Пять рисков в работе с китайцами

Экс премьер-министр Франции Жан-Марк Айро (третий справа) представляет модель автомобиля китайским менеджерам во время посещения автомобильного завода Dongfeng Peugeot-Citroën 7 декабря 2013 года в Ухане, Китай. Фото: PETER PARKS/AFP/Getty Image

Когда десять лет назад я начинала работать с китайцами, я невольно полагала, что мой опыт с американцами может оказаться полезным. Тогда я почему-то не потрудилась вникнуть в особенности китайской бизнес-культуры, поэтому сначала мне пришлось нелегко. Я не понимала, почему у меня не клеится разговор с моей коллегой из компании-поставщика, а некоторые вопросы остаются без ответов. Но одно я поняла наверняка: работать с китайцами — далеко не то же самое, что работать с американцами или представителями других западными бизнес-культур. Теперь, когда для меня международное общение — это не только опыт, но и научно-практические знания, я ясно увидела, в чём заключались мои собственные ошибки и самую главную ошибку компании — ещё до моего прихода не было выстроено должных отношений с китайским партнёром.

Тогда мне было не с кем посоветоваться. Сейчас же есть масса возможностей, чтобы подготовиться к сотрудничеству с китайской компанией или улучшить положение в отношениях с ней: существуют консультанты, курсы и тренинги по нюансам бизнеса с разными странами, в том числе и с Китаем. Как и любое образование, это будет полезно и это поможет вам избежать главных ошибок с китайцами. Ошибок, связанных с конкретными рисками.

Риск 1. Полагаться на контракт и ожидать от китайцев его чёткого соблюдения опрометчиво. В китайской бизнес-культуре эта бумага не руководит действиями сторон так, как это делается в Германии или Америке. На переговорах вы достигнете определённых договорённостей, зафиксируете их в контракте. Но фокус в том, что после его подписания китайская сторона может пересмотреть некоторые его положения. По умолчанию считается, что условия сотрудничества могут меняться в зависимости от обстоятельств, и хорошо ещё, если ваш китайский партнёр решит это обсудить с вами. Нередко бывает, и вы, наверняка, о таких случаях слышали, что поставщик просто берёт и не выполняет какие-то условия. Чем вызывает целую гамму чувств у российской стороны. Это не означает, что контракт не нужно прорабатывать детально и грамотно. Это означает, что вам стоит делать ставку не на контракт, а на другие рычаги.

Риск 2. Не менее затруднительно пытаться выходить на китайского партнёра без помощи медиатора. Так уж устроена китайская бизнес-культура, что дело предпочитают иметь с теми, кого знают. Или с теми, кого порекомендовали те, кого знают. К чужим людям априори нет доверия и уважения. Если вам необходимо познакомиться с новым партнёром, то в идеале вас должен представить знакомый китаец. В международном масштабе пусть это будет даже незнакомый, но всё-таки китаец. Существуют специальные российско-китайские консалтинговые агентства, которые такие посреднические услуги оказывают. Если же действовать по принципу «мы как-нибудь сами», то у вас может и получится (чем чёрт не шутит, ведь у кого-то же получилось), но, скорее всего, нет. Либо отношения выстраивать будет крайне трудно, и тогда вам придётся позаботиться о том, чтобы действительно делать всё правильно. Либо вас не будут воспринимать всерьёз и залупят вам самые невыгодные условия. Потому что китайцы своего не упустят.

Риск 3. Если вы не в состоянии продемонстрировать своему новому китайскому партнёру серьёзные намерения, а именно перспективы долгосрочного сотрудничества, он может подумать, что это первая и последняя сделка. Китайцу это неинтересно. Он на сделку, конечно, пойдёт, но опять же захочет сделать на ней как можно больше денег. Чтобы получить действительно хорошие условия, которые обеспечат вам хорошую маржу на вашем рынке сбыта, вам придётся доказать своим китайцам, что вы надёжный, перспективный партнёр, что с вами можно иметь дело долго. И доказывать это придётся годами.

Риск 4. К слову, о марже. Если вы начинаете бизнес с Китаем с твёрдой установкой, что вам нужна минимальная себестоимость и максимальная прибыльность (сразу), то забудьте о качестве. Понятие качества в китайской бизнес-культуре очень своеобразное. Вы неоднократно слышали истории от российских предпринимателей, «пострадавших» от китайских поставщиков, которые после договорённости поставить контейнер синих пластиковых машинок с жёлтой полоской присылают контейнер голубых машинок с белой полоской (утрирую). Или же попросту полконтейнера брака. И этого не избежать, если вы изначально не нацелены на работу с качественным Китаем, который стоит дороже, чем вы можете себе позволить. Махать контрактом перед носом китайского поставщика и угрожать судом не поможет. Читайте пункт 1. Однако выход из этого положения есть: многие российские предприниматели внедряют своего человека, который контролирует отгрузку и уже на том этапе сам отбраковывает все, что не соответствует спецификации.

Риск 5. Несоблюдение этикета и местных деловых практик сулит вам большие трудности на каждом этапе. Если вы неправильно обратились к новому поставщику, вас даже не пустят на порог. Если вас пригласили в офис, это ещё не значит, что ваше выгодное предложение будет принято только потому, что оно выгодное, например, если ваш стиль коммуникации слишком напорист и прям. Если ваше предложение вроде бы принято (ключевое слово «вроде бы»), это не значит, что у вас не будет каких-нибудь ещё проблем (например, вышеупомянутых) в дальнейшем. Восток — дело ультратонкое. Традиции здесь имеют огромное значение. Деньги, хоть и играют сейчас большую роль, чем раньше, но всё равно далеко не главное. Китайцы верят, что этикет и конфуцианские правила поведения в жизни и в бизнесе нужны для того, чтобы демонстрировать уважение. Что в свою очередь должно вызывать уважение у другой стороны. Без уважения в китайской бизнес-культуре никак. Беда только в том, за словом «уважение» стоят совсем другие категории, чем у нас. Уважение — вещь настолько хрупкая, что его очень легко потерять. Поэтому китайскую культуру изучать надо.

Постижение китайского менталитета стоит начать с таких явлений, как понятие лица, потеря которого причиняет разрыв отношений, собственно деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол, гуанси — особой системы связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Отношения — это основа китайской бизнес-культуры. Для того чтобы построить отношения с китайским партнёром, потребуется немало терпения, гибкости, способности проявлять должное уважение, знаний о культуре общения. Понимание того, каким образом культура влияет на бизнес, даёт множество ключей к успеху. И, напротив, игнорирование деловых практик и менталитета может стать величайшей ошибкой.

Повышение кросс-культурной компетентности в наше глобализованное время — это лучшая инвестиция, которая застрахует от этих и многих других рисков и обеспечит успех в делах.

Мария Тодосийчук

Международный тренер и консультант по деловым коммуникациям с иностранцами

Лицензированный партнер Richard Lewis Communications (Великобритания)

Источник