Однажды к мастеру Шри Япутре пришли странники и сказали: «Учитель, вот уже пять лет мы практикуем дзадзен, читаем коаны, делаем асаны, но так и не достигли самадхи». Шри Япутра открыл один глаз и ответил: «Идите нах*й, я и слов таких не знаю». В принципе, это все, что я имею сказать вам про старт-апы как инвестор, но если вы всерьез вознамерились открыть свой бизнес, то добавлю немного букв в качестве доброго дружеского совета, как не обосраться. Простите, как скоропостижно не достичь самадхи вместо финансового успеха.
Когда ко мне приходят странники-старт-аперы, во мне мгновенно просыпается мастер Шри Япутра. Он парень очень простой, он, знаете, срать хотел на то, кто тут сео, а кто — ко-фаундер. В плохие дни Шри Япутра вообще без тормозов, он может накласть даже на самого Фаундера и на Чифа оф зе борд. Первое, о чем он спрашивает любого вне зависимости от регалий — это образец продукта.
И если у старшего партнера с генеральным директором такого образца нет, а члены совета директоров чешут в жопе и стеснительно крутят поддельные ролексы на запястье, то Шри Япутра подсказывает мне, что с вежливыми вопросами на этом пора кончать - настает пора невежливых ответов.
Если честно, такой идеальный скрипт общения со старт-аперами и прочими хипстерами придумал даже не я сам, мне его подсказали мои знакомые опытные инвесторы, но работает он блестяще, в чем лично я убедился уже несколько сотен раз. Любой старт-ап по этой модели оказалось оценить до смешного просто. Например, если у вас есть гениальная идея, то сразу запишите себе, что на самом деле у вас ни хрена нет. Людям вообще по фиг, какие у вас идеи, будь то клиенты или инвесторы. Людям интересно то, что вы реально можете сделать.
Если еще проще, то это как посмотреть фильм с Умой Турмой и загореться идеей соблазнить ее. По схеме из песни: «Ну, я приду без крика, без шума, Ну, найду какой-нибудь повод. Скажу: "Ну здравствуй, Ума", Она скажет: "Ну, здравствуй, Вова». Так вот если вы всерьез намереваетесь соблазнить женщину с вероятностью 1 к 50 тысячам, каково ваше восприятие реальности? Не пора ли посетить психиатра, заказать лекарств?
А если вы понимаете, что к Уме ехать не имеет смысла, то почему вы так любите делать старт-апы с вероятностью 1 к 50 тысячам? Поймите наконец, если вы носитесь с одной идеей без каких-либо расчетов и промышленного образца, вероятность успеха именно такая. Теперь давайте поговорим, какие ошибки приводят к такому печальному положению вещей и как это изменить.
Если вы начинающий бизнесмен, то первое, что у вас обязательно должно быть в наличии — это бизнес-план. Но будем честными: у вас его скорее всего нет, потому что вам тупо лень разбираться или искать грамотного консалтера. И хрен с ним, что у вас нет бизнес-плана, но у вас нет даже финансовой модели. «Нет ведь модели этой у вас?», - спрашивает другой мастер по фамилии Йода. Безрассудны вы, намекает он, качая длинными ушами, но и они не такие длинные, как список ожидающих вас проблем.
И даже хрен с ней с финансовой моделью, раз вы молодой талантливый ко-фаундер. Но вы даже не пишете прогноз по движению денежных средств, чтобы избежать элементарного кассового разрыва. Приход-расход — бизнес-план на коленке. Сядьте и напишите — прикиньте сколько денег должно быть в кассе к такому-то числу, это самое банальное.
Вторая печальная ошибка, которую по моим наблюдениям совершает каждый второй начинающий собственник и каждый первый фаундер — это открытие бизнеса на основе одного вашего предположения, что он вдруг хорошо пойдет. Ну и еще того, что пять ваших друзей, ни разу не бизнесменов, сказали то же самое. А может быть, вы даже сделали ресерч через какую-нибудь левую контору и считаете себя на этом основании невообразимо предусмотрительным. Должен вас огорчить — клепатели ресерчей с большой вероятностью вас обули, и к реальности этот ресерч может не иметь никакого отношения.
Так вот, если вы еще не сделали ресерч через левую контору, то я крайне вам рекомендую не заниматься херней, а начать с самого элементарного. Просто откройте «Яндекс» и проверьте спрос на товар, которым вы собираетесь заниматься, в вашем регионе. Например, если вы продаете веники для бани, а веники для бани ищет аж 100 человек в месяц, то забудьте про эту идею сразу, потому что у вас нет аудитории. А вложить сотни в то, чтобы рассказать всем, как ох...но париться вениками в бане у вас нет денег. Вот и все.
Поймите одну простую вещь: начиная бизнес, вы можете либо пользоваться созданным спросом, либо создавать его заново, но на это, если вы начинашка, денег у вас нет, и тогда понадобится от такенная эпическая туча времени. И отсюда вытекает…
Третья ошибка начинающего. Заключается в том, что вы мечтаете, чтобы бизнес стартанул быстро и бесплатно. Очень жаль вас расстраивать — так не будет. Возьмем тренинги по пикапу — до того, как я начал, спроса на них не было, потому что не было таких тренингов. Я создал этот спрос, и у меня на это ушло, представьте, несколько лет. Первые два года я работал в ноль из любви к искусству. Вы готовы работать столько времени просто так или вы будете страдать?
Я не знаю, готовы ли конкретно вы, дорогой читатель, несколько лет потаскать книжки на складе, подработать официантом или перекантоваться таксистом. Но в целом я вижу, к сожалению, что современные хипстеры в отличие от поколения сорокалетних не могут позволить себе подработку, потому что они сплошь то ресерч-аналитики, то ко-фаундеры. Я буду рад ошибиться, но пока реально вижу, что подхалтурить им макбук не позволяет. Раздутое эго не пролезает в такси, в любой момент может лопнуть, и останется тогда от хипстера только горстка соплей на приборной панели.
Когда я начинал, в России еще, к счастью, не было ко-фаундеров и старт-аперов. Пару лет я не получал прибыли от бизнеса и занимался им в формате хобби, а параллельно делал людям сайты за деньги. Но если вы выберете такую модель, то вы должны четко понимать, что это может не сработать, потому что 99% бизнесов просто не выстреливает. Без бизнес-плана и грамотного консалтинга вы никогда не будете знать точно, сколько надо вложить времени и денег, и, увы, реальные цифры всегда будут превосходить ожидания. Будем реалистами — так можно пробовать и начинать всю жизнь. Поэтому поймите, наконец, что строить бизнес на основе иллюзий нельзя, бизнес строится исключительно на основе цифр. Возьмитесь за калькулятор.
Четвертая эпическая ошибка начинающего — вкинуть кучу денег без плана и тестов. Допустим, вы опомнились, решили перед открытием немного послушать и почитать умных людей, поняли, что без инвестиций быстро ничего не получится. И тут решили вытрясти копилку. Поздравляю, идея в целом здравая, вам понадобится где-то два-три миллиона рублей — это минимальная условная инвестиция для начинающих.
Да, начинать надо с теми деньгами, которые у вас есть, но если вы больше нигде не работаете, то этих денег должно быть достаточно, чтобы вытянуть ваш бизнес на какую-никакую прибыльность. Что совершенно не означает, что тупо вкинув эти деньги как попало, вы получите какой-либо достойный эффект. Нет, если вы собираетесь вложить в свой первый бизнес существенную сумму бабла, то вам тем более нужен грамотный план — надеюсь, это очевидно.
Необходимое количество денег считается с помощью той же бизнес-модели. Да, вы еще в этом не специалист, но, к счастью, есть специально обученные люди, которые посчитают вам финмодель за деньги, и, уверяю, что это гораздо дешевле, чем кучу денег тупо слить, потому что вам что-то как-то показалось. Например, что вы умнее всех.
Так вот, просчитать модель бизнеса с оборотом 100-200 миллионов стоит сотку. И с этой финмоделью, кстати, можно идти просить деньги к инвестору, потому что вы уже не машете пальцами в воздухе, а даете ему расчет. Ко мне, например, за последнее время приходило просить деньги не менее сотни прожектеров. Каждого из них я просил показать бизнес-план, и оказалось, что бизнес-план есть примерно у каждого двухсотого. А по моим наблюдениям, любой, у кого нет бизнес-плана, провалится с треском и соплями по всему макбуку.
Так что да, путь ваш с вашей идеей прежде всего лежит к человеку, который профессионально занимается консалтингом — и он вам посчитает бизнес-план.
Пятая ошибка — это начинать и развивать бизнес без прямого контакта с аудиторией. Типичные хипстеры, которые загорелись идеей, например, сервиса по доставке продуктов, делают аудит и ресерч, а умные парни без раздутого эго и макбуков встают возле магазина продуктов с тетрадкой и ручкой, чтобы вручную опросить домохозяек: хотят ли они, чтобы им доставляли продукты и сколько они готовы за это заплатить.
Что бы вы ни задумали продавать, развивать и докручивать - берите тетрадку, ручку и идите говорить с людьми, тогда вы будете иметь представление, востребован ваш продукт или нет. Я десять лет подряд говорил, что выгул собак — это бизнес-ниша, и мне выдавали в ответ кучу скепсиса. Вот наконец в прошлом году такой бизнес появился и прекрасно существует.
Тестировать и проверять надо все, и чем больше - тем лучше. Я, например, совсем недавно тестировал новую модель продаж, в разработку которой я вкинул 2 млн рублей в прошлом году. На этапе сегодняшнего дня, вложив 10 тысяч в рекламу, я получил продаж на 200 тысяч с маржинальностью 50%, и я хрен кому этот способ расскажу, хоть миллион мне предложи. У меня на работе сидит специальный человек, который называется архитектор процессов, и мы вместе, представьте, над этим работали несколько месяцев. Плюс тестирование на несколько миллионов рублей, чтобы это все получилось.
Если у вас совсем новый продукт — я настоятельно рекомендую запустить кампанию на кик-стартере — это самый простой способ быстро посмотреть, будет это продаваться или нет. И когда ваш продукт соберет там кучу денег, вот тогда можно смело начинать проект. А если нет — упс, что-то у вас пошло не так, к Шри-Япутре ходить не надо. Думайте и пробуйте еще раз, а как вы хотели?
И последнее на сегодня. Моя любимая рекомендация на тренингах: нех**й тратить незаработанные деньги. Пока не вышли на точку безубыточности, забудьте про отдельный офис, макбуки и секретаршу и получайте удовольствие от работы — это очень просветляет. Или остались еще вопросы к мастерам?
Оценил 31 человек
34 кармы