• РЕГИСТРАЦИЯ

Как происходит пристройка к человеку и борьба за инициативу?

Ядро. Переговоры.
ЯДРО Владислав. Тренер по переговорам.
31 октября 16:06 0 260

3 типа пристройки в переговорах! 5 стадий борьбы за инициативу! Пристройка сверху, снизу, на равных. Взятие инициативы. Перехват. Удержание. Передача. Потеря.

Здравствуйте, уважаемые переговорщики!

Сегодня речь пойдет о том, как пристраиваются в социально-психологической вертикальной проекции люди друг к другу! Помимо этого, мы также поговорим об инициативе в коммуникациях, как способе управления оппонентом и установления контроля.

________________________________________

БЛОК 1. ПРИСТРОЙКА В ПСИХОЛОГИИ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ.

Что это такое?

Пристройка - это размещение коммуникатором своего «Я» на определенном уровне в вертикальной проекции социально - психологического пространства при взаимодействии относительно противоположной стороны.

________________________________________

БЛОК 2. ПРИСТРОЙКА В ПСИХОЛОГИИ. ТИПЫ.

Различают три типа пристройки:

2.1. Пристройка сверху.

При данном типе пристройки человек занимает позицию доминирования. Маркерами этого являются следующие поведенческие особенности.

1. Когда оппонент садится на рабочее кресло, расположенное выше, чем диван, где размещается переговорщик, то возникает разница уровней не естественного формата. «Вельможа» всегда находится «на троне», пока остальные где-то внизу.

2. Помимо этого, оппонент может сидеть в то время, как переговорщик вынужден стоять. И в этом примере, несмотря на то, что тот, кто стоит выше сидящего, разница в удобстве положения характеризует дифференциацию позиций.

3. Взгляд часто прямой либо несколько сверху, почти не мигающий, носит «сверлящий» характер.

4. Речь - замедленная с паузами, по типу «изречения оракула». Громкость либо ниже, чем окружающий шумовой фон, чтобы остальные затихли и прислушивались, либо громкая – «генеральская», чтобы слышали все.

5. Языковые конструкции порой не симметричны, могут быть либо максимально простыми, для «тупых», либо сложными и абстрактными для «гениев».

6. Оппонент позволяет себе похлопать по плечу сверху переговорщика или просто положить свою руку на плечо сверху, демонстративно смотреть сверху, при пожатии рук кисть подавать ладонью вниз.

7. Также возможны обращения оппонента «отеческого формата», например, «сынок», «молодежь», «молодой», «неопытный», «студент», «ученик», «начинающий», обращение на «ты», все это подчеркивает разницу между уровнями людей.

8. Безусловно, можно выделить множество интонационных сигналов, сопровождающих «покровительственный тон», не уважение и пренебрежение.

2.2. Пристройка на равных.

Такой тип пристройки предполагает выравнивание положения.

1. Поза чуть расслабленная, наблюдается симметрия между коммуникаторами.

2. Противоположные стороны располагаются на поверхностях одного уровня, либо все сидят, либо все стоят.

3. Взгляд прямой и заинтересованный.

4. Голос ровный, уверенный, спокойный.

5. В равной степени используются вопросительные и повествовательные предложения.

Партнерство, как форма взаимодействия, предполагает данный тип пристройки. Обе стороны осознают, что несут ответственность за результативность данных переговоров. Присутствует взаимное уважение, несмотря на разность интересов и различное сочетание социальных ролей. Данный тип пристройки предполагает высокий уровень психологической зрелости коммуникаторов, наличие подобного опыта в прошлом.

2.3. Пристройка снизу.

При этом типе пристройки оппонент занимает позицию покорности.

1. Внешне оппонент как бы склоняется перед переговорщиком, опускает голову, втягивает ее в плечи, нерешительно стоит у порога, переминается.

2. Взгляд при этом блуждает или направлен в пол.

3. Речь быстрая, неравномерная, иногда сбивчивая, негромкая, тональность высокая. Интонация извиняющаяся, заискивающаяся. Голос со стороны может восприниматься как подобострастный.

4. Используются уменьшительно-ласкательные суффиксы в речи.

5. Движения суетливые.

6. Инициатива передается коммуникатору без борьбы, нередко вопреки собственным желаниям.

Нельзя забывать, что опытный переговорщик может смоделировать намеренно пристройку снизу, маскируя собственные ожидания и демонстрируя готовность соответствовать ожиданиям противоположной стороны. Это будет обманный маневр! Оппонент при этом внешне не встречает сопротивление и часто оказывается в предуготованной роли «Покровителя». А это то, что надо переговорщику! Потому что оппоненту из роли «Покровителя» проще открыть доступ к целевым ресурсам!

Нередко пристройку снизу демонстрируют торговые представители при контакте в торговой точке с «занятыми» лицами, принимающими решение по заказу продукции.

Также некоторые женщины любят играть роль маленьких девочек, пристраиваясь к своим мужьям, начальникам, любовникам, что позволяет им не только с успехом избегать нежелательной ответственности, а также регулярно получать материальные ресурсы в виде преференций, денег, подарков.

________________________________________

БЛОК 3. ЧТО ТАКОЕ ИНИЦИАТИВА?

Инициатива – это проявление социальной активности, при которой человек выступает побудителем осуществления деятельности.

1. Инициатива в переговорах нередко определяет конечный успех и получение доступа к целевым ресурсам.

2. Инициативный переговорщик начинает «играть белыми».

3. Инициатор определяет направление, характер, продолжительность, локальность, содержание, процессуальность взаимодействия.

4. Инициатор «разворачивает» свой проект виртуальной реальности и наполняет концептами/образами смысловые контейнеры.

5. Инициатор проводит настройку противоположной стороны и фиксирует контексты, выгодные для себя.

6. Инициатор в процессе переговоров своим «проходом» обозначает персональную ответственность за развернутые сценарии. Груз ответственности компенсируется высокой вероятностью получения целевого результата.

7. Инициатор атакует оппонента.

________________________________________

БЛОК 4. БОРЬБА ЗА ИНИЦИАТИВУ.

Во время переговоров стороны в тот или иной промежуток времени могут стремится перехватить инициативу и перейти к атаке. Этот процесс имеет сходство с борьбой, которую можно разделить на составляющие по мнению Доценко Е. Л. (скачать книгу Доценко Е.Л. «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита»).

4.1. Взятие инициативы.

Предполагает начало речи коммуникатора по определенному вопросу. При этом внимание остальных участников фиксируется на речи говорящего. Коммуникатор «разворачивает» перед мысленным взором слушающих модель виртуальной реальности. А также задает вопросы другим участникам, направляя тем самым развитие смыслового контекста в виртуальном поле целевого результата (статья «Картина мира это? Виртуальная реальность, определение»). Пример:

- Ольга, вы сегодня опоздали на работу! С чем это связано?

4.2. Перехват инициативы.

Происходит прерывание говорящего оппонентом, который в свою очередь начинает конструировать концептуальные-образные контейнеры либо задает встречный вопрос предыдущему коммуникатору. При этом внимание остальных участников фиксируется уже на речи нового инициатора и соответственно меняется направление движения мысли слушающих. В плоскости целевого результата другая сторона актуализирует собственное намерение получить субъективно значимый целевой ресурс. Пример:

- Василий Петрович, откуда вы узнали, что я опоздала на работу?

4.3. Удержание инициативы.

Первый инициатор задает свой встречный вопрос на чужой встречный вопрос или вновь возвращается к заданному им направлению, не позволяя его поменять. Первый выступающий блокирует речь второго и тем самым вновь «схватывает» внимание других участников, направляя его по курсу, где находится его субъективно важный целевой результат. Пример:

- Ольга, вы не уходите от вопроса, отвечайте!

4.4. Передача инициативы.

В свою очередь второй участник переводит вопрос на третье лицо, предлагая ему выбрать дальнейшее направление диалога. Важно понимать, что передача инициативы стороннему человеку осуществляется намеренно. Предполагается, что новое смысловое направление будет корреспондировать с предыдущим. Получается, как «старое блюдо под новым соусом». Возможен также и вариант полного отказа от контроля предыдущих направляемых смысловых контекстов, поскольку либо целевой результат был достигнут, либо произошел отказ от предыдущего целевого результата и выбор нового, случилась ротация целевых результатов. Новые ожидаемые целевые ресурсы предполагают отказ от роли оратора, передача этой роли подходящему участнику, переход в роль слушателя и/или комментатора. Пример:

- Василий Петрович, этот вопрос может прокомментировать охранник, который отказывался меня пускать в офис и из-за которого я не смогла попасть на свое рабочее место. Спросите его!

4.5. Потеря инициативы.

Коммуникатор при встречном вопросе начинает на него отвечать, при этом теряет направление, которое им было изначально определено, или прекращает говорить, т.к. другой участник начинает говорить и заполняет эфир своей речью, соответственно, «приковывая» внимание других участников диалога. В виртуальном поле целевого результата первый переговорщик оказывается заблокирован вторым, целевые результаты оказываются недоступны, в то время как для второго открывается проход для получения доступа к субъективно значимым целевым ресурсам. Первый коммуникатор также может продолжать говорить, при этом отступает от выбранной им предыдущей линии в сторону перехода на другое смысловое направление, переключается на другой целевой результат. Пример:

- Хорошо, разберемся потом, Николай начинайте собрание!

Подробности о тренинге «Продажи в организации (В2В)»


ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО «Переговоры с покупателем. Как преодолеть возражения по цене?!»

На этом мы завершим краткий обзор феномена пристройки в коммуникациях и управления инициативой! Если у Вас остались вопросы, пишите!

________________________________________

Статьи, которые Вам могут показаться интересными можно прочитать здесь:

Причины манипуляции в психологии. Защита от манипуляций.

Психологическая защита это? Примеры психологической защиты.

Как воздействовать на людей психологически? Теорема Ауманна. Стратегия переговоров.

Психологические методы воздействия на человека. Искусство переговоров для менеджеров.

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, развитию навыков в области саморазвития Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-p...

Пожалуйста поделитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией!

Друзья, будет здорово, если Вы поставите пальчик вверх этой статье, это позитивно! И напишите свой комментарий, скажите, что думаете!

Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области психологии и переговоров!

С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!

ЯДРО Владислав. Тренер по переговорам.

Сергей Лавров как вероятный преемник Путина

                            Нередко на просторах интернета можно встретить высказывания пессимистов из числа сторонн...

КПРФ официально потребовала отставки президента Путина

КПРФ официально потребовала отставки президента Путина и премьера Медведева за отставку красного губернатора Левченко Иркутские коммунисты, опечаленные отставкой своего кумира Сергея Левченко, ...

О «репрессиях» против «коммуниста» Левченко

Зюганов с подельниками вместо того, чтобы осудить проштрафившегося персонажа и показательно исключить его из партии (как делают нормальные партии с недостойными членами) – они продолжают его защ...

Ваш комментарий сохранен и будет опубликован сразу после вашей авторизации.

0 новых комментариев

    Загрузка...
    Ядро. Переговоры. 13 декабря 16:55

    Урок переговоров и манипуляции. Техника "Источник информации".

    Переговоры, скрипты! Техника «Источник информации». Уроки. Живые примеры, как использовать уровни источников информации в переговорах.Здравствуйте, друзья!Давайте с Вами вместе рассмотрим еще одну технологию в переговорах, с помощью которой можно атаковать позицию оппонента. Сегодня речь пойдет о том, как пользоваться в диалоге источником информации. В ...
    66
    Ядро. Переговоры. 29 ноября 17:14

    Доминировать или Подчиняться! Что выбрать? Советы переговорщика!

    Доминирование это в психологии и менеджменте? Подчинение это в психологии и переговорах? Определения. Причины. Примеры переговоров.Здравствуйте, уважаемые переговорщики!Часто в нашей жизни возникают ситуации, когда мы сталкиваемся либо с доминированием, либо с подчинением людей. Ранговые противостояния порой возникают на автомате даже в безобидных житей...
    90
    Ядро. Переговоры. 27 ноября 18:43

    Вы знаете, чем отличается тревожный тип личности? Сравним понимание!

    Тревожный тип личности это? Тревожный человек, психология! Определение тревоги. Как отличить тревожного среди людей? Особенности радикала. Выбор профессии.Полный месяц встал над лугомНеизменным дивным кругом,Светит и молчит.Бледный, бледный луг цветущий,Мрак ночной, по нём ползущий,Отдыхает, спит.Жутко выйти на дорогу:Непонятная тревогаПод луной царит."...
    118
    Ядро. Переговоры. 26 ноября 15:47

    Вербальная, невербальная и убеждающая коммуникация!

    Вербальная и невербальная коммуникация в психологии! Убеждающая коммуникация это? Взаимопонимание. Коммуникативные барьеры. Интерактивное взаимодействие.Здравствуйте, друзья!Сегодня мы продолжаем раскрывать тему общения людей. С предыдущим публикациями Вы сможет познакомиться по ссылкам.Статья № 1 «Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры...
    97
    Ядро. Переговоры. 5 ноября 15:55

    Зачем люди общаются и что говорят психологи о барьерах общения?

    Цель общения в психологии! Барьеры общения это в психологии? В чем заключается профессионализм коммуникатора? Различия в понимании. Косвенное воздействие.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня продолжение статьи «Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком. 1 часть». Мы будем дальше разбирать простую и одновременно сложную тему...
    287
    Ядро. Переговоры. 4 ноября 18:53

    Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком.

    Общение — это кратко в психологии! Общение и переговоры. Часть 1. Определение. Межличностные и общественные отношения. Конфликт социальных ролей. Конъюнктивные и дизъюнктивные переживания. Составляющие. Обмен информацией. Зачем обмениваться информацией?Здравствуйте, интеллектуалы! Специально для Вас, умных и готовых глубоко изучать материал, эта статья!...
    330
    Ядро. Переговоры. 2 ноября 17:46

    Странное поведение шизоидов? Давайте разбираться!

    Шизоиды это кто? Шизоидный радикал это? Психотип человека. Внешний вид. Участие в коллективных мероприятиях. Межличностная коммуникация. Продуктивность.Здравствуйте, уважаемые читатели!Сегодня мы с Вами отправимся в путь по исследованию еще одного психотипа человека под названием ШИЗОИД или по-другому ШИЗОИДНЫЙ ТИП личности._____________________________...
    537
    Ядро. Переговоры. 23 октября 16:50

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание.

    Параноик, кто это? Паранойяльный тип личности, описание. Отношение к идеям. Социальные роли параноика: лидер, подчиненный, руководитель, переговорщик.Здравствуйте, друзья!Давно мы с Вами не разбирали на атомы психотипы людей! Пора устранить этот пробел и вновь вернуться к раскладыванию по полочкам характеры милых двуногих разумных представителей биосфер...
    328
    Ядро. Переговоры. 1 октября 17:02

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями.

    Как справиться с кибербуллингом? 7 эффективных техник борьбы с интернет - троллями. Техника «Заезженная пластинка и понижение атакующего». Техника «Обсуждение с НАБЛЮДАТЕЛЕМ кибербуллера». Техника «У тебя нет доказательств, значит сам такой». Техника «Назови себя». Техника «Я запомнил твои слова, ты будешь наказан». Техника «Отвечай на вопрос!» Техника ...
    490
    Ядро. Переговоры. 27 сентября 16:24

    Как ответить негодяям, если на Вас жестко наехали?

    Как ответить на оскорбления умными словами в жестких ситуациях? Кто такие негодяи и какие из них самые трудные? Как сохранить самоуважение и дать отпор?Здравствуйте, друзья!Эта статья для тех из Вас, кто хочет научиться сохранять свое САМОУВАЖЕНИЕ в трудных жизненных ситуациях, когда Вас жестко атакует агрессор!ВНИМАНИЕВ статье используется мат, ругате...
    3755
    Ядро. Переговоры. 17 сентября 17:55

    9 признаков харассмента! 5 сценариев борьбы с сексуальными домогательствами!

    Харассмент, это что значит? Как ответить на домогательство? 9 признаков харассмента. Отношение людей к харассменту. Языковые скрипты борьбы с харассментом.Здравствуйте, друзья!Сегодня будем рассматривать распространенное явление нашей социальной жизни под названием ХАРАССМЕНТ!________________________________________Блок 1. Харассмент. Что это такое? ...
    844
    Ядро. Переговоры. 14 сентября 16:58

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями?

    Моббинг на работе, что делать, если Вы новичок с амбициями? Почему амбициозный новичок вызывает раздражение в коллективе? Как стать доступным для коллег?Всем, всем привет! Рад снова с Вами встретиться, мои уважаемые читатели! Продолжаем рассматривать моббинг в организациях!________________________________________Блок 1. Моббинг на работе. Новичок с амби...
    813
    Ядро. Переговоры. 2 сентября 16:40

    Жертва моббинга! Как бороться с моббером в жизни и на работе?

    Моббинг, что это такое простыми словами? Моббинг на работе и способы борьбы с ним! Формы моббинга. Ответственность. Кодекс человека-мишени. Примеры ответов.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Сегодня мы начнем публикацию цепочки статей, раскрывающих непростые, сложные, конфликтные отношения между людьми в организациях, группах, коллективах. Мы ...
    885
    Ядро. Переговоры. 27 августа 22:34

    Что такое желание и интерес? В чем отличия и почему это важно знать переговорщику?

    Желание это в психологии? Интерес что это такое? В чем отличие? Определения. Поисковые проявляющие вопросы. Формы желания.Здравствуйте, уважаемые переговорщики! Сегодня мы с Вами разберем два часто встречаемых в переговорах понятия: желание и интерес. Ответим также на вопрос, почему важно различать эти слова и быть бдительными во избежание излишней лоял...
    881
    Ядро. Переговоры. 20 августа 16:27

    Кого убить? Сделать аборт? Наказать ремнем? Моральные дилеммы и система ценностей человека!

    Система ценностей это? Моральные дилеммы, примеры. "Жертвы". "Аборт". "Ремень". Инъюнктивные и дескриптивные нормы поведения. Многофакторность ориентиров.Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!Блок 1. Система ценностей. Определение. Давайте мы с Вами сегодня поговорим о системе ценностей человека! И для начала как всегда, определение...
    923
    Ядро. Переговоры. 13 августа 16:38

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н.

    Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н. Определения. Связь с мотивами. Ошибки в понимание потребностей.Здравствуйте, друзья!Сегодня у нас с Вами продолжение цепочки статей, раскрывающих психические процессы человека. И поговорим мы с Вами о потребностях!Блок 1. Потребности. Что хочет человек? Если б...
    938
    Ядро. Переговоры. 5 августа 16:30

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии?

    Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии? Примеры мотивов. Иерархия мотивов. Что хочет человек? Научный эксперимент. Свобода выбора мотива.Здравствуйте, друзья! Сегодня мы с Вами рассмотрим еще одну важную составляющую психической сферы человека!В нашей жизни мы порой сталкиваемся с трудными ситуациями, когда поведение другого че...
    1016
    Ядро. Переговоры. 1 августа 16:39

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии.

    Представление, как познавательный процесс. Курс когнитивной психологии. Определение категории. Сравнение с прототипом. Поиск стереотипной схемы. Эвристический поиск.Здравствуйте, Друзья! Статья «Представление в психологии это? Репрезентация что это?»Представление — это многоплановый феномен и его можно раскрыть, понимая, как познание субъе...
    951

    Представление в психологии это? Репрезентация что это?

    Представление в психологии это? Репрезентация что это? Модели репрезентации. Отображение реальности. Воображение человека.Здравствуйте, друзья! Сегодня мы с Вами продолжим рассматривать когнитивные процессы человека! ________________________________________Блок 1. Представление. Что такое репрезентация знаний? В когнитивной ...
    1110

    Структура памяти в психологии. Долговременная память человека это?

    Структура памяти в психологии. Долговременная память человека это. Сенсорный регистр. Распознаватель. Рабочая память. Память и интернет.Здравствуйте, уважаемые читатели! Сегодня мы с Вами продолжаем цепочку публикаций о когнитивных процессах. С предыдущими статьями Вы можете ознакомиться по ссылкам:Статья «Память человека, ее значение, вид...
    1365
    Служба поддержи

    Яндекс.Метрика