Воронка продаж МЛМ. Этапы воронки продаж

Согласно исследованию Vantage Point, 63% менеджеров по продажам признают, что их компании плохо справляются с управлением продажами.

Воронка продаж (англ. «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline») иллюстрирует идеальную маршрут, который проходят потенциальные клиенты на пути к покупке. Это дорога по ступенькам продаж: от клика на сайт до завершения сделки. Основной смысл автоворонки в том, чтобы как можно больше пользователей, хоть раз посетивших сайт, не потерялись в бесконечном информационном потоке. Автоворонка приближает пользователя к покупке при минимальном вмешательстве менеджера.

Чтобы понять принцип работы, стоит разделить воронку на этапы:

Привлечение. 

Маркетинг и реклама приведут человека на сайт и познакомят с компанией, ее продуктом или услугой. Заинтересовать посетителя помогут повторные касания с помощью различных маркетинговых каналов. Клиенты FlawlessMLM используют их комбинацию, а именно:

1.Проплаченные рекламные объявления

Рекламные кампании можно настроить под определенные сегменты аудитории. Учитываются геолокация, возраст и интересы пользователей. При использовании рекламы следует быть готовым к ощутимым финансовым вложениям.

Контекстная реклама предназначена для показа объявлений заинтересованной аудитории в поиске. Медийная реклама в комбинации с ремаркетингом обычно используются для повторных показов. Ремаркетинг можно настроить таким образом, чтобы показывать рекламу только тем, кто посетил сайт в течении определенного периода, не завершил покупку, был на сайтах конкурентов или придумать свои условия.

К примеру тем, кто уже интересовался товарами с Aliexpress, в социальных сетях показываются другие позиции с этого же сайта. Наверняка, вы сталкивались с тем, что при просмотре определенной техники, объявления с выгодными ценами на этот товар преследуют вас везде, вне зависимости от того, была ли совершена покупка.

2. Полезный контент

Разного вида контент помогает привлечь трафик. Зацепкой может быть интересная статья, отвечающая на вопросы пользователя, динамическая инфографика или видео на YouTube, с презентацией продуктов, услуг и их преимуществ.

Человек, будучи в поиске необходимой информации, находит ее благодаря контент-маркетингу. Индексация страниц блога и платформ, делает статьи доступным для поиска в сети и написанный материал будет еще долго приносить пользу потенциальным клиентам. Удовлетворение потребности в информации влияет на лояльность клиента и постепенно усиливает интерес в приобретении товара или услуги.

Можно распространять контент на тематических сайтах и площадках для публикации статей (напр. КОНТ, SPARK, VC, которые являются бесплатными) с учетом того, что там должна “обитать” Ваша потенциальная аудитория. Совокупность каналов продаж и присутствие на разнообразных площадках для публикации контента приносит больше входящего на сайт трафика.

Главное условие успешного контент-маркетинга - качественный материал дающий людям полезную и востребованную информацию. Таким образом, статья, инфографика или видео работают на компанию без вмешательства менеджеров и помогают им продавать продукт. Лучшего эффекта привлечения вы сможете добиться, если сегментируете аудиторию и составите портрет целевого клиента.

3. SMM (продвижение в социальной сети)

Распространенность соцсетей позволяет активно работать с целевой аудиторией. Опыт команды FlawlessMLM показывает, что трафик, получаемый из групп в социальных сетях может приводить потенциальных клиентов, которые уже готовы принять решение о покупке.

Учитывайте целевую аудиторию каждой социальной сети перед созданием страницы в ней.

- Более “деловая публика” проводит время в Facebook и LinkedIn.

- Внимание молодых людей легче привлечь в Telegram и Вконтакте.

- Имея возможность презентовать компанию и ее продукт\услугу визуально - используйте Instagram и Pinterest.

Возможные ошибки этапа: навязчивость и несвоевременность, неинтересный или не относящийся к теме публикуемый материал (контент).

Результат этапа: переход на сайт.

Посещение сайта потенциальным клиентом напоминает небольшую искру. Предстоит задача разжечь костер.

Интерес. 

Продающая страница или лендинг знакомит пользователя с продуктом или услугой. Содержание сайта, продающий оффер и указание выгод должны вдохновить пользователя оставить контактную информацию.

Узнайте больше информации о настройке продающей страницы под сегментированную аудиторию в статье: Мультилендинг - индивидуальный подход к клиенту

На этом этапе можно использовать лид-магнит - скидка или бесплатный продукт (чек-лист, видео-урок, бесплатная консультация, пробник и т.д.) в обмен на данные посетителя.

Человек должен иметь возможность оперативно получить ответ на возникший вопрос или задать вопрос менеджеру. Быстро закрыв возражения на этом этапе, вы повышаете вероятность осуществления дальнейших действий.

Возможные ошибки: оффер и предложение, которые не заинтересовал целевую аудиторию, сложные формы захвата.

Результат: получение контактных данных.

Желание. 

Уникальное торговое предложение должно вызвать у посетителя жгучий интерес связаться и сотрудничать с вами. Информация о достижениях компании и её членов, калькулятор заработка по маркетингу компании помогут повысить лояльность пользователя. Для того чтобы человек желал совершить сделку, он должен осознать все выгоды и преимущества сетевого бизнеса. Помощь в покупке обеспечивается прямым контактом с потенциальным дистрибьютором.

Презентуя свой бизнес, используйте изображения и цифры. Визуальная подача информации усваивается людьми быстрее и качественней, чем текст.

Возможные ошибки: непродуманный пользовательский интерфейс, отсуствие возможности контакта с менеджером или наставником.

Результат: участие в маркетинге компании.

Сделка. 

Этап совершения целевого действия - покупки. Необходимо помнить, что у каждого человека своё время «созревания». Новичок сможет достичь продуктивности и активней развиваться, при стабильной поддержке наставника и возможности обучиться у него.

Возможные ошибки: слабая поддержка спонсора, отсутствие доступа к необходимой информации.

Результат: привлечение людей в компанию, регулярные партнерские закупки.

Не огорчайтесь, продукт не купили при первом же обращении. Время прохождения потребительской воронки у каждого человека свое: у одного это несколько часов, у другого несколько дней, а третий потратит на принятие решения несколько месяцев.

Дупликация.

Высокий уровень наставничества, качество продукции и сервиса вдохновляют рекомендовать вас друзьям и знакомым. При желании, каждый член команды имеет возможность запустить подобную воронку самостоятельно. Чем проще и доступнее вы сможете донести идею бизнеса и продукта, тем большее число ваших партнеров смогут повторить ведущие к результату действия. Принцип дупликации гласит - "делай как я и обучай других делать так же", то распространяется в глубину структуры и позволяет вырастить ее до неограниченных размеров.

Результат: увеличение среднего чека товарного агента и товарного оборота бизнеса/

Узнайте подробней о базовом принципе построения дистрибьюторской сети, стабильно приносящей пассивный доход в статье Дуплицирование. Как построить многомиллионную структуру

Выстроенная воронка продаж сократит время принятия решения клиентами и партнерами, а также поможет вам автоматизировать работу в интернете.

Концепцию воронки широко применяют многие компании по всему миру, в т.ч. в сфере МЛМ, но в странах СНГ инструмент начал распространяться недавно. Правильно выстроив воронку, вы приобретаете колоссальное преимущество перед конкурентами, постепенно увеличиваете средний чек и ускоряете возврат инвестиций.

Советы по улучшению воронки продаж

Упростите интерфейс своего ресурса. Все страницы, с которыми сталкиваются пользователи, должны быть максимально просты для понимания. Сайт должен быть одинаково удобен, как для опытного партнера, так и для пользователя зашедшего впервые. Люди от природы избегают сложные задачи и на каждом этапе воронки посетитель сайта должен совершать минимально возможное количество действий для достижения цели. Продумайте, какие действия пользователь действительно должен совершить, а от чего можно отказаться. Чем удобней взаимодействие с пользовательским интерфейсом, чем выше конверсия.

Используйте несколько маркетинговых каналов для привлечения посетителей. Вместо зацикливания на одном пути привлечения новых клиентов, подумайте о том, как работу различных маркетинговых инструментов можно комбинировать, влияя на потенциальных клиентов точками касания со всех сторон и приближая состоявшихся покупателей к сотрудничеству.

Избегайте повторяющихся действий. Если люди постоянно задают одни и те же вопросы, связанные с вашими продуктами, услугами или условиями сотрудничества, добавьте на сайт ответ (напр. подробное описание продукта или условий партнерской программы). Добавление такого материала может привлечь лидов и сэкономит временные ресурсы, затраченные на обработку повторяющихся запросов.

Автоматизируйте воронку. Путь клиента от момента знакомства с брендом до заключения сделки может проходить без участия менеджеров. Это позволяет избежать влияния человеческого фактора на процесс.

Интересный материал о том, как освободить временные ресурсы, которые можно использовать для более важных задач в статье: Автоматизация МЛМ

Добавляйте контент на регулярной основе. Используйте спрос на информацию в своей сфере. Давая советы и рекомендации, описывайте преимущества Вашей продукции/услуг компании. Помогите клиентам и потенциальным партнерам дополнить свои базовые знания, узнав подробную информацию о бизнесе.

Присматривайтесь к поведению лидов. Отслеживание конкретных показателей, которые указывают на заинтересованность и взаимодействие с вашими PR кампаниями, может принести огромную пользу. Анализ этих данных покажет слепые зоны и пробелы в маркетинговой воронке. Вы узнаете, на каком именно этапе вы теряете клиентов, чтобы ослабить или полностью устранить любые препятствия на пути к покупке.

Анализируйте результативность маркетинговых кампаний. Чтобы узнать, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны, проанализируйте входящий трафик вашего сайта. Эти данные помогут не распыляться и экономить ресурсы, потраченные на распространение контента.

Приобретите репутацию отраслевого эксперта. Организация различного вида мероприятий и встреч, курсов и вебинаров на регулярной основе повышает узнаваемость и авторитетность вашего бренда.

Действуйте сейчас! Первым шагом к улучшению вашей воронки продаж и маркетинговых усилий является принятие мер. Не обязательно делать всё и сразу, но важно составить план с конкретными сроками.

Оптимизация процесса продаж и рекрутинга – кропотливый труд, но результата того стоит. Реализация автоворонки автоматизирует и упростит работу, но качественно выстроить этот процесс без релевантного опыта не получится. Единоразово потратив на эту работу ресурсы, вы сможете «пожинать плоды» в виде благодарных клиентов и партнеров по бизнесу.

Сделайте еще один шаг вперед вместе с командой FlawlessMLM.