Доброго всем дня, уважаемые ветераны переговоров и молодые земляне, у которых славные переговорные баталии только впереди!
На носу нашего судна, идущего по бушующим волнам океана жизни, 1 сентября 2018 г. Что это значит - все знают! Мы сами, наши родные, друзья, наши дети или внуки снова пойдем учиться в школы, гимназии, лицеи, колледжи, университеты и пр.
И давайте представим на время, что случилось СТРАШНОЕ. Одну из школ захватили ТРИ террориста. Вся школа была заминирована и только у одного из них в руках КНОПКА, при нажатии на которую произойдет мощный взрыв. Это обрушит здание. Затем террористы - смертники выкинули все огнестрельное оружие и тем самым продемонстрировали свою готовность либо всех убить, либо получить 100 000 000 $ на р/с своих «братьев». Террористы рассредоточились по школе, и военные снайперы не смогут убить всех бандитов одновременно. Это означает, что при неправильном выборе жертвы другой террорист нажмет «КРАСНУЮ КНОПКУ».
Именно ВЫ оказались статусным человеком (генералом, мэром, губернатором, президентом), который должен принять ключевое решение. На момент захвата в школе оказалось 900 человек (дети, учителя, родители). Это означает, что жизни всех 900 заложников в любой момент оборвутся. Теперь у Вас два варианта действий и оба ПЛОХИЕ.
Вариант 1.
Вы принимаете решение запустить в школу СПЕЦИАЛЬНЫЙ ГАЗ. При этом все войдут в состояние искусственной комы. 600 человек уже никогда не выйдут из комы, умрут.
Вариант 2.
Вы принимаете решение о штурме здания школы. Это означает, что с вероятностью 67% умрет 900 заложников (школа заминирована)
Какой вариант Вы выберете? Ваш ответ?
Теперь по-другому сформулируем два варианта действий.
Вариант 1.
Вы принимаете решение запустить в школу СПЕЦИАЛЬНЫЙ ГАЗ. При этом все впадут в состояние искусственной комы. 300 человек смогут выйти из комы и будут жить.
Вариант 2.
Вы принимаете решение о штурме здания школы. Это означает, что с вероятностью 33% сохранят себе жизнь все 900 заложников.
Какой вариант Вы выберете сейчас? Ваш ответ?
Как вы уже поняли, обе формулировки одинаковые. В первом случае акцент сделан на СМЕРТЬ, а во втором случае на ЖИЗНЬ. В подобных задачах выбор 2/3 людей в первом случае выпадает на вариант 2, а во втором случае 2/3 людей выбирают вариант 1. Эта классическая задача на выбор была сформулирована известными исследователями в области когнитивных искажений Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски.
«Думай медленно… решай быстро / Даниэль Канеман»: АСТ; Москва; 2014
ISBN 978-5-17-080053-7.
Рамки определяют выбор.
С одной стороны,
Людям свойственно избегать гарантированной ПОТЕРИ целевого результата. Нам хочется верить в ВЕЗЕНИЕ, в лучшее, в помощь бога, в самих себя. Мы готовы РИСКОВАТЬ, чтобы не получить ГАРАНТИРОВАННЫЙ ПИПЕЦ.
С другой стороны,
Людям свойственно принимать решения с гарантией, когда речь идет о ПОЛУЧЕНИИ целевого результата. МЫ не готовы рисковать, чтобы потерять ГАРАНТИРОВАННУЮ НАГРАДУ.
Статья «За что я не люблю здравый смысл»
Возможно, Вы сделаете предположение, что профессионалы, эксперты ведут себя иначе и не подвержены эффекту фрейминга. Но это не так. При отсутствии на постоянной основе системного мышления и привычки видеть «мир наизнанку», рамочная подача информации определяет наш выбор.
Поэтому большинство из нас предпочтет стабильный оклад на работе в 50 000 руб, а не зарплату, состоящую из двух переменных: 35 000 руб (оклад) + 35 000 руб (бонус).
Даже «продажники» при условии постановки им целевой задачи (сложной) со значительным бонусом будут «тормозить» и большинство не справится. Тогда как невыполнение той же самой сложной целевой задачи, если будет «караться» значительным штрафом, то лучше заставит «двигать поршнями». Страх потери «денег в кармане» ПЕРЕВЕШИВАЕТ удовольствие получить «деньги в карман» у большинства из нас. Примерно 20 – 5% людей (в зависимости от профессиональной принадлежности, личностных качеств, присутствия мотивов, предыдущего опыта работы) смогут преодолеть СТРАХ и масштабировать ВЫГОДУ. Но опять же ТОЛЬКО в определенное время и при конкретных обстоятельствах. А в других условиях выбор станет обычным, как у большинства.
В переговорах с предпринимателями я часто слышу вопросы: «Сколько я заработаю на этом?», «Что мне это даст?»
Можно ответить в позитивном ключе, что Вы получите увеличение продаж в 2 раза и это будет правда. Выручка компании действительно вырастет с 500 млн до 1 млрд. И не ответить в негативном ключе, что Вы получите долговую нагрузку на 5 будущих лет, которая обанкротит Вас, если спрос на рынке поменяется или конкуренты начнут вести агрессивно, или ваш финансовый директор ошибется с расчетами.
Предприниматели не всегда на переговорах задают вопросы: «Сколько я должен буду вложить денег, энергии, времени?» А если и задают, то при наличии симпатии к проекту бережно пестуют свой оптимистичный прогноз.
И никогда на переговорах я не слышал от предпринимателей вопрос: «Подскажи, Владислав, в чем я ошибаюсь, где допустил ошибку, что не учитываю, какие вопросы не задал, в чем моя проблема?»
Нужна ли предпринимателям ПРАВДА? Номинально, да! Фактически, мой опыт общения с ними часто говорит об обратном. Срабатывает эффект фрейминга. Потому что предприниматели тоже люди и периодами живут в своих иллюзиях.
Статья «Ответственность президента»
На этом сегодня все! Правильного Вам выбора! И спрашивайте хотя бы иногда человека в зеркале:
- Что ты делаешь неправильного?
- Что ты не делаешь правильного?
Мне такие вопросы помогают избавляться от иллюзий.
Оценил 1 человек
2 кармы