Самые «положительные» качества личности могут быть бесполезными, если перепутать точку приложения силы.
В процессе консультаций людей, стремящихся к успеху в какой-либо сфере деятельности, в процессе нашей работы неизменным остается выход на тему ресурсов. Личных ресурсов человека, как внутренних, так и внешних, которые используются им для достижения цели. Или НЕ используются. Почему-то. Об этом пойдет речь.
Одним из серьезных критериев успешности в нашем обществе считаются деньги. Или количество «клиентов». Другими словами, количество покупателей, или потребителей услуг. Ведь, как известно, чем большему количеству людей будет оказана услуга (продажа), тем больше востребованность производителя товаров или услуг. Востребован — значит успешен в своей деятельности. Количество заработанных денег лишь отражает меру успеха. Вторым слагаемым (а точнее, множителем) финансового успеха является цена продукта или услуги, которая также отражает ее качество, а, следовательно, меру мастерства.
Высокое мастерство (качество продукта) * Большое количество потребителей (покупателей) = Востребованность на рынке (Финансовый успех).
Такая вот формула получилась. И, исходя из нее можно понять, что если даже человек имеет супер-качественный продукт или является супер-мастером своего дела, в отсутствии потребителей, он получает на выходе...ноль. (Правило из математики. 1 класс. Число, умноженное на ноль равно нулю).
Таким образом, с тех пор, как наше общество стало потребительским, самым главным ресурсом стал не сам продукт,а люди, потребляющие его.
Широкие продуктивные связи — это внешний ресурс. К внутренним относятся настойчивость, упорство, образование, знания, умения, навыки и так далее. Вот их обычно всем хватает. А не хватает внешних. Денег, связей, положения в обществе и приятной погоды для рывка.
В процессе работы коучинговой группы как раз возник вопрос о приобретении связей и их расширении, поскольку, как оказалось, «заводить» их не так то легко. В чем же видятся проблемы? Как ни странно, во внутренних ресурсах. То, чем так гордятся люди, настойчивость, упорство, становятся скорее, помехой, чем помощью в создании своей рекламы.
Упорно предлагать свой продукт всем подряд — метод вполне действенный, «засевай» большие поля, авось что и прорастет. Однако, согласитесь, что в этом случае не обойдется без раздражения отдельных потенциальных потребителей ваших услуг, которым они попросту не нужны. Ну, ни разу!
Представьте, вы ведете Женский Тренинг. (Почему именно это пришло на ум, так это потому, что в мой почтовый ящик то и дело попадают письма с рассылками о том, как бы захомутать альфа-самца. Неважно, что я благополучно замужем. Неважно, что не нуждаюсь в инструкциях в эту сторону. Неважно, что такие же письма приходят моей родственнице под 90 лет). Неважно? Как бы не так.... Вернемся к тому, от чего начали. Вот, вы ведете Женский Тренинг. А вам с завидной регулярностью приходят письма «перестать быть синим чулком и посетить великолепный Женский Тренинг». Пойдете?))))
А, между тем, возможно, женский тренинг — это один из продуктов целой линейки от автора. Другие продукты, вам, возможно, будет интересны. Но я.... как и многие из нас, успешно оправляют это письмо в папку с нежелательной корреспонденцией. Помечаем его как спам, и живем спокойно дальше. И все остальные письма автора автоматом отправляются туда же.
А человек настойчиво и упорно продолжает делать рассылки. Адресные, заметим. А адресат, получив личное Именное письмо с «неприличным предложением», его «сливает». И поделом письму.
Так помогают ли упорство и настойчивость достичь цели? Некоторым — безусловно, да. Про таких людей говорят, что ему «легче дать, чем объяснить, почему нет». И...после этого, выгнать мокрыми тряпками из своей жизни. Потому что людям свойственно сопротивляться, когда нарушаются их границы. Потому что люди не любят, когда им что-то навязывают.
И здесь налицо разница между «навязать себя», активно продать, или... позволить у себя купить.
Как сделать так, чтоб люди сами попросили оказать им услугу? Ответ один — интересоваться ими. Знать их потребности. Причем, не предполагать их, а именно знать.
В чем разница? Вот вам пример. Одна дама рассказывала мне о том, что продавала витаминки (БАДы, я так понимаю). И точно знала, что ее подруге они жизненно необходимы, поскольку у подруги лишний вес. А, что бы тут не знать? Подруга — дама в теле, и это видно невооруженным глазом. И вот, она пришла к ней и выдала что то-типа, что «такой жирной корове, как ты, необходимы эти пилюльки, давай десять тыщь».
Подруга чуть подумала, да и сказала, что вполне довольна своим телом, задвинула неудавшуюся продавщицу и усадила ее кушать пироженки, чтоб сохранить свою роскошную фигуру. В процессе поедания десерта, она вдруг, надев очки, вполне вооруженным глазом, обратила внимание на ногти «продавщицы». Всегда огрызки были некрасивые, а тут.... «Да это же витаминки!» - ответствовала приятельница. Ногти — это побочный эффект!
…...............................................
Приятельница пошла доставать 10 тысяч. Ей важно было иметь красивые ногти. Не сбросить вес, как думала приятельница. А ногти! «Слона то я и не заметил»... как говорится....Так что же мы на самом деле знаем о потребностях других людей?
Мы предлагаем выйти замуж одиноким, а им хорошо в своем одиночестве.
Мы предлагаем пышным сбросить вес, а им не нать такого счастья.
Ну, и так далее.
Настойчивость, упорство неплохо бы направить в другое русло. Не «тупо» рассылать свою рекламу, а узнавать потребности потенциальных потребителей. Потому что даже самые «положительные» ресурсы (качества личности) могут быть бесполезными, если перепутать «точку приложения силы».
Как можно узнать потребности других людей? Ответ — интересуясь ими. Да, вот так банально. Общаясь. Не делая преждевременных выводов о том, что «им надо, что не надо». Откуда нам знать что именно им требуется? Чужая душа - потемки... Вот, сколько раз матери и жены пытались убедить своих мужей и сыновей, что «надо» им к психологу?
А сколько раз все тот же пресловутый «женский тренинг» предлагается двумя словами: «поймай альфа-самца». Слова «развивать свою женственность» имеют много смыслов, каждая поймет их по своему. Для кого то они звучат так: «отрасти волосы и носи юбки», для кого-то так: «будь покорною женой», а для кого-то : «убеги с волками», как в одноименной книге К. Эстес.
Потребности у женщин могут быть не в достижении слабости, а в выстраивании своих границ. И вполне возможно, что этот пласт проблемы освещается на тренинге, но.... кто об этом говорит потребителю? А, главное, откуда потребитель должен знать, что ситуация, когда все на свете садятся ему на шею и свешивают ножки, называется «нарушение границ его личности»?
Если бы, приглашая на такой тренинг, приглашающий поинтересовался жизнью женщины, он бы мог сказать попроще: «когда захочешь перестать быть прислугой для своих домашних и друзей — то приходи ко мне».
Попробуйте вспомнить, как именно вы совершили свои самые успешные продажи или заключили самые выгодные контракты? Использовали вы напористость или просто предоставили информацию? Активно продавали или позволяли у себя купить? Искренне интересовались потребностями потенциальных потребителей, или пытались во что бы то ни стало «продавить» свой продукт (услугу), потому что точно знали кому он нужен, а кому нет. Продвигали вы себя через знакомых, используя «сарафанное радио», или продвигали свой сайт, рассчитывая на большой охват аудитории?
Иногда может быть достаточно минимального анализа своих прошлых успехов, чтоб прогнозировать будущий.
Оценили 0 человек
0 кармы