Бизнес-план: блюдо, которое подают сырым

Я уже писал в блоге, какие у нас в России все оптимисты? Это кажется нелогичным в стране, где ожидание апокалипсиса - любимая национальная забава, но только с виду. Ведь некая парадоксальность - тоже национальная черта. Поэтому да, большинство граждан у нас не особо волнуется в ожидании новых санкций и кризисов, хотя бы потому, что просто не способны прогнозировать последствия даже на три года вперед. Но вместе с тем все эти странные индивиды живут так, словно уже договорились о своей эвакуации в лучший мир перед тем, как апокалиптичные ожидания начнут сбываться. А как они планируют свой бизнес — так, словно боженька лично их благословил.

Предположим, что человек, у которого стакан наполовину полон, называется оптимистом. Как тогда назвать человека, в стакане у которого 300 китайцев в месяц покупают за бешеные деньги китайский чай? В Москве. Типа элитный. Это не метафора и не шутка, а реальный бизнес-проект, который не дает мне покоя с тех пор, как я получил предложение сделать инвестиции. Не то, чтобы я долго думал над ответом. Скорее такой размах фантазии горе-стартаперов навел меня на размышления о роли долбоебов, то есть, простите, молодых энтузиастов в экономике страны. В целом.

Меня часто спрашивают, как начать бизнес, и я не устаю объяснять, что бизнес начинается с плана и расчета. Сам факт наличия плана в виде пары цифр, написанных на бумаге — это уже выдающееся достижение для многих начинающих миллионеров, и да, я знаю, что у большинства нет и этого. Но, поймите, план и расчет еще должны хоть как-то пересекаться с реальностью. Знаю, что коварно не упоминал об этом в нескольких прошлых блогах, не хотел вас сразу перегружать. Но сейчас вижу: пора.

В целом начинающие бизнесмены довольно часто ставят меня в тупик своими идеями — письменно реже, чем устно. Но уж если пишут, то там реально ЖЫР (в смысле эпос по-казахски). Деваться мне от этого совсем некуда — я под обстрелом и как тренер, и как потенциальный инвестор. И я не против, но поймите, что если вы идете в бизнес, то надо слегка умерить оптимизм. Я бы даже сказал, что это основная проблема начинающего бизнесмена на этапе планирования — излишний оптимизм и размах целеполагания.

Например, я без конца слышу, что люди с зарплатой 25 тысяч ставят себе цель заработать 100 или 200. Люди с зарплатой 100 хотят «Феррари» вместо того, чтобы поставить цель заработать для начала десятку и хотеть сайт с конверсией 3%.

Большинство бизнес-планов, которые пишут наши бойцы, называется «моя мечта»: я мечтаю, что у меня будет офис, что у меня будут все сразу покупать. Но они забывают перевернуть план и написать: «мой ад» - и прописать второй вариант по самому худшему сценарию. Говоря языком маркетинга, по SWOT-анализу они пишут только возможности и не пишут угрозы. Что такое SWOT-анализ они тоже не знают: на хрен это бизнес-образование, если осенила блестящая идея, боженька в макушку поцеловал и чай у французов уже закупили по такой цене за грамм, что можно сравнить разве что с некими нелегальными растениями. Но ведь он элитный!

Одно облегчение в том, что чайный бизнес-план мне прислали как предложение инвестору — к счастью, этих людей я учить не обязан, поэтому глубоко вникать и разбирать я не стал. Но даже им я все же задал несколько вопросов. Например, откуда взялось предположение о числе предполагаемых покупателей. Оказалось, из расчета, что купит каждый сотый прохожий. Устав смеяться, я осторожно поинтересовался, в какой Вселенной они взяли статистику о таком забавном соотношении праздношатающихся с чайными гурманами. И услышал я то, что примерно и ожидал: прикинули на глазок. То есть задействовали силу воображения. А потом, видимо, накатили еще по сто грамм и придумали про 300 китайских туристов, которых будут привозить в этот чудо-магазин в тесном сотрудничестве с туркомпаниями.

Я реально уважаю людей с богатой фантазией. Это не значит, конечно, что я буду с ними сотрудничать в каком бы то ни было качестве, но вести диалоги с такими персонажами крайне забавно. И я задал еще один каверзный вопрос: а зачем китайцам покупать китайский чай, который обработали во Франции и продают в Москве по цене, которая намекает нам на то, что этот чай летал по маршруту Пекин-Париж, Париж-Москва бизнес-классом? Причем отдельный билет брали на каждые три килограмма.

Я предложил этим ребятам написать мне хотя бы пять причин, почему китаец должен это купить при том, что китаец всю жизнь пьет чай, разбирается в нем лучше, чем твой чайный сомелье. Вы знаете, что в Китае есть весьма неплохая культура чаепития? Там даже в супермаркетах устраивают настоящую чайную церемонию, чтобы ты попробовал чай. То есть китайцам нельзя просто так впарить про элитность, даже если ароматизировать листья какой-нибудь синтетической ириской и сказать, что это молочный улун.

И я бы рад тут же заметить, что эти чайные фантазеры — уникальные, какие-то особенно забавные ребята, но я ни хрена не могу такого сказать. Наоборот, по моему опыту абсолютное большинство новых бизнесов проваливаются из-за преувеличенных возможностей и неодооцененных последствий. Абсолютное большинство закрытых в течение первого года компаний — жертвы завышенных ожиданий еще на этапе плана. В то же время, если бы люди писали рядом с оптимистичным свой самый пессимистичный план, а затем искали нечто среднее, то получилось бы вполне реалистично. Проще говоря, если вы чувствуете некую радужность в своем расчете, просто спросите себя: почему должно быть именно так?

Другая крайность — когда человек не идет в бизнес, сразу боится, что ничего не выйдет. Это тоже лечится. Просто посмотрите по сторонам, поговорите со знакомыми бизнесменами. Заметьте: они как-то работают, значит, все возможно, если захотеть. Но как только вы начинаете планировать, забывайте об оптимизме сразу. И тем более забудьте о нем, когда ищете деньги под новый проект. Помните: если у вас есть блестящие идеи, то денег вам никто не даст. Идея ничего не стоит. Денег вам дадут тогда, когда вы четко рассчитаете и объясните инвестору, как именно собираетесь свою блестящую идею воплощать.

Как сделать реалистичный расчет?

Первое, что вам понадобится — исследование рынка. Не можете найти профессиональный ресерч по своей нише — сделайте сами. Узнайте, почем покупатели сейчас берут долбаный чай и какая реальная проходимость у лавок с элитными продуктами и ценником сильно выше среднего.

Цифры — их много не бывает. Что мешает исследовать конкурентов? Сейчас для этого даже из дома выходить не надо, откройте сайты и посмотрите — кто продает, что продает, кому и почем. Заодно уточните реальную стоимость запуска, включая ценник на клепание вашего сайта, реальные расценки на аренду площадей, закупку оборудования и прочего, если это сразу необходимо.

Бета-версия продукта, если это что-то новое, минимальный анализ. Сами подумайте, имеет ли смысл сразу запускать не пойми что на полную катушку? Чешется у вас — ну, чешите в другом месте, это не я сказал — серьезный совет от серьезного человека. Пробуйте и тестируйте и только потом, если продукт реально оказался хорош и востребован, можно потихоньку наращивать объемы.

Проверка. В случае продажи любых продуктов в реале тестирование провести проще некуда. Просто поставьте палатку с клятым чаем, хоть скворечник по минимальной цене, посреди супермаркета или торгового центра. Встаньте за прилавок сами и продавайте со скидкой. А рядом поставьте бойца с кликером. Пока вы кукарекаете клиентам из скворечника про «мы открылись», этот юнит посчитает вручную, сколько реально мимо вас прошло людей за сутки и сколько из них купило. Если там будет один процент — смело продавайте всё, что у вас есть, берите займ в банке под любые проценты и открывайтесь!

И все, что вам понадобится на такое реальное исследование и тестирование — это тысяч 50. После чего у вас на руках будет реальный план, а не фантазии в письменном виде.

Недавно маркетолог прислал мне расчет с гениальной идеей: вкладываешь 10 тыс, получаешь 14. Я говорю: полная фигня. Почему? Получается же 4 тысячи. Да, получается, но реально за минусом налогов и комиссий платежных систем это всего две с половиной и те насчитаны по ультраоптимистическим показателям конверсии. А если их понизить вдвое, то остается минус. Тут даже тестировать особо нечего, и чтобы это понять, достаточно включить минимальный уровень скептицизма.

А вы тоже пишете план на глазок и думаете, что заработаете сотню в первый месяц? Не хочу вас так заранее расстраивать… но вы уже все поняли.