Любой продукт может успешно выйти на рынок только в ситуации, когда он соответствует потребностям своей ЦА. Вот тут и приходит на помощь изучение целевой аудитории или сокращенно TAR.
Задача: пройти весь путь с самого начала до финального позиционирования продукции компании на рынке.
У клиента компании BDC Consulting был очень ценный для рынка продукт, а именно агрегатор DeFi данных. Однако при этом продукта не имел правильного позиционирования, уникального торгового предложения (УТП) или маркетинговых посылов.
Для того, чтобы успешно вывести товар на рынок, нужно было сначала выяснить, как выглядит реальная целевая аудитория и каковы ее запросы. Без этого «портрета» потенциального клиента любая маркетинговая кампания была бы бесполезной тратой времени и денежных средств.
Всего за месяц специалисты BDC составили детальное описание для четырех сегментов целевой аудитории и стратегию по маркетингу, а также привлекательные предложения для всех этих сегментов.
Как удалось достичь результата?
1) Цель
За 4 дня нужно было:
• определить то, как будет позиционироваться продукт на рынке;
• понять, что мотивирует потенциального пользователя купить подписку на продукт.
Основные задачи:
А. Дифференциация аудитории по возрастному и половому признаку, любимым медиаканалам, способам выбора продукта и запрашиваемым характеристикам. В конечном итоге аудитория была разделена на четыре сегмента.
Б. Понимание того, как целевая аудитория видит достоинства и недостатки продукта.
В. Представление о том, чего ждут пользователи, подписываясь на услугу.
2) Исследование
За 12 дней сотрудники агентстваfutyBDC Consultingпровели опрос среди более чем 300 потребителей продукта (вместо изначально-запланированных 100), используя анкету, требующую на заполнение не более 4 минут. По итогам опроса его участникам выплатили небольшое вознаграждение.
Рекомендация: нужно привлекать максимальное число каналов связи, чтобы покрыть наибольшую аудиторию: корпоративные страницы в соцсетях, рассылку по email-адресам, специальные баннеры и т. д.
3) Подробные интервью
За 14 дней специалисты организовали интервью для формирования детальных описаний потенциального клиента и понимания плюсов и минусов продукта так, как их видят пользователи.
В этом исследовании специалисты провели 20 интервью продолжительностью по 1 часу, опрашивая отдельно каждый сегмент аудитории.
Важный момент: материальный стимул (деньги или любые другие виды вознаграждения) — наилучший способ вдохновить пользователей участвовать в таких интервью.
Достигнутые итоги
Всего за месяц исследования рынка компания предоставила своему клиенту:
• четыре детальных портрета представителей целевой аудитории;
• точную и эффективную стратегию позиционирования продукта на рынке в соответствии с реальными потребностями аудитории;
• уникальные торговые предложения, которые подходили для каждого из сегментов;
• полноценную стратегию маркетинга продукта с описанием потенциальных каналов продвижения.
Какие выводы можно сделать?
Хорошо проведенное изучение целевой аудитории дает очень важное представление:
1. о том, чего действительно хочет потребитель;
2. о том, какие прямые и косвенные конкурирующие продукты уже есть на рынке;
3. о том, насколько удовлетворяет продукт потребности своих потенциальных клиентов;
4. о том, какие качества продукта могут заставить потребителя купить именно его;
5. о том, сколько целевая аудитория готова заплатить за новый продукт.
Что если просто не проводить TAR?
• В этом случае вы так и не узнаете о том, что заставляет вашу потенциальную аудиторию реагировать на маркетинговые посылы;
• Вам останутся не понятным, какие маркетинговые предложения будут неуместными для потребителя
• Вы не будете знать причины низкой конверсии и отсутствия подписок на ваш сервис.
• Вы просто рискуете зря потратить маркетинговый бюджет.
Грамотный TAR в конце концов всегда окупается, так как позволяет сгенерировать привлекательные предложения для каждого отдельного сегмента вашей целевой аудитории.
Оценили 0 человек
0 кармы