От правительственных форм до социальных сетей и приложений для покупок — скрытый выбор дизайна формирует то, во что вы верите, что покупаете и едите, и вы, вероятно, даже не заметили.
Почему вы постоянно возвращаетесь к этому приложению? Оно было сделано таким образом.
Задумывались ли вы когда-нибудь о том, что ваши решения могут быть тонко приняты кем-то (или чем-то) другим? Иллюзия выбора сегодня сильна как никогда.
Вы не решили тратить 18 минут на прокрутку после ответа на сообщение.
Вы не решили проверить свой телефон 54 раза до обеда.
Вы не планировали давать чаевые в размере 20% за среднее обслуживание или некачественную еду.
Но вы это сделали. И это было не совсем от вас зависело.
Мы больше не просто находимся под влиянием. Нас подталкивают – на самом деле, проектируют.
Это не теория заговора. Подталкивание — это простая, эффективная, а теперь даже прибыльная поведенческая наука в действии. Первоначально она была разработана психологами и экономистами, чтобы теоретически помочь людям сделать лучший выбор.
Но теперь подталкивание повсюду. Она широко распространена и в основном не регулируется. Его используют розничные продавцы, правительства, приложения, веб-сайты и все, что между ними, с целью тонко и предсказуемо влиять на наше поведение. И это настолько эффективно, что никто никогда не замечает.
Итак, что такое подталкивание?
Эта концепция была популяризирована в 2008 году в книге «Подталкивание», опубликованной лауреатами Нобелевской премии Ричардом Талером и Кассом Санстейном. Подталкивание — это особенность дизайна, которая меняет способ представления вариантов таким образом, что технически не ограничивает свободу выбора, но тонко подталкивает людей к конкретному, предсказуемому выбору.
Подталкивания используют известные когнитивные искажения, такие как неприятие потерь, социальное доказательство или предвзятость по умолчанию, и действуют в психологических пределах принятия решений. По словам авторов:
«Толчок... — это любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не исключая при этом никаких вариантов» — Талер и Санстейн, «Подталкивание» (2008).
Как это работает: психология, формирующая ваши решения
Существует несколько глубоко укоренившихся психологических механизмов, которые легко эксплуатируются цифровым дизайном:
Неприятие потерь: люди боятся потерь больше, чем ценят прибыль
Социальное доказательство: Люди легко поддаются влиянию того, что делают другие люди
Смещение по умолчанию: Легче придерживаться стандартных, заранее выбранных вариантов, чем активно принимать решение об их изменении
Предвзятость в настоящем: Вознаграждения, которые приходят немедленно, более благоприятны, чем долгосрочные выгоды; Настоящее ценнее будущего
Когнитивная нагрузка: Когда люди отвлечены или находятся под давлением, они склонны выбирать то, что легче всего
Подталкивание к добру
Как концепция, подталкивание может быть использовано для того, чтобы повлиять на людей, чтобы они сделали лучший выбор в жизни:
В Нидерландах фрукты были перемещены на уровень глаз рядом с кассирами в киосках на вокзалах, что значительно увеличило количество покупок фруктов и улучшило рацион пассажиров, просто используя когнитивную легкость, где проще = более вероятно
В Южной Африке во время водного кризиса 2015-2018 годов подталкивание использовалось для информирования домохозяйств о потреблении воды их соседями, публично восхваляя «зеленые» дома и делая видимыми данные интеллектуальных счетчиков — потребление воды сократилось на 25%. Это социальное доказательство в действии.
В Великобритании автоматическое зачисление в пенсионные схемы стало законодательным требованием в 2012 году в попытке увеличить пенсионные фонды для работающих людей. Отказаться от рекламы можно быстро и легко, но все же требует некоторых ручных действий со стороны человека. Участие выросло с 45% до 88% сотрудников, при этом общая экономия превысила 114 миллиардов фунтов стерлингов с момента его внедрения. Это пример предвзятости по умолчанию во благо.
Так когда же мы начали терять контроль? Хронология подталкивания к получению прибыли
Вот краткий обзор того, как технологии и коммерция постепенно, но глубоко внедряют поведенческий дизайн в цифровую эпоху:
2006-2008: Подталкивание, и раннее принятие наблюдается в государственной политике в Великобритании и США (и за их пределами)
2012: Netflix внедряет автовоспроизведение на своей платформе — кажущееся крошечным изменение, которое изменило представление о просмотре контента. Удаление естественных точек паузы кардинально меняет наши привычки просмотра, и в настоящее время они даже подгоняют миниатюры контента в зависимости от психологии пользователя. [Источник: Cybernews]
2014: Booking.com начинает добавлять в свои объявления подсказки о срочности – «Остался только 1 номер!» или «5 человек забронировали за последний час». Эта искусственная срочность увеличивает количество бронирований, но регулирующие органы Великобритании раскритиковали компанию за вводящую в заблуждение практику. [Источник: UX Collective]
2015: Amazon меняет подход к работе своих персонализированных рекомендаций, на долю которых впоследствии приходится 35% от общего объема продаж [Источник: McKinsey]
2017: Uber представляет предустановленные варианты чаевых, увеличивая среднюю сумму чаевых, хотя технически клиенты все еще могут выбрать ноль. С тех пор некоторые водители Uber сообщают, что платформа начала забирать 50% их чаевых
2018: Киоски самообслуживания McDonald's развертываются по всему Западу, увеличивая размер заказов в среднем на 15%, поскольку их подтолкнули к добавлению десертов, дополнений и гарниров. Удаление символов £ и $ из меню также приводит к «разъединению платежей», делая цены менее реальными. [Источник: LinkedIn]
2020-2023: Такие платформы, как Temu и Shein, развивают свой геймифицированный подход к подталкиванию, используя вращающиеся колеса, ограниченные по времени предложения и флэш-распродажи. Это увеличило импульсивные покупки, и клиенты сожалеют о них после покупки. [Источник: Fastcompany]
В настоящее время дизайн на основе подталкивания является стандартом. Это уже не новая концепция. Он используется для влияния на каждый ваш клик, свайп и прокрутку. В 2025 году мы официально перешли от случайных подталкиваний к, казалось бы, постоянному контролю над поведением.
Финансовые последствия и последствия для психического здоровья
Дело не только в том, как люди могут быть эксплуатированы в финансовом отношении, но и в обоснованной, растущей обеспокоенности по поводу еще более разрушительных издержек для нашего психического здоровья.
«Архитектура цифрового выбора», частью которой мы являемся каждый день, все больше оптимизируется для получения дохода и вовлеченности, а не для нашего благополучия.
Push-уведомления, подталкивания в приложениях и ограниченные по времени сделки были связаны с более высоким уровнем тревожности, особенно у молодых пользователей, согласно Journal of Behavioral Addictions
В 2022 году команда Behavioral Insights обнаружила, что подталкивание электронной коммерции увеличило средние потребительские расходы на 13-25%
«Подталкивание не просто формирует то, что мы делаем, оно формирует то, как мы относимся к тому, что мы сделали», — доктор Адам Альтер, Школа бизнеса Стерна Нью-Йоркского университета.
Темные паттерны: когда влияние становится манипуляцией
Этические дебаты начались, когда подталкивание перестало использоваться в общественных интересах и стало использоваться для максимизации прибыли. Там, где кампании по охране здоровья успешно использовали подталкивание для увеличения количества физических упражнений, теперь мы видим, как цифровые платформы максимально увеличивают наше экранное время.
И после того, как их подтолкнули к отказу от курения с помощью более высоких налогов и ограничения доступности, сегодняшние силы делают прямо противоположное — снижают цены, увеличивают доступность — для повышения конверсии и увеличения количества микротранзакций.
Темные узоры — это обманчивый дизайн интерфейса, который обманывает пользователей, заставляя их делать то, что в противном случае они могли бы и не рассматривать. Они часто гораздо ближе к манипуляции, чем к влиянию, и включают в себя затруднение отмены подписки, сообщения с чувством вины, чтобы начать или остановить кого-то что-то, или намеренно вводящие в заблуждение формулировки.
MIT Technology Review предупреждает нас о «аддиктивном интеллекте». Поведенческий дизайн может быть этичным или эксплуататорским. Разница заключается в прозрачности, согласии и намерениях.
А с интеграцией машинного обучения и искусственного интеллекта подталкивание становится экспоненциально более сложным и персонализированным. Автоматизированные алгоритмы уже способны подталкивать обновления в режиме реального времени, объединяя поведение пользователя, местоположение, историю и даже настроение — это известно как гиперподталкивание.
Согласно статье «Hypernudge» Карен Юнг (2017), «аналитические подталкивания больших данных чрезвычайно мощны и мощны благодаря своей сетевой, постоянно обновляемой, динамичной и всепроникающей природе (отсюда и «гиперподталкивание»)».
Что вы можете с этим сделать?
Стоит подчеркнуть, что не обязательно полностью отказываться от подталкивания. Некоторые из его применений улучшают общественное благосостояние или безопасность, а также упрощают необходимый выбор. Кроме того, теперь совершенно невозможно это отменить. Тем не менее, тонкая грань между поддержкой и тонким принуждением становится почти полностью невидимой. Чтобы оставаться в курсе происходящего, вы можете:
Отключите необязательные уведомления: удаление ненужных пингов снижает количество поведенческих триггеров
Сделайте паузу в точке выбора: спросите себя, действительно ли это ваше решение, или вас направляют в определенном направлении
Будьте внимательны к своему использованию: проверяйте отчеты об экранном времени, чтобы увидеть, на что обращается ваше внимание
Используйте инструменты конфиденциальности: изучите такие ресурсы, как Условия предоставления услуг, чтобы заметить какие-либо потенциальные красные флажки на цифровых платформах
Заключительная мысль
Подталкивание по своей сути не является негативным. При правильном использовании оно может побудить людей принимать лучшие решения. Но когда оно используется незаметно, везде и в основном ради прибыли, оно становится тонкой, но удивительно эффективной формой манипуляции. И кто решает, какой «правильный» выбор сделать для вас?
В сегодняшнюю цифровую эпоху автономия — это уже не возможность выбора, а знание того, когда вас тихо направляют.
Когда кажется, что все не требует усилий, спросите себя, кто сделал это таким и почему?
Присоединяйтесь к обсуждению
Вы когда-нибудь осознавали, что вас подталкивают? Какие дизайнерские приемы вас расстраивают больше всего? Поделитесь своим опытом в комментариях – и помогите другим заметить тонкие системы в действии.
https://expose-news.com/2025/06/26/nudging-how-your-habits-are-being-hijacked-for-profit/
Оценили 0 человек
0 кармы