Зависимость в переговорах – это миф или реальность? (2 часть).

Здравствуйте, друзья!

Сегодня следует продолжение статьи, посвященной социальной зависимости.

В переговорном процессе не существует односторонней зависимости, как ее не существует вообще в природе.

Все процессе взаимосвязаны между собой напрямую и косвенно. Как в головном мозге каждый нейрон из сотни миллиардов связан напрямую или косвенно с любым другим нейроном, благодаря биллиарду синапсов, так и доступ к ресурсу каждого человека связан с доступом к ресурсу любого другого человека.

Квантовые частицы оказывают влияние друг на друга. Квантовые частицы делятся на фермионы - частицы с полуцелым спином и бозоны - частицы с нулевым или целым спином. Помимо силового взаимодействия в системах, состоящих из одинаковых частиц, имеет место взаимное влияние их друг на друга, связанное с тождественностью.

В соотнесении переговорных сторон все выглядит прозаичнее, даже, если один руководитель, а другой подчиненный. В таких экстремальных примерах, как например, взаимоотношения жертвы и террориста или маньяка, когда на первый взгляд возникает полная зависимость, в действительности социально зависимый оказывает прямое влияние на то, будет получен доступ к целевому ресурсу «агрессором» или нет. Если террорист желает продемонстрировать на весь мир показательную насильственную смерть заложника, то жертва должен сыграть по сценарию свою роль перед видеокамерой, что некоторые и делают. Если жертва не играет свою роль, и вместо уготованной смерти перед видеокамерой выбирает иную смерть, чуть ранее, но не перед видеокамерой, то террорист не получает топовый целевой ресурс – вселить страх в людей - зрителей, хотя и получает окончательный целевой результат – смерть заложника.

Что такое целевые ресурсы и как они различаются можно посмотреть здесь: Статья «Что такое цель в системных переговорах?» 

От террориста зависит время смерти заложника, а от заложника зависит в том числе позиционирование террориста в мире и сопряженный с этим уровень невротизации населения земного шара. В случае с маньяком, который удерживает жертву, насилует, пытает, его целевой ресурс в том, чтобы получить массу УДОВОЛЬСТВИЯ (субъективно положительных эмоциональных переживаний), т.е. испытать глубокое внутреннее удовлетворение и наслаждение от причинения и наблюдения страданий жертвы. И чем сильнее страдания у жертвы, тем острее наслаждение у насильника. Если жертва не страдает, то собственно маньяк не получит доступ к своему целевому ресурсу. Когда жертва находиться в бессознательном состоянии, она не интересна маньяку, за редким исключением, если рассматривать крайние патологические особенности. Тем не менее, жертва также способна выбирать, как себя вести с маньяком, чтобы он не получил доступ к своему целевому ресурсу – наслаждению, вплоть до лишения себя жизни. И маньяк в таком случае не получит доступ к целевому ресурсу, а жертва выберет время своей смерти самостоятельно. Очевидно, что в этой связке социально взаимодействующих также налицо взаимозависимость.

В переговорах, к счастью, все выглядит приличнее, хотя бы и внешне. Происходит взаимное «опыление» друг друга. Как пчелы опыляют цветы, так и цветы «дарят» пчелам нектар. В переговорах взаимная зависимость конечно не настолько идиллична, как в примере у пчел с цветами. И тем не менее существует лишь одна единственная зависимость в мире между любыми двумя человеческими особями - это ВЗАИМНАЯ ЗАВИСИМОСТЬ.

Наверняка будут приводиться контраргументы, что у тех, кто выше в вертикальной социальной иерархии гораздо больше рычагов воздействия на тех, кто ниже. Разумеется, так оно и есть. У маньяка и террориста рычагов воздействия намного больше на жертву, чем наоборот, только это не отрицает самого факта наличия взаимной зависимости. Вопрос не в том, есть ли в природе не взаимная зависимость, а в том, как научиться получать и сохранять доступ к целевым ресурсам, заблокированными СТРАЖАМИ, у которых рычагов воздействия больше на оппонента, а собственная уязвимость меньше.

Взаимозависимость чаще всего дисбалансирована. Острота переживания дискомфорта, связанного с неполучением или не сохранением доступа к целевым ресурсам, является главным критерием, определяющим в какую сторону, качнутся «весы» социальной взаимозависимости, но и не единственным.

История из жизни.

Два человека - Сергей и Петр хотят есть, а сумма денег у них одна на двоих и ограниченного размера (остатки командировочных после «веселой ночи в ночном клубе»). Сергей - вегетарианец – «худой», а Петр - поклонник белков и углеводов, мучного – «толстяк». При этом, для того, чтобы накормить себя в кафе завтраком в историческом центре г. Москва, обоим требуется заранее договориться о том, что именно они купят (сумма завтрака весьма приличная).

Статья «Неравные возможности» 

Кто из них острее переживает свой дискомфорт, тот будет стремиться в большей степени обрести соглашение, и его личная зависимость будет «тяжелее» на «весах», чем зависимость другой стороны. Предположим, что «толстяк» острее переживает чувство голода, чем «худой», и на первый взгляд у «худого» шансов больше заставить «толстяка» отказаться от мясного пирога в пользу шпината и капусты, при условии, что останутся макароны. Однако, вступает в силу второй критерий – это перефокусировка субъекта на альтернативный целевой ресурс, происходит смещение центра ценности и важности ресурса. 

«Толстяк» обижается на «несправедливое предложение» «худого», и гнев порождает месть. «Толстяк» рассуждает, что поскольку он большой, то сумеет дольше продержаться без пищи, чем «худой» и оказывается готов к тому, чтобы пожертвовать своим комфортом, чувством голода, потому что УДОВОЛЬСТВИЕ наказать «худого» становится превалирующим. Актуализируется сценарий, типа «выколю я себе глаз, пусть у моей тёщи будет зять кривой». «Толстяк» загоняет переговоры в тупик, озвучивая, что в таком случае все останутся без еды, помимо этого еще и возлагает на «худого» всю ответственность за свой ультиматум, осуществляя манипуляцию, типа: «Это ты меня вынуждаешь принимать такое решение». В такой ситуации «весы» могут качнуться в другую сторону, и возможно «худой» начнет испытывать большую зависимость от сложившихся условий, переживая психологический дискомфорт, что оказался объектом мести со стороны «толстяка». Однако «худой» может оказаться «крепким орешком» и придумать собственный план по ухудшению текущего положения «толстяка», например, отзеркалить поведенческий паттерн и выставить встречный ультиматум – отказаться приобретать воду, полагая, что проблема обезвоживания гораздо быстрее превратит «толстяка» в более сговорчивого. 

Как Вы думаете, чем закончится поход в кафе в центре г. Москва для двух провинциальных командировочных коллег?

Узнать, как переработать обиду оппонента, может здесь: Статья «Переговоры. Как помочь оппоненту переработать его обиду на Вас?» 

Подобная борьба по изменению баланса социальной зависимости может продолжаться значительное время и весьма часто является характерной как для переговоров, так и для силовых захватов. Переговорщику важно понимать это и учиться не только технологиям по изменению положения «чаши весов» зависимости, а в первую очередь нивелированию самой борьбы, в особенности это актуально при повторяющихся контактах. В семейных отношениях, на работе между подчиненным и руководителем, между коллегами, с деловыми партнерами уместно выносить в поле целевого результата сам факт начала использования борьбы для фокусирования внимания оппонента и последующего осуществления исследования сдвига в отношении привычного шаблона «бороться».

Спасибо за Ваше внимание! Управляйте чашей весов взаимной зависимости!

До свидания, друзья!