Корпоративные фрукты

Текст огромный и без привыШных картинок. Выбор за Вами. И суть не в бизнес модели а в отношениях руководитель - подчиненный. Приятного чтения.

— Прошу внимания, коллеги. – директор постучал карандашом по столу. – Нам предстоит интересное мероприятие.

Не сразу, но тишина установилась. Коммерческий директор и главный инженер продолжали о чем-то шепотом переговариваться, иногда посмеиваясь, но, заметив строгий взгляд директора, затихли.

— Мы собрались для проведения кросс-собеседования. – продолжил директор. – И у нас тут – очень интересный экземпляр. Претендует на должность директора по информационным технологиям. Но вот резюме…

— Мда. – улыбнулась HR. – Весьма странный субъект. Подозреваю, это будет что-то… Хотя думаю, на работу мы его не возьмем.

— Почему? – спросил коммерческий.

— Сейчас сам увидишь. Он утверждает, что может какими-то там программистскими, или… — HR подняла со стола бумажку, пробежалась глазами. – Да, вот… Инженерными методами повысить эффективность бизнеса. В том числе, прибыль.

— Откуда такое чудо? – коммерческий удивленно улыбнулся.

— Из деревни какой-то… — HR снова глянула в бумажку. – Написано – Курган. Это где?

— Там, где волки срать боятся. – подхватил общее настроение главный инженер. – Бывал я там, на практике. Еле жив остался, в девяностые дело было…

— Ну что, зовем? – перебил директор.

Внезапно в дверь переговорной постучали и, тут же, не дожидаясь приглашения, вошел Сергей. Почему-то в пуховике и шапке.

— Это, парни. – сказал он извиняющимся тоном. – Простите за беспокойство, я передумал. Мне ваша компания не подходит. До свидания.

Улыбки с лиц сразу исчезли. Сергей решил воспользоваться общим замешательством, и подался обратно в коридор.

— Подождите! – визгливо крикнула HR. – Э-э-э…

— Сергей. – подсказал Сергей.

— Да, Сергей! Не уходите!

Сергей на пару секунд задержался, тяжело вздохнул и вернулся в переговорную, но дверь не закрыл.

— Почему передумали? – спросил, нахмурившись, директор. – Слишком сложные задачи?

— Чего? Не-е-е-е… — весело помотал головой Сергей. – Слишком низко висят фрукты. Вчера я еще сомневался, но, поторчав полчасика в вашем офисе, окончательно в этом убедился.

— Что, простите, у нас низко висит? – ухмыльнулся коммерческий.

— Фрукты.

— Это какой-то юмор курганский?

— Чего? А, Курган… Нет, это Бизнес-Молодость.

— Что? – поднял брови коммерческий.

— Это компания такая, тренинги проводит. – ответила HR. – Популярные, хоть и не сильно глубокие.

— Ну, вам-то этой глубины по… По горло хватит. – тихо сказал Сергей.

— Чего? – протянул коммерческий. – Ты охренел, что ли? Ты знаешь, с кем разговариваешь?

— Раз, два, три, — Сергей принялся пересчитывать собравшихся, показывая на каждого пальцем. – Четыре человека и один олень. Или лось? Я, если честно, не очень разбираюсь.

— Ах ты… — коммерческий вскочил со стула.

— Тихо! – громко ударил по столу ладонью директор. – Что вы, как дети?

— Да он же… — кричал коммерческий.

— Сядь, я сказал! Еще мне тут драки не хватало! Сергей, это все, конечно, очень интересно, но вам не кажется, что так не поступают?

— Вы про что?

— Про ваше заявление, что наша компания вам не подходит.

— Так я же извинился. Я и так отнял у вас достаточно времени, не хотел усугублять.

— Да уж, не хотел усугублять. – улыбнулся директор. – Теперь-то вам уж точно в нашу компанию не устроиться, с такими… С такой формой общения.

— Ладно. – пожал плечами Сергей и вновь направился к двери.

— Да постойте же вы! – крикнул директор. – Вы что, на самолет опаздываете?

— Нет, самолет ночью.

— Хорошо, можете с нами немного поговорить? Все равно уж собрались… О каких фруктах вы говорили?

— Психушку придержите? – показал Сергей пальцем на коммерческого. – А то мало ли…

— Не переживайте. – ответил директор. – Но лучше, конечно, выбирать выражения.

— Так я и выбирал. Нежно ведь – олень, лось… Не говна же кусок.

— Сергей, фрукты.

— Да. Можно я разденусь? Жарковато.

— Да, разумеется. – директор жестом показал на вешалку, стоявшую в углу переговорной.

Сергей скинул пуховик, засунул шапку в карман, повесил все это на вешалку и уселся за стол.

— Есть такой термин – низко висящие фрукты эффективности. – начал он, глядя на директора. – Не знаю, кто его придумал, научный он или нет, какой методике он соответствует. Услышал о нем из видео той самой Бизнес-Молодости.

— Что это такое-то? – нетерпеливо переспросил директор.

— Это… Ну, дерево с фруктами себе представляете? Яблоню, например.

Директор сухо кивнул.

— Ну вот. Подходите вы к нему, чтобы яблочко сорвать. А яблоня такая – съешь мое яблочко…

— Дебил. – донеслось со стороны коммерческого, но директор бросил на него строгий взгляд.

— Есть яблоки, висящие высоко, за ними надо лезть на дерево. Есть те, что висят низко – можно рукой достать. Вы какое выберете?

— Ответ очевиден. – не раздумывая, ответил директор.

— Ну вот, с яблоками все понятно. А в бизнесе – наоборот. Всем пофигу на то, что под рукой, что можно взять и улучшить, получив небольшой, а иногда – и значительный профит. Если уж и заходит речь об изменениях, то придумывают какие-то грандиозные планы, проекты года, консультантов зовут, миллионы отдают, чтобы залезть на дерево и убедиться, что яблоки там – ничем не лучше низко висящих. Хотя, достаточно было протянуть руку.

— Метафора понятна. – кивнул директор. – Но вы сказали, что у нас такие фрукты есть. О чем речь?

— Как насчет полусотни миллионов в год? – с серьезным видом спросил Сергей.

— Чего? – округлил глаза директор. – Вы… Стоп, вы же не хотите у нас работать?

— Ну да. Погодите, а причем тут я?

— Вы свои требования по зарплате озвучиваете?

— А, вон вы про что… Нет, это я вам цену фрукта назвал. Сколько вы можете сэкономить.

— Пятьдесят миллионов в год? Рублей? – в тоне директора смешались сомнение и насмешка.

— Ну.

— Разве что в порядке бреда… Рассказывайте, что за фрукт.

— Да вон он сидит, рогами машет. – Сергей кивком головы показал на коммерческого.

— И где там пятьдесят миллионов? – усмехнулся директор. – Мы, конечно, в Москве, но таких зарплат у нас нет.

— Да ладно. Я не про его оленью зарплату, а про его менеджеров. – говоря слово «менеджер», Сергей изобразил пальцами кавычки. – Выгоните двадцать-тридцать человек, сэкономите пятьдесят миллионов, без потери в продажах.

— А продавать кто будет, ты что ли? – отозвался коммерческий.

— Вы, господин из леса, сейчас не путаете понятия «продавать», «отгружать» и «оформлять»? – Сергей повернулся к коммерческому. – Вот есть у вас там менеджер Коля. Есть такой?

— Тебя не касается, колхозник.

— Сергей, погодите… — отозвался директор. – Николай – ваш знакомый?

— Ну да. – Сергею пришлось опять повернуться к директору, раз диалог с коммерческим не удался. – Уже полчаса как.

— Поясните? – вежливо, но нетерпеливо спросил директор.

— Чего тут пояснять… — пожал плечами Сергей. – В приемной сидит симпатичная молодая девушка, офис-менеджер, или как там у вас это в Москве называется… Она мне сказала, что ждать придется полчаса. Я спросил, где тут у вас туалет, она объяснила, я ушел и заглянул в отдел продаж.

— В который? – переспросил директор.

— В оба.

— У нас их три.

— А, ну тогда фрукт может оказаться еще вкуснее. Так вот, зашел, сказал, что я – новый программист, и меня отправили на сбор требований и знакомство. Они мне все и рассказали. Особенно Коля старался.

— Что он вам рассказал?

— Про автоматизацию – ничего особенно интересного. Но про свою работу поведал достаточно. Он сидит на одном клиенте, ритейлере, которому вы делаете пакеты. В огромных количествах. Одни и те же пакеты, каждый месяц, по заявке.

— Ну, а что не так? – нетерпеливо спросил директор.

— А сами не догадываетесь? – удивленно поднял брови Сергей. – Клиент уже ваш. Нашел, уговорил, притащил его, наверняка, не Коля. Так?

— Ну… — замялся директор. – Вообще да, так. Николай – менеджер сопровождения. Он, и подобные ему, не ищут клиентов, а, как это… Ну да, сопровождают текущих.

— И вы за это платите ему нехилый процент, так? – спросил Сергей.

— Не сказать, что прям нехилый… Но вообще да, платим.

— Оклад Коле, процент Коле… А за что?

— Я же сказал, за сопровождение.

— Звучит красиво, но что это такое – сопровождение? Как считаете?

— Сергей, говорите прямо, у нас не экзамен. – директор начинал терять терпение от необычности ситуации.

— Да, сорян… — сконфузился Сергей. – На самом деле, никаким сопровождением Коля не занимается. Он просто принимает письмо от снабженца клиента, пересылает его девушке по имени… Блин, забыл. Там девушка такая сидит, блондинка, которая оформляет в системе заказ и документы отгрузочные. Все, на этом работа Коли закончена.

— То есть вы утверждаете, что Николай – лишнее звено?

— Ага. – кивнул Сергей. – Собственно, и безымянная девушка не нужна. Клиент ваш. Он с вами работает не потому, что на конце провода сидит Коля. Он, вполне возможно, недоволен Колей. Но доволен качеством, сроками, стоимостью и вообще, условиями работы с вами. Поэтому покупает у вас. А вы думаете, что в этом есть заслуга Коли.

— Как-то… — директор задумался. – Не знаю, если честно… У нас всегда так было…

— И всегда было успешно! – отозвался коммерческий. – Не трожь то, что работает!

— Ты программист, что ли? – улыбнулся Сергей и повернулся к коммерческому. – Это они не любят трогать то, что работает. А ты, вроде, коммерческий. И нет нам покоя, гори, но живи…

— Тебя спросить забыли! – коммерческий перешел на крик. – На хрен мы его слушаем? Что за фигня вообще? Продажи идут, клиенты довольны, рост есть, проблем ноль, зачем в мелочах ковыряться?

— Проблем ноль? – удивленно переспросил директор. – Ты серьезно?

— Да везде есть проблемы, это нормально! – как ни в чем не бывало, продолжил коммерческий. – Но наши реальные проблемы – совсем не в Николае или Ксюше!

— А где ваши реальные проблемы? – с улыбкой спросил Сергей. – На вершине яблони? Зарубежные рынки? Новые виды продукции? Внедрение какой-нибудь CRM-системы за пару миллионов? Там решения ваших проблем? А сопли под носом – не та проблема? Задница неподтертая – не проблема, которую надо сейчас решить? Дыра в кармане, из которой деньги вываливаются – нет, подождет?

— Сергей. – остановил жаркую речь директор. – Ну ладно, допустим, Николая можно… Ну, или заменить, или сократить, или пересадить на другую работу. Вы же говорили о пятидесяти миллионах.

— Так Коля – просто один из примеров. Добавьте Ксюшу, еще два десятка таких же менеджеров, которые сидят на одном-двух уже освоенных клиентах, десяток или полтора девочек, сидящих рядом для оформления документов, налоги, рабочие места, зарплату промежуточных руководителей, и получите те самые пятьдесят миллионов в год.

Директор замолчал и пристально смотрел за Сергея. Затем откинулся на спинку кресла, отвел глаза в сторону окна, и задумался. Губы его беззвучно что-то бормотали, словно он проводил в голове расчеты.

— Вообще, — вдруг заговорила HR. – Есть в этом какой-то смысл… Я анализировала систему мотивации, вычисляла коэффициенты влияния каждой должности на результат, и пришла к аналогичным выводам.

— Почему не сказала? – повернулся к ней директор.

— Ну, это было не так давно, хотела сначала убедиться, и только потом…

— Потом, то есть никогда? – улыбнулся директор.

HR опустила глаза и немного покраснела.

— Не, реально, его давно пора выгнать! – вдруг громко сказал главный инженер.

— Кого именно? – переспросил директор.

— Да Николая этого! Совершенно бессмысленный персонаж! Только и знает, что бегать по производству и, как он это называет, «уточнять». Когда его заказ запустится в работу, когда флекса, когда ламинация, когда пленки придут, когда то, когда сё. К ребятам в цехе пристает, просит вперед продвинуть его заказ, мозги всем конопатит.

— Так. – остановил его директор. – Хватит про Колю. Что думаешь?

Вопрос предназначался коммерческому.

— Я думаю, надо гнать в шею этого подонка. – коммерческий показал пальцем на Сергея. – Нет ничего проще, чем прийти вот так и взбаламутить. Осуждать, нарушать устои, обвинять, разоблачать! Хрень на постном масле! Не так бизнес делается, не в этом дело, не в таких мелочах!

— Погоди. – поднял ладонь директор. – Пятьдесят миллионов в год для тебя – мелочь?

— Относительно наших объемов продаж – да! – выпалил коммерческий.

— А относительно нашей прибыли?

Коммерческий не ответил. Только сидел и глубоко дышал. Не хватало только пара из ноздрей.

— Заметь, моих пятидесяти миллионов в год. – погрозил пальцем директор. – Кто-то считает свою жизнь состоявшейся, создав бизнес с такой годовой прибылью. А мы тут рассуждаем, много это или мало. Для вас это – просто цифры, а для меня – реальные деньги. Мои деньги, понимаешь?

— Там надо еще посчитать… — попытался ответить коммерческий.

— Что посчитать? Ну посчитаешь ты, и что? Получится не пятьдесят, а двадцать, и что? Или даже десять… Да на эти деньги можно несколько станков новых купить!

— Да, станки бы не помешали… — сказал главный инженер, разговаривая как бы сам с собой.

— Чего? Какие? – спросил его Сергей.

— Да есть у меня список. – главный инженер стал рыться в карманах. – Вот, всегда с собой таскаю.

На столе легла бумажка формата А4, исписанная непонятными названиями на английском.

— Это тот список, что ты мне присылал? – директор прищурился, пытаясь разглядеть список.

— Ага, раз десять. – сокрушенно ответил главный инженер. – И вы каждый раз отвечали, что денег нет.

— Ну, сейчас нет повода вам отказывать. – улыбнулся Сергей. – Мы ж фрукт почти сорвали уже. Определите приоритеты, исходя из текущего ограничения, и купят вам пару станков.

— Исходя из чего?

— Из ограничения. Ну, где у вас там бутылочное горлышко.

— Что у нас где?

— Бутылочное горлышко. Ключевое ограничение. Где больше всего заказов в очереди стоит?

— На флексе, где ж еще.

— Эт чего такое?

— Флексомашина. Станок, который наносит рисунок на пленку. Большой принтер, грубо говоря.

— Ну так расшивайте его. Управляйте очередью, чтобы не простаивал. Сокращайте время переналадки. А лучше – добавьте еще флексомашину. Все, как дедушка Элияху завещал.

— Кто?

— Блин, да ну вас. – с досадой махнул рукой Сергей. – Я это, пойду?

— Куда? – директор почему-то удивился.

— Как куда? В аэропорт поеду. В детский мир заскочу, детям подарки купить. Про фрукт я вам рассказал. Работать у вас не хочу. Что еще?

— Кстати, а почему работать у нас не хотите?

— А нафига? У вас тут поле не паханное для повышения эффективности. Но все настолько просто, что скучно. Когда молодой был – любил такие проекты, а сейчас надоело. Нужно интересное дело, а не жирные сливки. Что знаю, я вам рассказал. Дальше сами разберетесь. Только ИТ-директору, которого наймете, не забудьте сказать про систему приема заказов, интегрированную через веб-запросы в КИС поставщиков.

— Что? – переспросил директор. – Вы о чем?

— Ну когда Коляна и его дружбанов выгоните, кто-то же должен заказы принимать? Вам нужна простая система, принимающая заказы от клиентов. У них системы разнородные, так что проще всего через веб-запросы сделать. Номенклатуры немного, заказов – тоже. Они вам шлют запрос с заказом, вы – ответ с ценами и сроками поставок. Ну и все, дальше как обычно.

— Так, запиши быстренько. – директор обратился к HR.

— А я ничего не поняла… — удивилась та, но взяла ручку и попыталась чего-то написать на листе бумаги.

— Я повторю. – вздохнул Сергей и продиктовал еще раз свое предложение.

— Засим позвольте откланяться. – Сергей встал и направился к вешалке.

— Подождите! – закричал вдруг главный инженер. – Не уходите! Я понял, о чем вы говорили! Это теория ограничений, Голдратт! Я читал его книгу!

— Прекрасно! – тем же тоном ответил Сергей. – Тогда вы знаете, что делать!

И принялся надевать куртку.

— Сергей… — сказал директор. – Может, задержитесь еще на часок? Глянете, я не знаю… Производство?

Сергей застыл с одним надетым рукавом и снова тяжело вздохнул.

— У вас тут кормят? – спросил он.

— Конечно! – вскочил главный инженер. – У нас прекрасная столовая! Идемте!

https://habr.com/ru/post/43976...