Цель общения в психологии! Барьеры общения это в психологии? В чем заключается профессионализм коммуникатора? Различия в понимании. Косвенное воздействие.
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Сегодня продолжение статьи «Общение в психологии и переговорах. Кратко научно-популярным языком. 1 часть». Мы будем дальше разбирать простую и одновременно сложную тему про общение в переговорах. Подробно затронем цель общения и барьеры общения.
Терминология:
Имплицитность, эксплицитность, паттерны поведения, паттерны вербализации, языковые паттерны, денотат, коннотат, коммуникативная модель, концептуальная модель мира, языковая модель, вербальная конструкция, когнитивная модель мира, манипуляция, целевой ресурс, барьеры общения, семантика, фонетика, коммуникатор, реципиент, кодировка, раскодировка, тезаурус, жаргон, фонема, морфема, стилистика, логические ошибки.
________________________________________
БЛОК 1. ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ КОММУНИКАТОРА.
Цель общения - это стремление субъектов получить/сохранить доступ к значимым имплицитным/эксплицитным ресурсам путем воздействия на решение противоположной стороны действовать определенным образом.
Это не означает, что в любом общении субъекты получают то, что хотят. Нет! Это стремление получить результат! Пассаж коммуникатора может вызвать совсем не ожидаемую поведенческую реакция со стороны реципиента и не привести к получению целевого ресурса.
В чем заключается профессионализм коммуникатора?
1. Располагать зрелым убеждением («Общая семантика Альфред Коржибский. Карта не равна территории.») КАРТА ЭТО НЕ ТЕРРИТОРИЯ («Когнитивное искажение реальности. Проблемы логики и языка»).
2. Оставаться максимально восприимчивым к наблюдаемым паттернам поведения и паттернам вербализаций других людей.
3. Исходя из этого сформировать собственный ответ, использовать оригинальные вербальные приемы, которые смогут оказать заданное, ожидаемое воздействие на решения другого человека.
Наблюдение и понимание чужих паттернов — это «ключ» к «замку», другому человеку. Общение с оппонентом предполагает присутствие осознанной цели у профессионального коммуникатора – ПОЗНАНИЕ коммуникативной модели другого человека. В этом случае фокус внимания позволит актуализировать последовательность вопросов к самому себе о концептуальной модели мира другого человека (Речь в психологии это? Язык это в психологии? Концепт это в лингвистике?) Происходит постижение языковой модели, изучение денотата и коннотата вербальных конструкций.
У профессионального переговорщика присутствует понимание, что проблема находится не в человеке, не в оппоненте, не в его психологических особенностях, а в структуре и содержании его когнитивной модели мира («Картина мира это? Виртуальная реальность, определение. Когнитивная модель мира»). Соответственно, претерпевает изменения смысл выводов при оценке специфических проявлений в переговорах противоположной стороной. Манипуляции («Манипуляция людьми — психология. Динамические стереотипы это?») со стороны оппонента – это всего лишь стереотипные схемы, которые он внес раннее в собственную когнитивную модель. В его модели манипуляции («Манипуляция что это такое? Как люди манипулируют?») связаны с успехом в переговорах. Когда переговорщик это понимает, то у него есть выбор относиться к манипуляциям оппонента, как к попытке собеседником метафорически завести автомобиль при помощи «толкача», а не путем нажатия на кнопку или поворотом ключа.
• Да! Это выглядит глупо!
• Да! Это не эффективный способ завести автомобиль.
• Да! Это может вызывать раздражение.
• Но! В некоторых ситуациях это срабатывает.
• Но! Можно выбрать иную реакцию на это событие.
Переговорщик способен показать оппоненту альтернативный способ взаимодействия и подвести его к этому способу так, чтобы собеседник подумал, будто он сам сделал такой выбор. При этом раздражение будет отсутствовать у всех сторон! («Как управлять гневом и раздражением? Дыхание при стрессе. Сложные переговоры, как справиться?»)
Понимание того, что поведение людей опосредуется неким набором инструментов, с помощью которых они пытаются строить «дом» дает надежду на то, что при смене некоторых инструментов оппонент предоставит доступ к желаемому целевому ресурсу. При таком формате восприятия можно провести аналогию между переговорами и психотерапией. Правда целевой ресурс («Что такое цель в переговорах? Дерево целей, принципы построения») существенно отличается и у «доктора», и у «пациента» при сравнении с терапией в лечебном учреждении.
________________________________________
БЛОК 2. ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ. РАЗЛИЧИЯ В ПОНИМАНИИ СЛОВ И ФРАЗ.
Когда переговорщик начинает говорить с другим человеком, вербализует свои мысли, то стремиться оказать определенное воздействие на получателя сообщения. Это воздействие предполагает получение, достижение какого-то результата, который является приоритетным «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС». Важен контекст, в котором происходит коммуникация. Получатель сообщения воспринимает направленную к нему информацию, и зачастую не извлекает задуманное отправителем значение непосредственно из понятий («Понятие это в логике? Логика Аристотеля кратко и понятно!») , суждений («Суждения это в логике? Сложные суждения примеры. Классификация суждений») , умозаключений («Умозаключение в логике это? Дедуктивные умозаключения это?»). Пример:
Вопрос:
- Света, при каких условиях на текущем интервале исторического процесса социальное поведение личности, подверженное влиянию монетарной политики государства, перестанет быть детерминировано мотивационно-потребностными составляющими биологической сущности?
Ответ:
- Сергей, я тоже считаю важным быть честными!
В приведенном диалоге можно заметить расхождение ответа по смыслу с заданным вопросом. Вопрос сформулирован отправителем сложно, это многоуровневая вербальная конструкция. Смысл, который вложила в данный вопрос Светлана отличается от смысла, который вкладывал Сергей. Светлана даже при условии понимания значений слов Сергея не извлекла значения из связей между словами так, как извлекает значение Сергей. В результате значение этого вопроса привело к образованию такого смысла у Светланы, который существенно отличается от смысла послания Сергея.
Смысл, который люди придают на основании понимания сообщения, т.е. понимания значений даже в простых вербальных конструкциях может существенно отличаться! Это связано с индивидуальными концептуальными моделями мира. Отсюда появляется изречение «мы с тобой говорим на разных языках». Поэтому важно таким образом строить речь переговорщику, чтобы она была доступна для понимания противоположной стороной. Это сложный процесс, поэтому использование вопросительных предложений, включающих в себя языковые паттерны оппонента будет уместным и подходящим.
Как красиво донести свою идею до оппонента в переговорах Вы сможете посмотреть в этом видео!
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО «Как убедить начальника повысить зарплату?!»
БЛОК 3. ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ. КОСВЕННОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ РЕЧИ.
Речь в акте общения может оказывать косвенное воздействие на решения слушателей. Это не только прямое воздействие!
Так, в общении могут участвовать более, чем две стороны. В ситуации, где произошел диалог между Светланой и Сергеем, могли присутствовать другие люди, и тогда смысловая окрашенность скорей всего поменяется. Обращение Сергея к Светлане может предполагать стремление получить доступ к такому целевому ресурсу, который с помощью демонстрации другим слушателям несостоятельности Светланы понять, о чем идет речь, позволит выглядеть Сергею более умным. Слушатели вполне способны сделать далеко идущие выводы и назначить к примеру Сергея, руководителем, а не Светлану. В тоже время, если слушатели также, как и Светлана не поймут предложение, то могут последовать выводы, что Сергей «умничает», пытается завуалировать бессмысленными сложными вопросами собственную интеллектуальную несостоятельность. И последует иное решение, назначить Светлану руководителем, потому что она сумела «сохранить лицо» и перевести диалог в другой контекст.
Вполне может так оказаться, что Сергей на самом деле стремился получить свой целевой ресурс - это не стать руководителем и сделал предположение, что подобный сложный вопрос окажется «не по зубам» не только Светлане, но и слушателям, которые ЛПР (лица, принимающие решения). Сергей, понимая способы и структуру принятия решений ЛПР, рассчитывает на негативную оценку, которая позволит избежать ему стать руководителем.
Косвенное воздействие весьма распространено, управлять им сложно, потому что состав ЛПР может быть весьма «пестрым» и разносторонним. Тем не менее, именно косвенное воздействие оказывается эффективнее, чем прямое при переговорах с более, чем двумя сторонами.
________________________________________
БЛОК 4. ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ. БАРЬЕРЫ ОБЩЕНИЯ.
Различают факторы, которые способны помешать эффективной коммуникации. Подобные причины объединяются в разновидности барьеров общения. Классификация барьеров общения была предложена Поршневым Б.Ф. (Поршнев Б. Ф. Социальная психология и история. М.: Наука, 1979. – 283 с. ), Крижанской Ю.С. (Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения. — Л.: Издательство Ленинградского университета. 1990.—208 с.).
1. Семантический барьер общения.
Возникает в тех случаях, когда субъекты исходят из того, что другие понимают значения произнесенных понятий, суждений, умозаключений идентичным способом. В действительности это часто совсем не так. Идеально, когда в процессе общения коммуникатор (субъект, направляющий информацию) и реципиент (субъект, принимающий информацию) владеют общим знанием кодировки и раскодировки отправляемых посылов. Что означает схожесть в понимании семантики слов, выражений. Для этих целей в лингвистике существует термин – тезаурус – общая для всех система знаний, понимаемая сторонами. В противном случае будет отсутствие понимания, и возникает эффект «Вавилонская башня». На практике значения одних и тех же слов люди понимают по-разному. Существует профессиональный жаргон, научный, жаргон социальной группы.
2. Фонетический барьер общения.
Возникает в тех случаях, когда коммуникатор плохо артикулирует фонемы, морфемы. Нарушается продолжительность, громкость, четкость звучания. Человек способен заикаться, говорить очень медленно или наоборот, очень быстро, коверкать произношение, говорить с акцентом, неправильно ставить ударение, менять звуки, говорить в «себя», разрывать ритм. В этом случае важным становится предоставление своевременной обратной связи коммуникатору с целью изменить качество подачи информации.
3. Стилистический барьер общения.
Возникает в тех случаях, когда форма подачи информационного материала не позволяет понять реципиенту значение сообщения. При этом используемые понятия не представляют сложности для понимания. Процесс понимания усложняется, когда необходимо учитывать смысловые пласты из прошлого, контексты, метафоры, культурный уровень собеседника. Так, стилистика данной статьи может показаться излишне упрощенной и в тоже время выглядеть чрезмерно сложной, в зависимости от уровня реципиента.
4. Логический барьер общения.
Характерен для таких ситуаций в общении, когда реципиент полагает, что в речи коммуникатора допущены логические ошибки. Соответственно, дальнейшие взаимодействие может блокироваться. Тот факт, что оценивающий субъект при этом опирается на собственные интуитивные догадки правильности логического строя, нисколько не смущают его. И зачастую он абсолютно убежден в адекватном истолковании и безупречности собственных знаний логики. Однако такая логика может представлять из себя вариацию «народной логики», которая также ошибочна при проверке ее законами действительной формальной логики («Законы логики Аристотеля. Критика логики. Ошибки в мышлении»).
Как преодолевать барьеры в общении? Это не сложно, если у Вас хороший тренер! Обращайтесь! Мне есть чему Вас научить!
Посмотреть подробности об услуге «Переговоры. Персональная тренировка.»
Друзья, на сегодня достаточно! Пожалуйста, попейте чай с конфетами и печеньями, говорят, это помогает усваивать информацию! А в следующий раз мы с новыми силами продолжим «грызть гранит науки»! Да, и пожалуйста открывайте по ссылкам мои статьи в тексте, если Вас, конечно, заинтересовал предмет!
УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, развитию навыков в области саморазвития Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-p.... Друзья, пожалуйста поделитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Будет здорово, если Вы поставите лайк этой статье, потому что это позитивно! И напишите свой комментарий, другим важно услышать Ваше мнение! Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области психологии и переговоров!
С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!
Оценили 0 человек
0 кармы