Бизнес на композитах: как стартап из Калининграда открыл завод и создал окна нового поколения

Когда Дмитрий Христов работал в крупной компании по продаже стройматериалов, его заинтересовала новинка на этом рынке — композитные материалы. Он понял, что за этой технологией будущее, и решил открыть собственное производство. Изделия, созданные в Калининградской области, сегодня уже используются в странах Евросоюза и России. Их активно применяют для строительства дорог, зданий и берегоукрепительных сооружений. Сейчас Знаменский композитный завод работает над развитием высокотехнологичного стартапа AeroCarbon, способного изменить привычный рынок ПВХ-окон. Дмитрий рассказал «Хайтеку», почему эта отрасль показалась ему перспективной и как удалось в короткие сроки завоевать рынок России и Европы.

Новые технологии и новый бизнес

Дмитрий Христов работал категорийным менеджером в крупной сети строительных материалов. Однако в 2012 году, когда ему было 25 лет, он понял, что строить дальнейшую карьеру в этой компании ему неинтересно, и решил открыть собственный бизнес. Никаких грандиозных планов на этом этапе не было — он хотел стать владельцем небольшого производства. Выбор именно этого направления был связан с тем, что в то время в Калининградской области стройматериалы никто не производил — их завозили из Польши и Литвы.

Сеть, в которой работал Дмитрий, активно развивалась. Это требовало постоянного обновления ассортимента и введение новых позиций. Христов стал завозить новые материалы и наблюдал за динамикой продаж. В это же время на рынке начали появляться композитные материалы — новый продукт, состоящий из нескольких компонентов (наполнителя и матрицы). Такая технология дает возможность сочетать в одном материале разные свойства, при этом итоговые характеристики готового изделия отличаются от характеристик каждого отдельного компонента.

О такой инновации в 2012 году в Калининграде еще не слышали. Когда Дмитрий получил предложение по пластиковой арматуре, оно его сильно заинтересовало. Он проанализировал рынок и выяснил, что в России есть всего четыре-пять производителей и еще два — в Евросоюзе. Дмитрий оценил выгодное географическое положение Калининградской области, региональные льготы, прикинул потенциал рынка арматуры и экономический эффект от замены пластика на металл. Предварительные расчеты убедили его в том, что это именно та бизнес-идея, которую он искал.

Прогнозы оправдались: динамика продаж пластиковой арматуры в магазинах стабильно росла. Тогда Дмитрий стал искать партнеров для реализации своего проекта. Он рассказал о своей идее тестю, а тот — своему партнеру по бизнесу. Мужчины встретились, обсудили проект и решили начать его в равных долях.

В распоряжении партнеров Дмитрия было производственное помещение — бывшая картонажная фабрика в поселке Знаменск (расположен в 50 км от Калининграда — «Хайтек»), поэтому они взяли на себя организацию производства. Христов начал заниматься продажами. Так появился Знаменский композитный завод (ЗКЗ).

«Завод находится в небольшом поселке Знаменск, население с пригородами около 4 тыс. человек, и все рабочие — это местные жители, а управляющий из Калининграда, он же и технический директор — Анатолий Анатольевич Нерода, мой приятель и профессионал с огромным техническим багажом по механике и электронике, — рассказывает Дмитрий. — У него большой опыт работы на больших производственных предприятиях, они вместе с Сергеем Олеговичем Трензеноком и Эдуардом Джоновичем Краснобаевым, соучередителями, решают все технологические и управленческие задачи».

Запуск производства

Первоначальные инвестиции в сырье, оборудование и заработную плату сотрудникам составили около 3 млн рублей. При выборе продукции создатели решили сконцентрироваться на материалах для строительства и берегоукрепления.

Производственную линию запустили в 2013 году, а уже к концу следующего года мощность предприятия выросла в шесть раз.

«У нас была большая добавленная стоимость — примерно 250%, — объясняет Дмитрий. — К тому же, мы не ограничивались только Калининградской областью. Поставки шли в другие регионы РФ, а также на экспорт — в Литву, Латвию, Польшу и Германию. Для этих стран добавленная стоимость была еще выше».

В 2014 году завод вошел в десятку лучших предприятий Калининградской области и получил статуэтку «Янтарный Меркурий» — своеобразный знак качества. Сам Дмитрий стал лучшим молодым производственником региона.

Всю прибыль владельцы завода вкладывали в дальнейшее развитие производства: оборудование и оборотные средства. К концу 2014 года Дмитрий с партнерами сделали два вывода. Во-первых, из-за низкого порога входа и активного развития рынка конкуренция будет возрастать, что приведет к снижению прибыли. Во-вторых, работа на экспорт выгоднее с финансовой точки зрения: электроэнергия, рабочая сила и пошлины на сырье в ЕС выше, чем в России, при этом граница с Европой находилась в 40 км от производства.

«Проанализировав эти факторы, мы приняли решение сосредоточиться на сертификации для экспорта и расширении ассортимента», — говорит Дмитрий.

Сейчас на Знаменском композитном заводе используется две технологии производства: пултрузия и экструзия. Пултрузией производятся стеклопластиковые изделия — арматура и профили различной конфигурации: швеллеры, трубы, балки, уголки, а также композитные шпунты. Экструзией — ПВХ-изделия. В основном это пластиковые ПВХ-шпунты для берегоукрепления.

Пултрузия получила свое название от английских слов «pull» — тянуть и «through» — сквозь/через. Суть технологии сводится к процессу протягивания исходного материала сквозь нагретую до температуры полимеризации фильеру.

Процесс пултрузии широко применяется для изготовления очень прочных пластиковых конструкционных профилей, которые могут быть использованы в качестве легкой, непроводящей или изоляционной, нержавеющей детали строительной или любой другой конструкции. Такие профили применяются в строительстве, химической или нефтедобывающей промышленности, где необходима высокая коррозийная стойкость, прочность и малый вес. Пултрузия — производство из высокопрочных стекловолокна и синтетических смол, главными поставщиками которых являются Китай и Евросоюз.

Экструзия — технология получения изделий путем продавливания вязкого расплава материала или густой пасты через формующее отверстие. Обычно используется при формовке полимеров (в том числе резиновых смесей и пластмасс) путем продавливания формуемого вещества через отверстие головной части экструдера. Преимуществами этого процесса перед другими производственными действиями является его способность создавать сложные поперечные сечения и обрабатывать хрупкие материалы, поскольку сырье сталкивается только со сжимающими и сдвиговыми давлениями. Он также формирует детали с отличным качеством поверхности. Экструзия — производство из крошки ПВХ, полученной путем переработки отходов оконного профиля.

«Наш успех складывается из нескольких факторов. Во-первых, низкая цена. Калининградская область — свободная экономическая зона, в ней нет пошлин и НДС. Мы покупаем сырье без дополнительных таможенных надбавок, затраты только на доставку. На экспорт мы также отправляем товар с минимальной таможенной пошлиной. Например, пошлина на отправку одинакового по себестоимости товара в ЕС из Китая будет около 30%, а у нас — 6,5%. То есть здесь мы значительно выигрываем, — акцентирует внимание Дмитрий. — По сравнению с ЕС у нас дешевле рабочая сила и электроэнергия. Все помещения в собственности, поэтому за аренду платить не надо. Собственные наработки позволяют повысить производительность оборудования. Наше предприятие всего в 50 км от границы с Евросоюзом плюс рядом находятся три грузовых порта. Таким образом, мы максимально снижаем себестоимость и при этом имеем возможность быстро и с наименьшими затратами отправлять товар в Европу. Во-вторых, наша продукция уникальна, что подтверждается патентами. Товар с такими характеристиками можно купить только у нас. Кроме этого, качество наших материалов подтверждается европейскими и американскими сертификатами».

Путь на Запад

В 2015 году благодаря поддержке правительства Калининградской области компания компенсировала 50% стоимости ранее купленного оборудования. Полученные средства вложили в покупку нового оборудования для производства композитных кладочной сетки и шпунтов для берегоукрепления, а также различных строительных профилей. Производители оформили сертификаты качества на арматуру от крупнейших европейских компаний: Bureau Veritas и Inspecta. Чтобы справляться с возросшими объемами производства, в эксплуатацию ввели новый производственный цех площадью 1 000 м2.

Спустя год руководство ЗКЗ убедилось в точности своих прогнозов. Однако со снижением продаж внутри страны вырос экспорт. В немецком Дрездене с применением композитных материалов ЗКЗ построили автомобильный мост и участок дороги. В польском городе Кошалин продукцию использовали при строительстве энергомоста Польша — Швеция. В Латвии и Литве композитные материалы широко применяли при строительстве частных домов.

«В России прибыль от продажи композитной арматуры упала в три раза, а количество конкурентов перевалило за сотню. Только в нашем регионе открылись три компании», — вспоминает Дмитрий.

В конце 2016 года владельцам ЗКЗ поступило предложение о покупке предприятия в Польше. Собственники единственного в стране производства композитных материалов, компании MinBud, собирались отойти от дел, а их дети не хотели продолжать этот бизнес. Дмитрий с партнерами снова обратились за помощью к правительству Калининградской области, и им компенсировали половину стоимости сделки. Средства были выделены в рамках программы по модернизации промышленных предприятий.

Два года назад руководство ЗКЗ перенаправило свои продажи под экспорт. Сейчас за рубеж отправляется более половины производимой продукции. Покупка польской компании дала новые проекты на территории ЕС, где были запроектирована продукция MinBud. В течение года было реализовано несколько проектов: набережная под Бухарестом с пластиковыми шпунтами, проект по берегоукреплению под Ливерпулем, два проекта в Финляндии, по одному проекту в Латвии, Польше и Эстонии.

В 2018 году удалось выйти на рынок США, где Дмитрий нашел партнера по продажам композитной арматуры. На продукцию ЗКЗ оформили сертификаты и отправили в Штаты несколько контейнеров. В Америке уже есть первые объекты, при строительстве которых использовали продукцию завода.

За годы работы завод оформил несколько патентов на интеллектуальную собственность и коммерциализировал все изобретения — материалы производятся по собственным уникальным технологиям.

«Два патента описывают композитную сетку и стойку для дорожного знака, который мы сейчас выпускаем. Остальные девять изобретений, полезных моделей и промышленных образцов посвящены новому проекту AeroCarbon к запуску которого мы готовились три года, — дополняет Дмитрий. — Сейчас товарный знак AeroCarbon и патент на изобретение мы регистрируем в Евросоюзе, ЕврАзЭС, США, Китае, Индии и Ближнем Востоке. Идею для этого патента, а именно отработку полимерного состава оконного профиля, у которого тело сформировано из вспененного полимера, проверяли и испытывали на квартире управляющего производства».

Оконные профили AeroCarbon состоят из двух легких и прочных компонентов — внешнего защитного профиля из высококачественного авиационного алюминия со специальным полимерным покрытием и энергоэффективного сердечника.

Никогда не останавливаться на достигнутом

Сейчас у компании более 100 клиентов в 15 странах. В основном это небольшие строительные фирмы или частные лица. С госзаказами или госзакупками ЗКЗ не работал ни разу, однако каждый год поступает несколько крупных заказов от больших компаний. Один из последних проектов — заказ на испарительные бассейны от компании IKEA, которая в 2018 году купила композитные шпунты для строительства логистического центра в Московской области почти на $500 тыс. В 2019 году материалы завода использовались при строительстве крупной бетонной парковки площадью 20 тыс. м2 в Орегоне, США.

«30% продукции идет в США — арматура и композитная сетка для армирования бетонных конструкций, 10% арматуры и сеток — в Евросоюз, в основном это Прибалтика — Литва и Латвия, 20% продукции (пластиковые шпунты и профили для берегоукрепления) также в Евросоюз (Прибалтика, Румыния, Финляндия). Самый сложный момент — это дорогостоящая сертификация, которая может длиться не один год, на Евросоюз мы ее делали в течение двух лет, на США — один год», — дополняет Дмитрий.

Несмотря на объемы выпускаемой продукции, штат завода относительно невелик. На производстве заняты 30 человек (операторы станков, инженеры, руководство). Пять сотрудников работают в офисе (бухгалтерия, конструктор, таможенный декларант и менеджер по продажам). Еще пять человек на аутсорсе (дизайнеры, маркетологи, чертежник). Таким образом, общий штат компании — 40 человек.

Владельцы завода не останавливаются на достигнутом. В 2018 году они решили расширить ассортимент продукции. К композитной арматуре, сетке, профилям и пластиковым шпунтам решили добавить алюмокомпозитный оконный профиль AeroCarbon. Новый продукт производят по собственной запатентованной технологии и в будущем создатели планируют делать ставку на него. Сейчас новый профиль проходит сертификацию в России, Германии и ОАЭ и пока получает только положительные отзывы. Для производства этого профиля планируется открыть новый завод стоимостью 500 млн рублей в Калининградской области. Там будут изготавливать оконные и дверные профили, конструкции из них и фасадные системы.

«AeroCarbon — очень амбициозный стартап, который, по нашим оценкам, должен изменить ситуацию на оконном рынке и заменить привычные ПВХ-окна в домах, — рассказывает Дмитрий. — Подобного нашему запатентованному инновационному решению еще не было на рынке. Преимущество нашего профиля заключается в максимальной энергоэффективности А++, ультратонкой раме — всего 55 мм, пожаробезопасности, экологичности, а также доступной цене. В данный момент мы строим два цеха для производства этого профиля. Уже есть первые покупатели в Евросоюзе, где будет основной рынок, также в ноябре состоится премьера в Дубае, где ПВХ-профиль с низкой пожаробезопасностью запрещен. Мы сейчас в процессе получения сертификата Пассивного дома в Германии. Он дает право на строительство зданий по особой технологии в соответствии с установленными стандартами. Такие дома характеризуются низким уровнем энергопотребления и требуют меньше затрат на отопление».

В выходе на зарубежные рынки и в поиске новых партнеров заводу помогает Российский экспортный центр (РЭЦ). Благодаря его субсидиям ЗКЗ в 2019 году принял участие в крупнейшей выставке композитных материалов JEC World, а в ноябре производители собираются поехать на строительную выставку в Дубае The Big 5 Show. В январе 2020 года ЗКЗ едет в Лас-Вегас на IBC 2020, крупнейшую выставку в Северной Америке.

«Самое главное для выхода инновационной композитной продукции на внешние рынки — это наличие европейских и американских сертификатов качества на продукцию», — резюмирует Дмитрий.

https://hightech.fm/2019/08/15...