Желание это в психологии? Интерес что это такое? В чем отличие? Определения. Поисковые проявляющие вопросы. Формы желания.
Здравствуйте, уважаемые переговорщики! Сегодня мы с Вами разберем два часто встречаемых в переговорах понятия: желание и интерес. Ответим также на вопрос, почему важно различать эти слова и быть бдительными во избежание излишней лояльности по отношению к оппонентам.
- А что такого плохого в лояльности, спросите Вы?
Лояльность по отношению к другой стороне почти всегда сопровождается положительной эмоциональной оценкой, порой значительной и это может оказать «ловушкой» через пару ходов для Ваших желаний!
Лучший вариант – сохранять нейтралитет!
Тогда Вы принимаете решения рассудком на протяжении всего цикла переговоров, где присутствует ступенчатость целей, а не под влиянием своих эмоций.
Блок 1. Желание. Что это такое?
"Желание есть потребность, чтобы что-нибудь было, чего нет."
Людвиг Фейербах (1804–1872 гг.)
1.1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ.
Желание - это форма переживания потребности, которая предметно конкретизирована субъектом и потенциально может быть удовлетворена.
Если субъект хочет есть, потому что голоден, то это потребность.
Статья «Потребности в психологии это? Классификация Симонова П.В. Взгляды Леонтьева А.Н.»
Если он хочет съесть именно рис с рыбой, то это желание. Желание связано с неким окончательным результатом, которые человек хочет получить. Окончательный результат наполнен содержанием, обладает структурой, имеет форму. Желание также может быть сцеплено с процессуальным состоянием в виде действия.
1. Субъект стремиться сам осуществлять действия по отношению к объектам/событиям. Например, учить детей хоровому пению.
2. Желание наблюдать процессы. Например, наблюдать за игрой в футбол.
3. Намерение быть включенным в деятельность, выступать в качестве участника. Например, прогуливаться в парке.
4. Стремление воспринимать действия по отношению к себе. Например, получать массаж.
Желание зачастую выступает мотивом поведения человека. И поскольку в одно и тоже время желаний множество, то нередко возникает конфликт мотивов.
Статья «Мотив это в психологии? Мотивация это в психологии?»
Не всегда человек волевым решением в переговорах выбирает самое ценное стратегическое желание, более того скорее характерно главенство желания, связанного с устранением сиюминутного эмоционального дискомфорта. В итоге течение переговоров сворачивается в сторону взаимных наказаний и упреков, угроз и манипуляций.
Статья «Угроза это, определение. Как реагировать на угрозы в разговоре?»
1.2. ПОИСКОВЫЕ ПРОЯВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ.
Весьма часто распространены ситуации, когда человек желает, но не действует, соответственно реализация желаний не происходит. Желание проявляет себя через вопрос, который субъект задает сам себе (имплицитно или эксплицитно):
- Что я хочу?
Затем отвечает себе:
- Я хочу это!
В тоже время совсем не обязательно человек способен задать себе вопрос:
- Почему я это хочу?
Поиск причинности своего желания часто присутствует, однако не всегда. К тому же подбор причин может оказаться весьма «неряшливым» и противоречивым, когда выбирается подходящий образ, оказавшийся «якорем», срабатывают эффекты: привязка, самоякорение, фрейминг, эвристика доступности.
Статья «Фрейминг это в психологии? Когнитивные искажения примеры.»
Еще более сложный вопрос, который приходится задавать самому себе, это:
- Как получить то, что я хочу?
И здесь поиск сценария предопределен доступными в данном месте и времени воспоминаниями в виде скриптов и в меньшей степени эвристическими процедурами. На этом этапе происходит чаще всего отказ от реализации желаний в связи с осознанием необходимости покинуть «тихую гавань», место комфорта и оказаться в «открытом море», за «красной линией». Успокоение самого себя происходит разнообразными способами. Обнаруживаются так называемые «рациональные» причины, по типу «овчинка выделки не стоит», «лучше синица в руках, чем журавль в небе».
1.3. ЖЕЛАНИЕ. ФОРМЫ.
В некоторых статьях по психологии под желаниями нередко понимают различные его формы:
1. Влечение. Предполагает отражение эмоциональной составляющей.
2. Стремление. Происходит отражение ценностной значимости
3. Намерение. Связано с мотивом и волеизъявлением.
СМОТРИТЕ ВИДЕО "Как отвечать начальнику, если он наезжает? Переговоры с руководителем!"
Блок 2. Что такое интерес?
"Странное дело! Во все времена негодяи старались маскировать свои гнусные поступки преданностью интересам религии, нравственности и любви к отечеству."
Генрих Гейне (1797–1837 гг.)
Интерес – это обусловленный сознательным волевым решением фокус внимания субъекта на объекте, с которым связано направление мысли, и это побудительная сила к познанию окружающего мира и самого субъекта, который становиться объектом исследования.
1. Интерес — это не односложное понятие.
2. С одной стороны, можно выделить заинтересованность в процессуальных проявлениях объектов, субъектов, событий, когда они выступают в качестве ресурсов помощи для получения доступа к целевым результатам.
3. Помимо этого, заинтересованность может быть в результатах, как неких условно статичных состояниях некой системы, также оказывающихся ресурсами помощи.
4. Функциональные особенности, структура, содержание в процессуальной и результативной форме носят утилитарный характер для переговорщика. Субъект осознает, как он сможет использовать некоторое качество для того, чтобы обрести желаемое. В этом смысле предметная заинтересованность представлена в виде промежуточных целевых результатов и действий.
5. С другой стороны, сами по себе подобные вещи и явления не представляют самостоятельный интерес, т.е. оказываются не интересными в качестве окончательного целевого результата или действия. Так оппонент может не быть интересен как окончательный предмет исследования в качестве личности и при этом в его поступках переговорщик заинтересован, поскольку они могут способствовать реализации собственных желаний.
6. Заинтересованность в чем-либо или ком-либо может впоследствии дополниться собственно интересом к объекту, субъекту, явлению и в этом случае они становятся предметом исследования как окончательный целевой результат или действие.
Статья «Что такое цель в переговорах? Дерево целей, принципы построения.»
7. Интерес – это всегда сознательный волевой акт и связан с фокусом внимания, без которого не осуществляется «выхватывание» фигуры из фона.
Статья «Внимание в психологии это, определение?»
8. Интерес возникает тогда, когда переговорщик понимает, что данный объект/феномен можно использовать в качестве ресурса и связан с активной мыслительной деятельностью.
9. «Прокручивание» сценария во внутреннем диалоге, сцепленным с абстрактно-концептуальным и наглядно-образным мышлением порождает и определяет интерес.
Статья «Мышление это в психологии, определение? Мыслительные операции это?»
10. Маркерами интереса могут выступать вопросы как во внутреннем контуре человека, так и во внешнем.
- Что он делает?
- Зачет это делает?
- К чему это приведет?
- Как он это делает?
- Куда он пошел?
- Где и когда это произошло?
11. Человек исследуя, задавая вопросы и обнаруживая ответы, сообщает о своем интересе или заинтересованности.
12. Интерес – это побуждение узнать, понять, оценить предмет/событие. Можно сказать, что интерес спаян с объектом.
13. Интерес, являясь побудителем деятельности, в таком качестве выступает мотивом.
14. Если субъект декларирует, что испытывает интерес к предмету/феномену, однако не осуществляет поисковую, исследовательскую деятельность, т.е. не задает вопросы самому себе или другому человеку, не ищет ответы в других источниках информации, то это можно расценивать как маскировку отсутствия интереса. Поисковая деятельность проявляет присутствие интереса.
Заказать тренинг "Переговоры - Схватка"
Блок 3. Желание и интерес. В чем разница?
"В желании выражается сущность человека."
Бенедикт Спиноза (1632–1677 гг.)
Желание, будучи овеществленной потребностью, направлено на получение объекта/явления, в то время как интерес предполагает ознакомление с объектом, его исследование.
Переговорщик — это прагматик для которого объект/явление представляют ценность, как способ получить доступ к целевому ресурсу, который на событийной линии времени находится после того, как получен промежуточный результат или осуществлено промежуточное действие, а также получен окончательный целевой результат или осуществлено окончательной действие.
Осознанная потребность в виде желания может вызвать интерес к объекту, который способен ее удовлетворить, а интерес к объекту часто вызывает желание.
В переговорах участники регулярно используют понятие интерес, отождествляя его с желанием. Это распространенный штамп. Между тем, разница между двумя психическими составляющими существенна.
Подобная идентификация, рассматриваемая синонимичность является ошибкой переговорщиков в том случае, когда человек это делает искренне, располагая данный концепт в качестве подлинного элемента собственной модели мира.
Статья «Картина мира это? Виртуальная реальность, определение.»
Если субъект использует термин «интерес» в качестве маскировки и специальным образом для «ушей» оппонента, когда на мысленном плане четко различает свое желание обладать результатом или регистрировать действие, то это уже можно расценивать как некий тактический замысел, хотя полностью и не исключает хаотичного поведенческого «дрейфа».
Вполне возможно, что широкое распространение понятия «интерес» в переговорах связано все-же с маскировкой другого термина «желание», поскольку актуализация слова «желание» предполагает непосредственный личностный характер получить, обрести нечто, проявляет выраженный субъективизм и эгоизм даже в тех случаях, когда коммуникатор представляет свою компанию или свое государство. Для оппонента личность переговорщика во многих случаях равнозначна той группе людей, чьи желания он представляет.
Статья «Переговоры это в психологии? Чем переговоры отличаются от продаж?»
Использование слова «интерес» отвлекает внимание оппонента, демонстрируя ему некую исследовательскую позицию, косвенно или напрямую связанную уже с личными желаниями. И переговорщик уже как будто и не выглядит «законченным шкурником», в глазах оппонента, хотя им подлинно является. Сути процесса это не меняет, но по форме не так уже эмоционально дискомфортно для противоположной стороны.
Когда Вы слышите от противоположной стороны слово «интерес» в переговорах, то знайте, что этот концепт на самом деле - «волк в овечьей шкуре»!
Для переговорщика будет полезным, когда он слышит от оппонента употребление выражений со словами про свои «интересы», для себя перекодировать это как «желания» другого человека, которыми в действительности они и являются.
А в ряде случаев оказывается весьма полезным акцентировать внимание противоположной стороны на том, что они, оппоненты, «запускают в овчарню переодетого волка», и использовать это в качестве повода для сдвига атакуемых элементов психического опыта реципиента.
Весьма полезно переговорщику «не покупать» слово «интерес» со стороны оппонентов во внутреннем контуре, т.е. для самого себя, и при этом активно «продавать» слово «интерес» для реципиента, маскируя свои эгоистичные желания.
Кто царствует внутри самого себя и управляет своими страстями, желаниями и опасениями, тот более чем царь.
Джон Мильтон (1608–1674 гг.)
УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-p...
Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией!
Ставьте лайки, пусть позитива будет больше, Вы же позитивный человек! И напишите свой комментарий, расскажите свои идеи!
Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области когнитивных наук и переговоров!
С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!
Оценил 1 человек
3 кармы