В мире тревел-индустрии, где бренды предпочитают говорить тихо, без резких углов и тем более без шуток, Aviasales сделал всё наоборот. Они выбрали смех вместо строгого корпоративного лица, мемы вместо аккуратной инфографики, дерзость вместо стерильного маркетинга. Сегодня это крупнейший в России сервис по поиску авиабилетов, бренд-мем и компания-легенда, у которой есть свой собственный цвет, свой язык и абсолютно свой стиль коммуникации. Но начиналось всё… с бывшего опера уголовного розыска и человека, который просто умел качать трафик.
В 2007 году Константин Калинов — тогда ещё блогер, увлечённый дешёвыми путешествиями, — запускает блог о том, как летать по миру почти бесплатно. Желание у него было простое: свободный график и деньги на жизнь. Не миллиардный бизнес. Не офис на 1300 человек. Не операции в десятках стран. Просто независимость.
После продажи первой компании он возвращается к идее сделать удобный сайт поиска авиабилетов — и появляется Aviasales. Идея была очевидна: люди любят дешёвые билеты, но ненавидят искать их вручную. Агрегаторская модель позволяла Aviasales не вступать в конфликты с авиакомпаниями, не диктовать им условия, а всего лишь приводить клиентов — и брать комиссию.
Но реальность оказалась куда сложнее. От запуска до первой прибыли прошёл год. Первые четыре года сайт не зарабатывал почти ничего, а сам Калинов честно признавался, что был в депрессии. Всё изменилось в 2011 году, когда в проект вошёл Макс Крайнов — финансист, пришедший в Aviasales через блог о бизнесе. Калинов попросил его составить финансовую модель выхода в прибыль. Прогноз совпал с точностью до месяца. После этого Калинов понял: вот второй человек, который нужен компании. Так начался тандем Крайнов—Калинов, который сотрудники потом сравнивали с Тарапунькой и Штепселем — разные, но идеально дополняющие друг друга.
Aviasales с самого начала стремился работать как технологичная компания: постоянные A/B-тесты, полировка интерфейсов, непрерывные экспериментальные изменения. А в 2011 году появляется TravelPayouts — партнёрская программа, благодаря которой тысячи сайтов и блогеров начали приводить трафик на Aviasales. За 14 лет компания выплатила участникам программы около 8 миллиардов рублей. Это стало одним из ключевых рывков роста.
Попытка выхода на международный рынок под брендом JetRadar получилась неоднозначной. В Юго-Восточной Азии e-commerce развивался медленно, локальные жители не доверяли онлайн-платежам, а основным источником трафика стали не местные пользователи, а туристы из США и Европы. После нескольких лет проб и ошибок руководство решило сосредоточиться на главном активе — российском рынке, который гораздо лучше понимали.
В 2013 году компания получает первые значимые инвестиции — 10 млн долларов от Aitek Capital. Это позволило масштабироваться, нанять людей, вложиться в продукт. В 2021 году последовал инвестиционный раунд на 43 млн долларов от «Элбрус Капитал». Но даже на фоне крупных сделок Aviasales оставался компанией с хулиганской ДНК.
Если говорить о маркетинге Aviasales, то его можно описать двумя словами: «смелость» и «виральность». У компании работает почти 80 авторов, дизайнеров, креаторов и маркетологов, которые ежедневно выдают мемы, посты, короткие видео и странные, но гениальные рекламные идеи. Их стратегии давно стали кейсами для западных конференций: бренд буквально запатентовал свой фирменный синий цвет и ассоциацию «синий = дешёвые авиабилеты».
За каждым безумным роликом и шуткой стоит холодный расчёт. Контент Aviasales собирает миллиарды просмотров, а вирусные интеграции — будь то реклама в аэропортовых туалетах или участие в шоу «Беременна в 16» — приносят десятки тысяч кликов и реальные продажи билетов.
Одна из самых известных историй — появление Калинова в офисе в леопардовых стрингах. Это стало мемом внутри компании и частью мифа о бренде. Но вся нелепость была стратегически точной: Aviasales с первого дня сделали ставку на громкий пиар, в котором даже абсурд превращается в инструмент узнаваемости.
Но у любой легенды есть тёмные страницы. В декабре 2017 года умер Константин Калинов — человек, которым во многом и был Aviasales. После его смерти компанию ждала перестройка. В 2021 году новым CEO стал Антон Бойцур, а Макс Крайнов возглавил совет директоров.
Несмотря на сложности, компания продолжила расти. Пробовали запускать собственную продажу билетов — получилось частично, но эксперименты продолжаются. Aviasales остаётся ключевым брендом в российской тревел-индустрии, приложением, которое стабильно держится в топ-чартах, и частью интернет-культуры, чьи шутки цитируют даже те, кто никогда не покупал билет.
Сегодня Aviasales — это корпорация на 1300 человек, выросшая из блога о дешёвых путешествиях. Это история о том, как хобби стало бизнесом, а мечта о свободе — проектом с миллиардной капитализацией. Это напоминание, что дерзость — не противоположность эффективности. Наоборот: иногда хулиган помогает бизнесу больше, чем десять консалтинговых отчётов.
Константин Калинов хотел всего лишь путешествовать и работать в удобном для себя ритме. А получил крупнейший тревел-проект страны. И если в этой истории есть мораль, то она проста: великие компании рождаются не из желания заработать миллионы — а из желания жить так, как хочешь.
Оценили 7 человек
10 кармы