при несовпадении позиций возникает контекст потенциального сдвига во время переговоров.

Социальный обмен. Формы.

Существует также разделение социального обмена материальными ресурсами типа товар/услуга/деньги на 6 разновидностей:

1. Товар-товар.

«Я тебе отдаю автомобиль, а ты мне дачу».

При такой форме экономического обмена происходит взаимная передача друг другу необходимых объектов.

2. Услуга-товар.

«Мы вам помогаем разблокировать биткоин-кошелек, а вы нам отдаете одну монету биткоина».

При данной форме обмена предлагающая сторона оценивает данную ситуацию как справедливую, награда представляется адекватной затратам.

3. Услуга-услуга.

«Я тебе помогу с решение примеров, а ты угости меня шоколадкой».

Весьма распространенно среди физических лиц и не часто среди юридических.

4. Товар-деньги.

«Мы вам продаем строительные материалы, а вы нам за это перечисляете 10 000 у.е.»

Стандартная форма.

5. Услуга-деньги.

«Мы вам создаем интернет-сайт, а вы нам оплачиваете 1 000 у.е."

Стандартная форма.

6. Деньги, как товар – деньги.

«Вы нам продаете доллары за 100 у.е.»

Стандартная форма.

Социальный обмен. Классификация.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. в своих книгах «Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! Том 1» (скачать книгу)  и «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя. Том 2» (скачать книгу)  приводят примеры следующей классификации социального обмена:

1. Общинное распределение.

При данной форме обмена все участники получают возможность воспользоваться общими ресурсами по мере необходимости. При этом каждый человек вносит свою лепту в пополнение запасов.

• Подобное распределение присутствует достаточно часто в нуклеарной семье между супругами, когда каждый приносит зарплату и существует общий семейный бюджет.

• В другом примере, группа участников находятся в походе и пополнение водой стояночного лагеря осуществляется поочередно, при этом каждый может выпить столько воды, сколько ему необходимо.

• В небольшом офисе коллеги совместно «сбрасываются» и закупают чай, кофе, сахар, печенье. При этом каждый в любой момент времени может перекусить и попить чай.

Объемы потребляемых ресурсов чаще всего официально не регламентируются, однако люди присматривают друг за другом в целях недопущения возникновения эффекта «мошенничества» - потребление без вклада и «обжорства» - излишнего потребления.

2. Распределение в соответствии с авторитетом.

Ресурсы разделяются в группе в зависимости от статуса, социальной роли каждого члена.

• Точно так же как распределяется доход в бизнес-структурах между топ –менеджерами и другими сотрудниками.

• В общественном транспорте существуют передние места для пассажиров с детьми.

• На стоянках торговых центров существуют парковочные места для инвалидов.

• Бухгалтер получает доступ к зарплатной ведомости.

• В центр города пропускаются только пешеходы во время праздника.

• Место в театре выделяется для малоимущих.

3. Соблюдение равенства.

Предполагается, что каждый человек получает точно такие же ресурсы, как и другой субъект. Качество и количество, равное для всех.

• Наглядно это можно продемонстрировать выдержками из конституции Российской Федерации, глава № 2 – права и свободы человека и гражданина.

• Друзья делят шоколадку пополам.

• Каждый может высказать свою точку зрения на вечеринке.

• Каждому ребенку в семье по подарку на праздник.

4. Рыночная оценка.

Предполагает распределение ресурсов между сторонами в зависимости от степени вклада каждой стороны. Так соучредитель компании, чья доля составляет 51% вправе принимать окончательное решение, в отличие от соучредителя, чья доля составляет 49%. Помимо этого, общая прибыль разделяется между сторонами соответствующим образом.

Социальный обмен. Справедливость.

В зависимости от того, что является более значимым для человека в качестве регулятора собственного выбора, меняется его оценка и эмоциональное переживание одной и той же ситуации. Диапазон от абсолютно несправедливого обмена до полностью справедливого.

Пример № 1.

Бизнесмен открывает компанию со 100% правом собственности. Главной ценностью предпринимателя является рыночная оценка его компании, предложения. Бизнесмен квалифицирует обмен как несправедливый и будет недоволен, если некий чиновник, пользуясь своим служебным положением, потребует для себя 50% прибыли от будущего предприятия. Для коррумпированного чиновника данная ситуация выглядит диаметрально противоположно. Он руководствуется оценкой обмена в соответствии с авторитетом. И поскольку располагает ресурсом власти, то справедливым считает для себя половину прибыли компании.

Пример № 2.

Супруги могут спорить между собой, что называть справедливым в вопросах потраченного семейного бюджета. Жена руководствуется оценкой обмена как общинным распределением и полагает вполне правильным для себя потратить на собственную «красоту» 70% общего бюджета. В то время как муж полагает, что расходы должны осуществляться в равных долях, даже, если бюджет финансируется им на 60%. Это в одной системе координат. А с другой стороны муж уверен в справедливости факта, что с детьми он проводит время в 3 раза меньше, чем его жена. Это для него нормально. И поэтому супруг руководствуется в этом вопросе общинным распределением. Жена со своей стороны замечает, что это не справедливо, когда все заботы о детях возложены на нее и полагает, что должно быть равенство в этом вопросе.

Человек в одно и тоже время, в одном и том же месте может находится одновременно в контекстах всех видов обмена (бизнесмен – директор на переговорах) и при этом в собственных представлениях идентифицировать все четыре вида обмена в прогнозируемых разных ситуациях противоположными оценками справедливости/несправедливости. Противоречия практически неизбежны.

Статья «Переговоры. Устранить обиду на Вас. Сценарий действий» 

Возможность существования каких–то объективных принципов является иллюзией.

Статья «Когнитивная модель мира и виртуальная реальность»  

На сегодня это все! Спасибо за Ваше внимание и труд прочитать эту статью. Пишите комментарии. Ставьте лайки, это справедливый обмен! Тем более, что Вам это не сложно, а людям приятно!

Пока!

ЯДРО Владислав. Тренер по переговорам.

«Без нас – никто»: Инженерные войска празднуют 319-летие
  • Rustik
  • Вчера 15:40
  • Промо

21 января свой профессиональный праздник – День инженерных войск – отметили работники и военнослужащие инженерных войск России. Ежегодно Инженерные войска проводят разминирование тысячи...

Есть ложь, есть наглая ложь, а есть русофобская пропаганда

Тот взрыв мозга, который произошел у всех русофобов 15 января 2020 года, не имеет аналогов в новейшей истории. В один час накрылись медным тазом все методички, рассыпались в прах радужн...

Ученые, уничтоженные при Сталине. Павел Флоренский.

21 января родился Павел Александрович Флоренский (9 (21) января 1882 — 8 декабря 1937) — русский православный священник, богослов, религиозный философ, учёный, поэт. Воспитывался вне религиозной ...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Загрузка...
    Ядро. Переговоры. 23 декабря 2019 г. 18:16

    Соперничество или партнерство, что выбрать? Разбираем стратегии!

    Соперничество это в психологии? Партнерство это в менеджменте? Определения. Варианты соперничества. Соперничество как форма деятельности.Здравствуйте, дорогие читатели моего блога!Давайте вместе с Вами рассмотрим еще два технологических подхода в переговорах: соперничество и партнерство! И в том, и в другом случае мы с Вами способны добиться своей цели....
    135
    Ядро. Переговоры. 13 декабря 2019 г. 16:55

    Урок переговоров и манипуляции. Техника "Источник информации".

    Переговоры, скрипты! Техника «Источник информации». Уроки. Живые примеры, как использовать уровни источников информации в переговорах.Здравствуйте, друзья!Давайте с Вами вместе рассмотрим еще одну технологию в переговорах, с помощью которой можно атаковать позицию оппонента. Сегодня речь пойдет о том, как пользоваться в диалоге источником информации. В ...
    177
    Ядро. Переговоры. 29 ноября 2019 г. 17:14

    Доминировать или Подчиняться! Что выбрать? Советы переговорщика!

    Доминирование это в психологии и менеджменте? Подчинение это в психологии и переговорах? Определения. Причины. Примеры переговоров.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Часто в нашей жизни возникают ситуации, когда мы сталкиваемся либо с доминированием, либо с подчинением людей. Ранговые противостояния порой возникают на автомате даже в безобидных житей...
    244
    Ядро. Переговоры. 27 ноября 2019 г. 18:43

    Вы знаете, чем отличается тревожный тип личности? Сравним понимание!

    Тревожный тип личности это? Тревожный человек, психология! Определение тревоги. Как отличить тревожного среди людей? Особенности радикала. Выбор профессии.Полный месяц встал над лугомНеизменным дивным кругом,Светит и молчит.Бледный, бледный луг цветущий,Мрак ночной, по нём ползущий,Отдыхает, спит.Жутко выйти на дорогу:Непонятная тревогаПод луной царит."...
    265
    Ядро. Переговоры. 26 ноября 2019 г. 15:47

    Вербальная, невербальная и убеждающая коммуникация!

    Вербальная и невербальная коммуникация в психологии! Убеждающая коммуникация это? Взаимопонимание. Коммуникативные барьеры. Интерактивное взаимодействие.Здравствуйте, друзья!Сегодня мы продолжаем раскрывать тему общения людей. С предыдущим публикациями Вы сможет познакомиться по ссылкам.Статья № 1 «Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры...
    243
    Ядро. Переговоры. 5 ноября 2019 г. 15:55

    Зачем люди общаются и что говорят психологи о барьерах общения?

    Цель общения в психологии! Барьеры общения это в психологии? В чем заключается профессионализм коммуникатора? Различия в понимании. Косвенное воздействие.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня продолжение статьи «Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком. 1 часть». Мы будем дальше разбирать простую и одновременно сложную тему...
    432
    Ядро. Переговоры. 4 ноября 2019 г. 18:53

    Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком.

    Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры. Часть 1. Определение. Межличностные и общественные отношения. Конфликт социальных ролей. Конъюнктивные и дизъюнктивные переживания. Составляющие. Обмен информацией. Зачем обмениваться информацией?Здравствуйте, интеллектуалы! Специально для Вас, умных и готовых глубоко изучать материал, эта статья!...
    473
    Ядро. Переговоры. 2 ноября 2019 г. 17:46

    Странное поведение шизоидов? Давайте разбираться!

    Шизоиды это кто? Шизоидный радикал это? Психотип человека. Внешний вид. Участие в коллективных мероприятиях. Межличностная коммуникация. Продуктивность.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня мы с Вами отправимся в путь по исследованию еще одного психотипа человека под названием ШИЗОИД или по-другому ШИЗОИДНЫЙ ТИП личности._____________________________...
    760
    Ядро. Переговоры. 31 октября 2019 г. 16:06

    Как происходит пристройка к человеку и борьба за инициативу?

    3 типа пристройки в переговорах! 5 стадий борьбы за инициативу! Пристройка сверху, снизу, на равных. Взятие инициативы. Перехват. Удержание. Передача. Потеря.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Сегодня речь пойдет о том, как пристраиваются в социально-психологической вертикальной проекции люди друг к другу! Помимо этого, мы также поговорим об инициати...
    393
    Ядро. Переговоры. 23 октября 2019 г. 16:50

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание.

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание. Отношение к идеям. Социальные роли параноика: лидер, подчиненный, руководитель, переговорщик.Здравствуйте, друзья!Давно мы с Вами не разбирали на атомы психотипы людей! Пора устранить этот пробел и вновь вернуться к раскладыванию по полочкам характеры милых двуногих разумных представителей биосфер...
    475
    Ядро. Переговоры. 1 октября 2019 г. 17:02

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями.

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями. Техника «Заезженная пластинка и понижение атакующего». Техника «Обсуждение с НАБЛЮДАТЕЛЕМ кибербуллера». Техника «У тебя нет доказательств, значит сам такой». Техника «Назови себя». Техника «Я запомнил твои слова, ты будешь наказан». Техника «Отвечай на вопрос!» Техника ...
    628
    Ядро. Переговоры. 27 сентября 2019 г. 16:24

    Как ответить негодяям, если на Вас жестко наехали?

    Как ответить на оскорбления умными словами в жестких ситуациях? Кто такие негодяи и какие из них самые трудные? Как сохранить самоуважение и дать отпор?Здравствуйте, друзья!Эта статья для тех из Вас, кто хочет научиться сохранять свое САМОУВАЖЕНИЕ в трудных жизненных ситуациях, когда Вас жестко атакует агрессор!ВНИМАНИЕВ статье используется мат, ругате...
    3962
    Ядро. Переговоры. 17 сентября 2019 г. 17:55

    9 признаков харассмента! 5 сценариев борьбы с сексуальными домогательствами!

    Харассмент, это что значит? Как ответить на домогательство? 9 признаков харассмента. Отношение людей к харассменту. Языковые скрипты борьбы с харассментом.Здравствуйте, друзья!Сегодня будем рассматривать распространенное явление нашей социальной жизни под названием ХАРАССМЕНТ!________________________________________Блок 1. Харассмент. Что это такое? ...
    979
    Ядро. Переговоры. 14 сентября 2019 г. 16:58

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями?

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями? Почему амбициозный новичок вызывает раздражение в коллективе? Как стать доступным для коллег?Всем, всем привет! Рад снова с Вами встретиться, мои уважаемые читатели! Продолжаем рассматривать моббинг в организациях!________________________________________Блок 1. Моббинг на работе. Новичок с амби...
    978
    Ядро. Переговоры. 2 сентября 2019 г. 16:40

    Жертва моббинга! Как бороться с моббером в жизни и на работе?

    Моббинг, что это такое простыми словами? Моббинг на работе и способы борьбы с ним! Формы моббинга. Ответственность. Кодекс человека-мишени. Примеры ответов.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Сегодня мы начнем публикацию цепочки статей, раскрывающих непростые, сложные, конфликтные отношения между людьми в организациях, группах, коллективах. Мы ...
    1035
    Ядро. Переговоры. 27 августа 2019 г. 22:34

    Что такое желание и интерес? В чем отличия и почему это важно знать переговорщику?

    Желание это в психологии? Интерес что это такое? В чем отличие? Определения. Поисковые проявляющие вопросы. Формы желания.Здравствуйте, уважаемые переговорщики! Сегодня мы с Вами разберем два часто встречаемых в переговорах понятия: желание и интерес. Ответим также на вопрос, почему важно различать эти слова и быть бдительными во избежание излишней лоял...
    1027
    Ядро. Переговоры. 20 августа 2019 г. 16:27

    Кого убить? Сделать аборт? Наказать ремнем? Моральные дилеммы и система ценностей человека!

    Система ценностей это? Моральные дилеммы, примеры. "Жертвы". "Аборт". "Ремень". Инъюнктивные и дескриптивные нормы поведения. Многофакторность ориентиров.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Блок 1. Система ценностей. Определение. Давайте мы с Вами сегодня поговорим о системе ценностей человека! И для начала как всегда, определение...
    1064
    Ядро. Переговоры. 13 августа 2019 г. 16:38

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н.

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н. Определения. Связь с мотивами. Ошибки в понимание потребностей.Здравствуйте, друзья!Сегодня у нас с Вами продолжение цепочки статей, раскрывающих психические процессы человека. И поговорим мы с Вами о потребностях!Блок 1. Потребности. Что хочет человек? Если б...
    1083
    Ядро. Переговоры. 5 августа 2019 г. 16:30

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии?

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии? Примеры мотивов. Иерархия мотивов. Что хочет человек? Научный эксперимент. Свобода выбора мотива.Здравствуйте, друзья! Сегодня мы с Вами рассмотрим еще одну важную составляющую психической сферы человека!В нашей жизни мы порой сталкиваемся с трудными ситуациями, когда поведение другого че...
    1172
    Ядро. Переговоры. 1 августа 2019 г. 16:39

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии.

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии. Определение категории. Сравнение с прототипом. Поиск стереотипной схемы. Эвристический поиск.Здравствуйте, Друзья! Статья «Представление в психологии это? Репрезентация что это?»Представление — это многоплановый феномен и его можно раскрыть, понимая, как познание субъе...
    1096
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика