3 типа пристройки в переговорах! 5 стадий борьбы за инициативу! Пристройка сверху, снизу, на равных. Взятие инициативы. Перехват. Удержание. Передача. Потеря.
Здравствуйте, уважаемые переговорщики!
Сегодня речь пойдет о том, как пристраиваются в социально-психологической вертикальной проекции люди друг к другу! Помимо этого, мы также поговорим об инициативе в коммуникациях, как способе управления оппонентом и установления контроля.
________________________________________
БЛОК 1. ПРИСТРОЙКА В ПСИХОЛОГИИ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ.
Что это такое?
Пристройка - это размещение коммуникатором своего «Я» на определенном уровне в вертикальной проекции социально - психологического пространства при взаимодействии относительно противоположной стороны.
________________________________________
БЛОК 2. ПРИСТРОЙКА В ПСИХОЛОГИИ. ТИПЫ.
Различают три типа пристройки:
2.1. Пристройка сверху.
При данном типе пристройки человек занимает позицию доминирования. Маркерами этого являются следующие поведенческие особенности.
1. Когда оппонент садится на рабочее кресло, расположенное выше, чем диван, где размещается переговорщик, то возникает разница уровней не естественного формата. «Вельможа» всегда находится «на троне», пока остальные где-то внизу.
2. Помимо этого, оппонент может сидеть в то время, как переговорщик вынужден стоять. И в этом примере, несмотря на то, что тот, кто стоит выше сидящего, разница в удобстве положения характеризует дифференциацию позиций.
3. Взгляд часто прямой либо несколько сверху, почти не мигающий, носит «сверлящий» характер.
4. Речь - замедленная с паузами, по типу «изречения оракула». Громкость либо ниже, чем окружающий шумовой фон, чтобы остальные затихли и прислушивались, либо громкая – «генеральская», чтобы слышали все.
5. Языковые конструкции порой не симметричны, могут быть либо максимально простыми, для «тупых», либо сложными и абстрактными для «гениев».
6. Оппонент позволяет себе похлопать по плечу сверху переговорщика или просто положить свою руку на плечо сверху, демонстративно смотреть сверху, при пожатии рук кисть подавать ладонью вниз.
7. Также возможны обращения оппонента «отеческого формата», например, «сынок», «молодежь», «молодой», «неопытный», «студент», «ученик», «начинающий», обращение на «ты», все это подчеркивает разницу между уровнями людей.
8. Безусловно, можно выделить множество интонационных сигналов, сопровождающих «покровительственный тон», не уважение и пренебрежение.
2.2. Пристройка на равных.
Такой тип пристройки предполагает выравнивание положения.
1. Поза чуть расслабленная, наблюдается симметрия между коммуникаторами.
2. Противоположные стороны располагаются на поверхностях одного уровня, либо все сидят, либо все стоят.
3. Взгляд прямой и заинтересованный.
4. Голос ровный, уверенный, спокойный.
5. В равной степени используются вопросительные и повествовательные предложения.
Партнерство, как форма взаимодействия, предполагает данный тип пристройки. Обе стороны осознают, что несут ответственность за результативность данных переговоров. Присутствует взаимное уважение, несмотря на разность интересов и различное сочетание социальных ролей. Данный тип пристройки предполагает высокий уровень психологической зрелости коммуникаторов, наличие подобного опыта в прошлом.
2.3. Пристройка снизу.
При этом типе пристройки оппонент занимает позицию покорности.
1. Внешне оппонент как бы склоняется перед переговорщиком, опускает голову, втягивает ее в плечи, нерешительно стоит у порога, переминается.
2. Взгляд при этом блуждает или направлен в пол.
3. Речь быстрая, неравномерная, иногда сбивчивая, негромкая, тональность высокая. Интонация извиняющаяся, заискивающаяся. Голос со стороны может восприниматься как подобострастный.
4. Используются уменьшительно-ласкательные суффиксы в речи.
5. Движения суетливые.
6. Инициатива передается коммуникатору без борьбы, нередко вопреки собственным желаниям.
Нельзя забывать, что опытный переговорщик может смоделировать намеренно пристройку снизу, маскируя собственные ожидания и демонстрируя готовность соответствовать ожиданиям противоположной стороны. Это будет обманный маневр! Оппонент при этом внешне не встречает сопротивление и часто оказывается в предуготованной роли «Покровителя». А это то, что надо переговорщику! Потому что оппоненту из роли «Покровителя» проще открыть доступ к целевым ресурсам!
Нередко пристройку снизу демонстрируют торговые представители при контакте в торговой точке с «занятыми» лицами, принимающими решение по заказу продукции.
Также некоторые женщины любят играть роль маленьких девочек, пристраиваясь к своим мужьям, начальникам, любовникам, что позволяет им не только с успехом избегать нежелательной ответственности, а также регулярно получать материальные ресурсы в виде преференций, денег, подарков.
________________________________________
БЛОК 3. ЧТО ТАКОЕ ИНИЦИАТИВА?
Инициатива – это проявление социальной активности, при которой человек выступает побудителем осуществления деятельности.
1. Инициатива в переговорах нередко определяет конечный успех и получение доступа к целевым ресурсам.
2. Инициативный переговорщик начинает «играть белыми».
3. Инициатор определяет направление, характер, продолжительность, локальность, содержание, процессуальность взаимодействия.
4. Инициатор «разворачивает» свой проект виртуальной реальности и наполняет концептами/образами смысловые контейнеры.
5. Инициатор проводит настройку противоположной стороны и фиксирует контексты, выгодные для себя.
6. Инициатор в процессе переговоров своим «проходом» обозначает персональную ответственность за развернутые сценарии. Груз ответственности компенсируется высокой вероятностью получения целевого результата.
7. Инициатор атакует оппонента.
________________________________________
БЛОК 4. БОРЬБА ЗА ИНИЦИАТИВУ.
Во время переговоров стороны в тот или иной промежуток времени могут стремится перехватить инициативу и перейти к атаке. Этот процесс имеет сходство с борьбой, которую можно разделить на составляющие по мнению Доценко Е. Л. (скачать книгу Доценко Е.Л. «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита»).
4.1. Взятие инициативы.
Предполагает начало речи коммуникатора по определенному вопросу. При этом внимание остальных участников фиксируется на речи говорящего. Коммуникатор «разворачивает» перед мысленным взором слушающих модель виртуальной реальности. А также задает вопросы другим участникам, направляя тем самым развитие смыслового контекста в виртуальном поле целевого результата (статья «Картина мира это? Виртуальная реальность, определение»). Пример:
- Ольга, вы сегодня опоздали на работу! С чем это связано?
4.2. Перехват инициативы.
Происходит прерывание говорящего оппонентом, который в свою очередь начинает конструировать концептуальные-образные контейнеры либо задает встречный вопрос предыдущему коммуникатору. При этом внимание остальных участников фиксируется уже на речи нового инициатора и соответственно меняется направление движения мысли слушающих. В плоскости целевого результата другая сторона актуализирует собственное намерение получить субъективно значимый целевой ресурс. Пример:
- Василий Петрович, откуда вы узнали, что я опоздала на работу?
4.3. Удержание инициативы.
Первый инициатор задает свой встречный вопрос на чужой встречный вопрос или вновь возвращается к заданному им направлению, не позволяя его поменять. Первый выступающий блокирует речь второго и тем самым вновь «схватывает» внимание других участников, направляя его по курсу, где находится его субъективно важный целевой результат. Пример:
- Ольга, вы не уходите от вопроса, отвечайте!
4.4. Передача инициативы.
В свою очередь второй участник переводит вопрос на третье лицо, предлагая ему выбрать дальнейшее направление диалога. Важно понимать, что передача инициативы стороннему человеку осуществляется намеренно. Предполагается, что новое смысловое направление будет корреспондировать с предыдущим. Получается, как «старое блюдо под новым соусом». Возможен также и вариант полного отказа от контроля предыдущих направляемых смысловых контекстов, поскольку либо целевой результат был достигнут, либо произошел отказ от предыдущего целевого результата и выбор нового, случилась ротация целевых результатов. Новые ожидаемые целевые ресурсы предполагают отказ от роли оратора, передача этой роли подходящему участнику, переход в роль слушателя и/или комментатора. Пример:
- Василий Петрович, этот вопрос может прокомментировать охранник, который отказывался меня пускать в офис и из-за которого я не смогла попасть на свое рабочее место. Спросите его!
4.5. Потеря инициативы.
Коммуникатор при встречном вопросе начинает на него отвечать, при этом теряет направление, которое им было изначально определено, или прекращает говорить, т.к. другой участник начинает говорить и заполняет эфир своей речью, соответственно, «приковывая» внимание других участников диалога. В виртуальном поле целевого результата первый переговорщик оказывается заблокирован вторым, целевые результаты оказываются недоступны, в то время как для второго открывается проход для получения доступа к субъективно значимым целевым ресурсам. Первый коммуникатор также может продолжать говорить, при этом отступает от выбранной им предыдущей линии в сторону перехода на другое смысловое направление, переключается на другой целевой результат. Пример:
- Хорошо, разберемся потом, Николай начинайте собрание!
Подробности о тренинге «Продажи в организации (В2В)»
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО «Переговоры с покупателем. Как преодолеть возражения по цене?!»
На этом мы завершим краткий обзор феномена пристройки в коммуникациях и управления инициативой! Если у Вас остались вопросы, пишите!
________________________________________
Статьи, которые Вам могут показаться интересными можно прочитать здесь:
Причины манипуляции в психологии. Защита от манипуляций.
Психологическая защита это? Примеры психологической защиты.
Как воздействовать на людей психологически? Теорема Ауманна. Стратегия переговоров.
Психологические методы воздействия на человека. Искусство переговоров для менеджеров.
УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, развитию навыков в области саморазвития Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-p...
Пожалуйста поделитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией!
Друзья, будет здорово, если Вы поставите пальчик вверх этой статье, это позитивно! И напишите свой комментарий, скажите, что думаете!
Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области психологии и переговоров!
С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!
Оценили 0 человек
0 кармы