Ожидания человека. Психология поведения. Эффект пигмалиона.

Ожидания, что это, психология поведения человека. Определение. Ведущая роль обратной связи. Усеченная модель мира. Иллюзии человека. Эффект пигмалиона.

Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!

На своих тренингах по продажам и переговорам мне постоянно приходиться корректировать обучаемых, когда они произносят слова "удовлетворить потребности человека". В продажах и переговорах мы занимаемся не удовлетворением потребностей, а ищем способы соответствовать ожиданиям клиентов. В первую очередь мы имеем дело с когнитивной моделью мира людей, в основе которой ПРЕДСТАВЛЕНИЯ, УБЕЖДЕНИЯ, ВЕРОВАНИЯ. Преимущественно мы ведем переговоры и продаем товары с услугами, обрабатывая убеждения и верования людей, в базисе которых располагаются ОЖИДАНИЯ. И сегодня будем приоткрывать завесу над этим явлением из психологии.

Блок 1. Ожидания. Определение.

Ожидание - это сконструированный внутренний мысленный план в виде сценария будущих событий, в той или иной степени сопоставимых с условной объективной реальностью.

Ожидание тесно связано с установкой. Ожидания событий устремлены в будущее и связаны со следующими факторами из прошлого:

1. В прошлом существовали аналогичные события.

2. Существуют причины для развития таких событий.

3. Существует источник таких событий.

4. В прошлом не существовали подобные события, однако их можно смоделировать, учитывая логику процессов.

Ожидания предусматривают ответы на такие вопросы:

• Какие события будут происходить?

• При каких условиях это может произойти?

• В какой последовательности это произойдет?

• Когда это произойдет?

• С кем это будет происходить?

• Из каких элементов будут состоять эти события?

• В каком месте это произойдет?

• Какая связь между событиями?

Ожидания — это выстраивание причинно-следственной связи между цепочкой событий. При этом ожидания также предусматривают «чудеса», когда цепочка где-то разъединена, поскольку не понимается субъектом, а наступление желаемого события, несмотря на это, предполагается. И это иллюзии человека, но об этом позже.

Блок 2. Ожидания. Ведущая роль обратной связи.

Ребенок с первых дней своей жизни плачем заявляет о своих желаниях и у него существуют ожидания, связанные с удовлетворением. Чем быстрее и правильнее мама реагирует на плач ребенка, тем скорее вырабатываются специфические покрикивания, характер которых дифференцирован. Ребенок по-разному сообщает о своем голоде, о том, что ему дискомфортно, что-либо болит, его плач принимает форму требования, которое мама обязана удовлетворить. Если ожидания ребенка не оправдываются, то через какое-то время плач становится менее специфичным и перерастает в крик. Крик – это преобразующая деятельность грубого характера. При этом надо заметить эффективно влияет на окружающих.

Таким образом, ожидания тесным образом связаны с желаниями человека, предполагают получение специфической обратной связи из мира в ответ на действие, которое удовлетворит желание, в противном случае корректируются ожидания, и/или желания, и/или поступки.

Ожидания – это внутренняя предуготованность индивида к тому, что должно произойти в условно объективном мире (внешний/внутренний мир). Если что-то происходящее в настоящем не соответствует прошлым ожиданиям, то субъект испытывает отрицательные эмоции, получает БОЛЬ (БОЛЬ понимается не как реакция организма на раздражение опиоидных рецепторов, а как неприятное эмоциональное переживание).

Далее запускается деятельность по изменению не оправдавшего ожидания события в условно объективном мире. Человек стремиться трансформировать условно объективный мир, «подстричь его» под тот виртуальный мир, который срежиссирован субъектом при опоре на собственную когнитивную модель мира.

Если явления, происходящие в классическом материальном мире после преобразующих действий, соответствуют скорректированным ожиданиям, то человек испытывает положительные эмоции, получает УДОВОЛЬСТВИЕ.

Если действия не оказывают должного эффекта в условно объективном мире, то человек способен вновь произвести коррекцию собственной когнитивной модели мира и, опираясь на новую версию, сконструировать очередную виртуальную реальность – мысленный план.

Такой механизм обратной связи уравновешивает ожидания и феномены условно объективного мира.

Прочитать статью про условно объективный мир можно здесь: Что надо знать о психической (виртуальной) реальности человека, если хотите с ним договориться?!

А еще много интересного здесь: Квантовая физика кратко и простыми словами! Как понимать объективную реальность?

Блок 3. Ожидания. Усеченная модель мира.

Ожидания не всегда предполагают процессы изменения в окружающем мире, которые нарастают безостановочно. В случае несоответствия происходящих событий ожиданиям субъекта, у последнего может возникнуть состояние, известное как когнитивный диссонанс, когда возникает рассогласование между получаемой информацией о состоянии среды и собственными ожиданиями, встроенными в представление об окружающей среде.

Ожидания людей связаны с той информацией, которая находится в прямой доступности. Общий объем знаний человека значительно превышает тот объем информации, которым в данный момент распоряжается субъект. Это связано с ограничениями протекания физиологических реакций в центральной нервной системе человека.

Прочитать интересную статью про мозг и сознание человека можно здесь: Сознание и мозг человека. 5 характеристик. 13 фактов. Наука.

А еще много интересного здесь: Мозг и психика. От Декарта до Human Brain Project! Научный подход.

Когнитивная модель мира предполагает наиболее полное представление о мире, в то время как ожидания часто основываются на усеченной модели мира. Человек может быть когнитивно компетентным, т.е. разбирается в конкретном вопросе, однако в данный момент он проявляет глупость и решить вопрос адекватным способом оказывается не в состоянии. Соответственно ожидания человека по одному и тому же вопросу в разные моменты его личной жизни уже после овладения знаниями могут отличаться, как в завышенную сторону, так и в заниженную. Фактически такая ситуация, как «усечение» модели мира весьма распространенное явление и означает это, что в данной локальной точке это и есть персональная когнитивная модель мира. Она меньшего размера, чем была вчера, например, при этом сейчас другой просто нет, а значит ожидания строятся, базируясь на данной по факту.

Когнитивная модель мира — это не постоянная величина, не статичное явление, а постоянно меняющаяся, динамическая система. В любой момент времени она отлична от своей предыдущей версии. При этом предыдущая версия может быть, как более полной, так и менее богатой. И только способность субъекта управлять своим вниманием, фиксируя его на восприятии или мышлении, позволяет уменьшать число «провалов» в модели и избежать «усеченных знаний».

Прочитать интересную статью про мышление можно по ссылке: Что такое мышление в когнитивной психологии и почему идея это не мысль?

Внимание личности есть самый мощный и первостепенный ресурс помощи.

Прочитать статью про внимание здесь: Что такое внимание и почему психологи называют его прожектором сознания?

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО "ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?!"

Блок 4. Ожидания. Иллюзии человека.

Сложность взаимной связи ожиданий и модели мира легко заметить. Давайте рассмотрим это на примере.

Жена в разговоре с подругой сообщает, что ее муж неисправим. Она уверенно полагает, что изменить поведение своего мужа она не сможет! В ее когнитивной модели существует именно такое убеждение о данном феномене мира.

Прочитать интересную статью про убеждение по ссылке: 20 фактов об убеждениях и 10 умных способов переубедить человека!

Несмотря на это, в специфических вопросах ожидания жены связаны с нетипичной реакцией мужа на раздражитель. Например, ее ожидания таковы, что муж, замечая, как она устала, предложит ей приготовить обед и убраться в квартире. Однако никогда до этого таких предложений не поступало. Жена исходит из того, что она уже много раз сообщала мужу про ожидаемое поведение и он, по ее мнению, обязан уже «поумнеть» и усвоить такую простую логическую связку. Но муж «подлец» никак не становится понятливым, а жена вновь оказывается с «разбитыми» надеждами и тратит свои «лучшие годы» на этого «чёрствого» человека.

Ожидания жены обусловлены ее надеждой на то, что собственная когнитивная модель мира ошибочная, что произойдет «чудо». Любое «чудо» в свою очередь дифференцирует когнитивную модель, в которой актуализируются сразу две взаимоисключающие идеи под названием «невозможное возможно» и «возможное невозможно». Собственно, подобную модель иронично можно считать «богаче» по своему содержанию, правда в ней не учтены такие аспекты, как порождение намерения у своего мужа, путем использования коммуникативных технологий. Жена не вкладывается эффективным способом в то, чтобы получить желаемый результат в виде приготовленного обеда и чистой квартиры с помощью ресурса помощи - мужа.

А почему?

• Возможно она этого просто не умеет, т.е. не компетентна.

• Возможно приоритетный целевой результат для нее в том, чтобы сбросить накопившийся негатив и напряжение, а муж по умолчанию оказывается в роли «сточного канала».

• Возможно, жена играет в манипулятивные игры, получая доступ к подтверждению своей значимости.

• Возможно, жена заполняет «пустоту отношений» или «пустоту эфира».

• Возможно это совокупность сразу нескольких факторов.

В итоге, ожидания жены иллюзорны собственно не потому, что «муж – упертый и слепой человек», которого невозможно изменить, а потому, что в модели мира жены нет разнообразных концепт-образов того, как получить обед и уборку, где ответственность за обретения мужа в качестве ресурса помощи полностью лежит на ней и никак не на муже.

Жена не осознает того факта, что ожидаемый целевой результат в 100% случаев предполагает использование альтернативных способов поведения самой женой, что безусловно требует обогащения ее когнитивной модели мира за счет приобретения дополнительных знаний как теоретического, так и практического формата.

Осознание персональной 100% ответственности за желаемый результат является эффективной установкой, позволяющей обрести результат в подавляющем большинстве случаев. Однако, это настолько редко встречающееся явление в человеческом сообществе, что выглядит как демагогия, как фантом.

Собственно, поэтому жена проживает свою жизнь в бесконечных иллюзорных ожиданиях и вынуждена постоянно усекать желаемые к получению целевые результаты, заранее обрекая их.

Это не значит, что жена не счастлива или как-то плохо и неправильно проживает свою жизнь, совсем, наоборот, она вполне себе может быть довольна жизнью и достигнутыми результатами. Когнитивная модель мира, функционирующая в подобном режиме, не позволяет получить субъекту исключительные результаты, только и всего. Это не трагедия для жены, это ее выбор, как и подавляющего количества людей!

Имплицитные и/или эксплицитные ожидания самообмана или обмана весьма «сладкие» ожидания, ведь они не требуют ответственности, которая напрягает и вызывает БОЛЬ. А ожидания неполучения БОЛИ уже путь к УДОВОЛЬСТВИЮ.

Посмотреть подробности о тренинге "Продажи для менеджеров"!

Блок 5. Ожидания. Эффект пигмалиона.

Еще одной иллюстрацией особенностей ожиданий является «Эффект пигмалиона». Впервые был озвучен Робертом Розенталь (Robert Rosenthal) и Ленор Джекобсон (Lenore Jacobson) (Rosenthal, R.; Jacobson, L. 1968. Pygmalion in the classroom. New York: Holt, Rinehart & Winston). В 1968 году они провели исследование, в котором изучались ожидания учителей относительно успеваемости учеников в классе и соответствие этим ожиданиям действительных успехов или неудач учащихся. В данном исследовании учителям были представлены 20% случайным образом отобранных учеников 18 (восемнадцати) младших классов, которые описывались как обладающие крайне высоким потенциалом в учебе.

По результатам социального эксперимента были получены данные, в которых такие показатели как коэффициент интеллекта IQ и способность к рассуждениям (reasoning IQ) значительно приросли в сравнении с другими учениками в своей школе. Впоследствии данный эффект стал синонимом самоосуществляющегося пророчества.

И здесь мы с Вами вплотную подходим к такой интересной теме, как установки человека. А это уже отдельная статья с подробным разбором механизма явления.

Друзья, пожалуйста поделитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! И ставьте пальчики вверх, поддержите автора! Пожалуйста напишите свой комментарий, пусть Ваше мнение услышат другие люди! Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области психологии и переговоров!

С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!