1OO% О том, как продавать женщинам...? Марти Барлетта / спикер и эксперт / рассказывает, как бренду привлечь внимание женщин

Бьюсь об заклад, вы определяете свою целевую аудиторию как нечто вроде «бытовые потребители с доходом в $ XXX» или «взрослые 25-54». А если вы могли бы напрямую поговорить с лицом, принимающим решение? С тем кто отвечает за покупку товаров для семейства, с человеком, который отвечает за семейный бюджет и домашние расходы. Если всё так, то нужно поговорить с женщинами.

Вы можете удивлённо спросить «Зачем?». Ведь она не глава семьи… и возможно зарабатывает даже не основную часть бюджета.

Итак, почему Женщины?

Потому что они гораздо больше чем «половина семьи». Ошибка, которую совершают большинство маркетологов, заключается в том, что, по их мнению окончательная продажа и использование продукта включает в себя обоих глав семьи - ведь оба сыграли одинаковую роль, чтобы купить товар. На самом деле, женщина в доме берет на себя ведущую роль в первых двух этапах процесса покупки: решив купить + исследуя возможные варианты. Проблема в том, что маркетологи видят только третий этап процесса покупки: оплату товара.

Этап 1. Как менеджер по семейным финансам, который оплачивает счета и управляет бюджетом в большинстве семей, женщины обычно и говорят «Время пришло – займёмся этим…»

Этап 2. Затем она собирается и проводит обзор для составления списка необходимой информации. Почему? Потому что процесс покупки у неё радикально отличается, чем у её супруга. И по опыту она знает, что когда Он ведёт тщательный поиск, в результат нет достаточно глубокой и широкой информации для принятия окончательного решения от товаре. Поэтому она это сама и делает… и честно говоря, он совершенно счастлив, отдать эту работу ей.

Итак, вот в чем суть: Пока вы не сможете убедить её, что сейчас самое время для покупки, они даже не рассмотрят эту возможность. И если вы не сможете попасть на «экран радара», у вас нет шансов оказать в шортлисте, не говоря уже о победе конечной покупке. Пара может появиться в магазине вместе, и Он может даже больше говорить в процессе покупки, но не обманывайте себя: если ваши маркетинговые сообщения не захватят её интерес и не убедят рассмотреть ваш бренд, вы никогда не получите даже шанс побеседовать с ними.

Мужчины и женщины покупают по-разному

Когда дело доходит до покупки, мужчины и женщины очень отличаются. это не значит, что женщины хотят чего-то другого, чем мужчины. Они хотят ровно такого же, но и ещё больше… Мужчины определяют наиболее важные для них брендовые факторы вначале, а затем отправляются на покупку. Женщины заранее не могут решить, чего хотят. Они идут в магазин чтобы выяснить каковы перспективы. Это означает, что они рассматривают больше вариантов, более подробно, и рассматривают многие вещи, которые мужчины считают "несущественными". Для женщин процесс покупки мужчинами кажется «поверхностным»; для мужчин процесс покупки женщин выглядит «запутанным».

При выборе отеля, например, исследование показывает, что для всех, мужчин и женщин, двумя наиболее важными критериями являются местоположение и цена. (Не большой сюрприз, верно?). Предположим, вы ищете гостиницу в центре Манхэттена за 400 долларов за ночь. Реальность такова, что есть, вероятно, дюжина возможностей в радиусе трёх кварталов. Мужчина, бронирующий гостиницу, вводит критерии поиска в один из туристических сайтов, находит десяток отелей, которые квалифицируются, выбирает тот, у которого самый высокий рейтинг/соотношение отзывов и бронирует! Затем он переходит к списку других дел.

Но с женщинами всё не так… В действительности, женщина почти никогда не покупает первый вариант, который отвечает её первоначальным критериям. Она найдёт несколько возможностей примерно в том же рейтинге / обзорном диапазоне - нажмёт на каждый, посмотрит фотографии, прочитает оценки гостей, просмотрит списки удобств. «Как ещё мне найти лучший?» Возможно, у кого то лучший фитнес-центр; в другом есть завтрак или бесплатный доступ в Интернет. Изучив все варианты, она понимает, что для неё «Идеальное решение».

Чтобы найти Идеальное решение, она будет искать столько информации, сколько сможет получить - и это очень хорошая новость для вас. Почему? Потому что, в отличие от мужчин, она действительно заботится о том, что отличает вас от ваших конкурентов!

Давайте посмотрим правде в глаза: независимо от того, что вы продаёте, все в данном сегменте бизнеса обозначают практически одинаковые «ключевые параметры» в верхней части описания предложения. По определению это именно то, что соответствуют сегменту Вашего рынка. Но Ваши отличительные особенности находятся дальше и вниз по списку ... и женщины хотят их знать!

Это означает, что бренд, чья реклама, PR, веб-сайты и брошюры хорошо согласуются с тем, что привлекает внимание женщины, выиграет место в списке покупок, в то время как большинство брендов, которые не проявятся, будут невидимыми или проигнорируются.

Как обойти своих конкурентов ... и получить больший эффект от каждого доллара из Вашего маркетингового бюджета?

1. Захватите её внимание через силу человеческого образа. Первый шаг - заставить её взглянуть на ваш маркетинг, и лучший способ сделать это – включить человеческий образ. Объявления, электронные сообщения и печатные материалы, на которых изображены люди, с большей вероятностью завладеют вниманием женщины, чем безликие фотографии. Характеристики продукта сообщённые в контексте цитат, свидетельств и мини-рассказов с большей вероятностью прочтут, чем простой список основных фактов и особенностей

2. Завладейте её вниманием с помощью первичной, вторичной и подтверждающей информацией. Не попади в ловушку, дабы посвятить все время основным преимуществам продукта, потому что предложение будет звучать также, как и у Ваших конкурентов. Казалось бы, незначительная особенность-скажем, сказочный массажный душ в этом номере отеля Манхэттена-может означать разницу между вашим оказать в списке на рассмотрение, или оставленным без внимания вовсе. И поскольку женщины заинтересованы в большей информации, нежели другой информации, ориентация на женщин никоим образом не исключает мужчин из группы покупателей или потребителей товара.

3. Установите контакт и закройте продажу выслушав её. И когда я говорю слушать, я имею в виду действительно слушать. Она расскажет вам много историй о своих потребностях и заботах; - и, хотя я знаю, что большинство мужчин лично не интересуются этими историями, это прекрасно, если вы поймёте, как применить эту информацию. Это не просто светская беседа – она предоставит Вам возможность найти путь для её «понимания». И самые умные продавцы, которые признают это, пользуются этой ценнейшей информацию и используют её, чтобы передать ценность и актуальность своего бренда в выражениях, которые имеют значение для неё.

4. Если Вы демонстрируете, что потратили время на то, чтобы заботиться о ней, что вы слушали внимательно, что Вы понимаете её приоритеты ... и это делает ваш бренд идеальным решением потребностей. Если Вам не хватало какой-то информации, это именно тот способ восполнить недостающие данные.

Сильнее разбираясь в том, что хочет женщина и как она покупает, вы будете отличаться от конкурентов и получите больший эффект от маркетинговых усилий и акций.

Источник: martibarletta.com