Готовы взорвать рынок?

Взрывной рост компании: возможно ли это вообще? И если возможно, то какие методики и инструменты для этого использовать?

Существует теория взрывного роста, но проблема в том, что универсальных инструментов роста, подходящих буквально всем, нет и не может быть – каждая компания будет решать задачи своего роста самостоятельно.

Однако есть определенные признаки, без которых сам взрывной рост невозможен. Именно об этих признаках я сегодня и расскажу:

Признак первый – продукт, имеющий потенциал к изменению и трансформации. То, что продукт должен быть ожидаемым и качественным, принимаем по умолчанию – невозможно вырастить компанию на продаже ширпотреба и безделушек откуда-то из глубин Юго-Восточной Азии. Нужен свой, авторский продукт, который компания создает сама. И неважно, товар это или услуга: продукт должен изменять жизнь людей, добавляя новые функции или меняя статус.

Суперкар внешне схож со всеми остальными автомобилями мира: четыре колеса, двигатель, ходовая, руль, фары и прочие признаки современного автомобиля. Но покупая суперкар, мы покупаем вовсе не автомобиль, мы покупаем статус и зависть в глазах менее успешных.

Покупая современный смартфон, мы тоже выбираем, что именно хотим купить: функции или статус в добавление к этим функциям.

И если вы обратите внимание на топовые модели крупнейших производителей смартфонов в мире, то можно четко отследить волны изменений и трансформаций этого продукта: каждый год появляются иные, улучшенные версии сотовых телефон, несущих минимальные изменения в функционале, но позиционирующихся, как самые-самые крутые модели.

В результате, мы каждый год становимся свидетелями того, как за этими моделями выстраиваются очереди в ночь перед стартом продаж. И максимальный объем продаж по максимально возможной цене происходит именно в этот день – люди покупают себе статус.

А примерно через год этот статус становится неликвидным и толпы страждущих выстраиваются в новые очереди за новым статусом.

Признак второй – команда, способная изменять компанию и настроенная на эти изменения. Более того, команда роста должна заниматься исключительно изменениями, повышающими конверсию на всех этапах жизни продукта, от первоначальной презентации стартапа до готовой продукции, наполнившей рынок.

Мы уже привыкли к тому, что слово «конверсия» применимо исключительно к сайту: столько-то человек пришло на сайт, из них столько-то процентов вышли на покупку продукта. Как правило, уровень конверсии на сайте считается успешным уже при 3% от всего трафика, а объем продаж в 5% от всех пришедших на сайт потенциальных покупателей – розовые мечты любого предпринимателя.

На самом же деле это понятие более обширно. К примеру, какую конверсию можно ожидать, если трубку телефона в компании берет сотрудник, которому плевать на клиента и его желания? Какую конверсию (и сопутствующую после этого репутацию компании) можно ожидать, если техническое решение по проекту готовит не очень компетентный человек?

Иными словами, одной команды роста мало – нужна команда компании, нацеленная на безупречное следование стандартам и регламентам компании, потому что именно в стандартах и регламентах зашиты правила взаимоотношений компании внутри нее самой и с внешним миром.

Основное преимущество команды роста заключено в том, что она взламывает все ведомственные барьеры в компании – в эту команду входят представители всех значимых подразделений, от отдела продаж и маркетологов до проектировщиков и производственников.

И подчиняется эта команда только одному человеку – лидеру компании. Какой там у этого человека статус – директор или собственник – совершенно неважно, важно, что он кровно заинтересован в развитии и росте предприятия.

Одна поучительная история: в это почти невозможно поверить, но YouTube начинал свою жизнь в виде сайта для знакомств, на который пользователи должны были загружать свои видео-презентации с кратким рассказом о себе.

Но случилось невероятное: пользователи стали закачивать совершенно иное видео, которое им удавалось снять по разным, иногда абсолютно пустяковым поводам – о своих домашних животных, поездках, детях, отдыхе.

Главное озарение, настигшее основателей сервиса, состояло в том, что они поняли одну очень важную для своих клиентов вещь – этот видеохостинг должен был позволить самим клиентам сформировать тот самый современный YouTube, который мы знаем сегодня.

Отсюда следует третий признак – ожидания клиента, которые компания обязана учитывать, создавая условия для взрывного роста.

Узнать эти ожидания невозможно, если не спросить о них самих клиентов. И чем больше выборка, тем точнее данные, причем не только об ожиданиях клиентов, но и о тех вещах, которые вызывают в людях внутренний протест.

Каким бы безупречным не казался вам собственный продукт, конечную оценку ему всегда дает пользователь: конкретный человек с индивидуальным набором качеств, желаний, страхов и тараканов в голове. Спросите этого человека – чего же он на самом деле хочет от вас и вашего продукта?

Будьте уверены – его ответы вас очень удивят.

Готовы к взлету?

Поехали!