Урок переговоров и манипуляции. Техника "Источник информации".

Переговоры, скрипты! Техника «Источник информации». Уроки. Живые примеры, как использовать уровни источников информации в переговорах.

Здравствуйте, друзья!

Давайте с Вами вместе рассмотрим еще одну технологию в переговорах, с помощью которой можно атаковать позицию оппонента. Сегодня речь пойдет о том, как пользоваться в диалоге источником информации. В зависимости от того, насколько грамотно это сделать, у нас получится быстро повлиять на решение другой стороны или процесс затянется.

Мы с Вами порой убеждаем других людей в чем-то и не понимаем, почему к нашим словам нет большого уважения. Со своей стороны, начинаем обвинять оппонентов в нежелании слушать и слышать, или что хуже считаем их болванами и затем высокомерно выходим из разговора, махнув рукой, по типу «бесполезно разговаривать, все-равно не слышит». Но часто за этим скрывается просто наше НЕВЕЖСТВО в отношении того, как правильно надо разговаривать с человеком, как его убеждать и как добиться уважения к своим словам.

Итак, рассмотрим пример диалога, в котором менеджер поставщика ведет переговоры с менеджером – закупщиком и использует разные техники сдвига позиции оппонента.

Вариант № 1.

• Игорь, наш вариант с урегулирование спора, кто должен оплатить расходы по возврату просроченной продукции самый оптимальный в настоящее время. Это хорошее предложение для Вас и давайте на этом остановимся.

Привязка возникает к низшему центру принятия решений. Источник предложения – менеджер поставщика. Это ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ источника информации. Вероятность настойчивой встречной атаки первичного источника информации со стороны закупщика самая высокая.

Вариант № 2.

• Игорь, наш коммерческий директор, Валентина Петрова, рассмотрела этот вопрос отдельно и полагает, что пора урегулировать спор о том, кто должен оплатить расходы по возврату просроченной продукции. Вариант, который она предлагает самый оптимальный в настоящее время. Это хорошее предложение для Вас и давайте на этом остановимся.

Привязка осуществляется к промежуточному центру принятия решений. Это источник источника информации. Валентина Петрова – это ИСТОЧНИК ВТОРОГО УРОВНЯ информации. Вероятность встречной атаки сохраняется, но возникает надстройка и это осложняет переговоры для закупщика.

Вариант № 3.

• Игорь, наш коммерческий директор, Валентина Петрова, на совещании в четверг у генерального директора специально обсуждала наш с Вами вопрос. И сегодня она сообщила, какое решение было принято Сергеем Васильевичем! Он сказал, что время стоит денег и нам всем пора урегулировать спор о том, кто должен оплатить расходы по возврату просроченной продукции. Вариант, который мы Вам сейчас представим разработан и подписан Сергей Васильевичем, и он самый оптимальный! Это хорошее предложение для Вас и давайте на этом варианте остановимся!

Привязка происходит к окончательному центру принятия решений через два промежуточных. Это источник источника источника информации. Или по-другому ИСТОЧНИК 3 УРОВНЯ. Вероятность встречной атаки сохраняется, но закупщику существенно сложнее психологически бороться с виртуальным источником 3 уровня высокого ранга.

________________________________________

Давайте еще рассмотрим варианты! Какие на Ваш взгляд информационные сообщения сложнее атаковать оппоненту?

• Оля, не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.

• Оля, сегодня я разговаривала с Андреем, ты же знаешь, как он следит за собой, спортом занимается, диету соблюдает. Так вот, он сказал, что не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.

• Оля, сегодня я разговаривала с Андреем, ты же знаешь, как он следит за собой, спортом занимается, диету соблюдает. Так вот, он смотрел на образовательном канале в YouTube лекцию профессора гастроэнтеролога, который говорил, что не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.

• Оля, сегодня я разговаривала с Андреем, ты же знаешь, как он следит за собой, спортом занимается, диету соблюдает. Так вот, он смотрел на образовательном канале в YouTube лекцию профессора гастроэнтеролога, который говорил, что современные научные исследования, проведенные в 2018 году в Европе группой ученых из 5 разных университетов, говорят о том, что не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.

В первом случае Оля пропустит мимо ушей слова собеседницы, во втором варианте хотя бы послушает, в третьем заинтересуется, а в четвертом скорей всего задумается о правильности своего выбора.

Посмотреть подробности о тренинге "Победить начальника."

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО "Переговоры. Как получить увеличение зарплаты?!"

Такие простые приемы подачи сообщения, упаковка информации в источники разного уровня оказывают разное по эффективности влияние на оппонентов. И важно это учитывать!

Кстати, если интересно есть еще уроки переговоров здесь: Переговоры, скрипты! Технология «СОМНЕВАТЬСЯ».

А на сегодня это все! Практикуйте профессиональные переговоры в простых житейских ситуациях и добивайтесь уважения к своим словам!

Друзья, пожалуйста поделитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! И ставьте пальчики вверх, поддержите автора! Пожалуйста напишите свой комментарий, пусть Ваше мнение услышат другие люди! Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области психологии и переговоров!

С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!