Личные продажи
Часто спрашивают:
Как так, маркетолог сидит без заказов? Как же ты другим будешь лиды обеспечивать? Странная очень квалификация!
Выглядит так: типа умный профессор дает лекции как продавать, а сам свои услуги продать не может. Поэтому сидит без штанов.
Отчасти эта претензия правильная, но с некими ограничениями.
Во-первых, область маркетинга и интернет-маркетинга на сегодня как и 5 лет назад конкурентная и довольно перегретая. Игроков много, правила не прописаны, в целом состояние хаоса растущего рынка.
Получается, что при подходе в лоб, успех продвижения будет зависеть от бюджета и массового охвата. А с другой стороны, просто от квалификации колл-центра и навыков продаж.
А продажи — это уже не маркетинг.
Во-вторых, продажи и заказы будут у того маркетолога, который хорошо умеет продавать, а не делает услуги по маркетингу лучше всех.
Из практики, подтверждения этому тезису я встречал много-много раз.
Много раз я видел, как ребята, которые умеют продавать, уболтать, — имели заказы, хотя работу свою делали на троечку.
Так же и про себя могу сказать, что когда у меня появлялся хороший агент или продажник, то дела мои шли в гору, при том же хорошем качестве услуг, как и раньше.
Получается, маркетолог ещё должен уметь и в личные продажи, что умеют далеко не все. Но и это не является точкой в споре — согласен.
Самоисполняемая стратегия
Самые продвинутые спорщики заходят на второй круг и говорят:
Если маркетолог действительно может, то он должен выстроить свои продажи так, чтобы свои недостатки превратить в преимущества!
Стратегия должна обладать свойствами самоисполнения.
И если он не может обеспечить себе личные продажи, то должен выстроить воронку таким образом, чтобы продажи не требовались, а люди ломились в очередь сами, испытывая чувство острого дефицита.
Всё верно. Мы должны уходить от прямых продаж и переходить в репутационные продажи, цикл в которых долгий — год и более.
В это время нужно нарабатывать свою репутацию, вкладывать силы в имидж, сайт, блог, а наступление результата — размер и срок — не гарантированы.
Играть в такую игру опять же могут «не только лишь все».
У кого-то нет таких качеств: играть в долгую или чувства подступающего азарта.
У кого-то просто нет ресурсов, пахать год без отдачи, веруя в успех.
И опять же, тут на первый план выходят личные качества — энергичность, а не навык и познания в маркетинге.
Получается, что при короткой стратегии, что при длинной — оба раза на первый план выходят личные качества: навык продаж и энергичность, а не уровень подготовки в маркетинге.
Подведем итог
Маркетолог-стратег должен озадачится тем, чтобы строить отдел продаж, который будет энергично и автономно заниматься продажами его услуг, не отвлекая его от роста в специальности.
Это не обязательно должен быть кабинет, набитый людьми. Отдел продаж может быть и в виде трафикового сайта, и в комментариях в соцсетях, и в чате на сайте, и в публикациях на Авито. Если это приносит качественные обращения.
Кстати, "некачественные" обращения нужно передать "партнёрам", а не давить на отдел продаж "работать лучше".
А вы как отвечаете на вопрос про сапожника без сапог? Должен ли шахтер иметь дома уголь? Должен ли машинист иметь машину?
Больше маркетинговых историй:
Оценили 0 человек
0 кармы