ОБУЧЕНИЕ МОЛОДЁЖИ ФИНАНСОВОЙ ГРАМОТНОСТИ. УРОК 1. КРЕДИТНЫЕ КАПКАНЫ.

Выходя во взрослую жизнь большинство школьников, недостаточно готовы к ней, особенно, к разнообразным финансовым отношениям. И ситуация с кредитами, а точнее незнание о принципах кредитования, «подводных камней» банков, может завести их в долговую яму и испортить жизнь. Изучение финансовой грамотности и непосредственно принципов кредитования уберегает будущих взрослых, от ненужных ошибок.

Противоречия данного сегмента общественных отношений заключаются в том, что, с одной стороны, кредитование граждан стимулирует рост общественного производства и повышение качества жизни граждан за счет увеличения потребления, с другой стороны, - личные трагедии граждан, не рассчитавших свои финансовые возможности и не способных погашать взятые на себя финансовые обязательства, и, как следствие, - рост социальной напряженности в обществе (особенно во время очередной волны финансового кризиса).

Кроме чисто финансового и юридического аспектов в данной проблеме присутствует такой аспект, как очень активное, а иногда и агрессивное, психологическое воздействие на граждан со стороны кредитных организаций с целью побудить их брать кредиты, зачастую, на невыгодных для получателя условиях. Очень часто такая реклама фактически применяет методы манипуляции сознанием.

Особенно негативно такое воздействие сказывается на сознании молодых людей. Эта категория граждан еще не имеет жизненного опыта, не достаточно финансово грамотна и не имеет навыков анализа и критического восприятия обрушивающегося на них вала информации.

Основные приемы манипулятивного воздействия продавцами финансовых услуг на потенциальных потребителей.

Продажа кредитных ресурсов потребителю – основная статья доходов и, соответственно, цель деятельности кредитной организации. В данной статье под участниками рынка финансовых услуг понимаются организации, материально заинтересованные в том, чтобы граждане брали у них денежные средства в долг на возмездной основе. Соответственно, эти организации кровно заинтересованы и энергично стимулируют рост кредитной активности граждан. К участникам рынка финансовых услуг, предоставляющих займы для населения, относятся банки, организации микрокредитования и брокерские организации. Не всегда и не во всем интересы участников сделки займа совпадают. Очень часто степень выгодности сделки для одного участника, как правило, займодавца, достигается за счет снижения выгодности для другого участника – заемщика. На стороне займодавца – позиционное преимущество: штат опытных юристов, у которых есть время и желание судиться с вами столько, сколько потребуется, наработанные методики и алгоритмы действий в стандартных ситуациях, отшлифованные практикой тексты договоров с «подводными камнями». На стороне заемщика есть три основных преимущества, которые он, к сожалению, не всегда осознает:

- право выбрать другого займодавца;

- право отказаться от займа;

право убедить займодавца изменить условия займа.

Продавец финансовой услуги в такой ситуации мотивирован, с одной стороны, зафиксировать в договоре с заемщиком одностороннюю выгоду для себя, с другой стороны, сформировать у заемщика ощущение выгодности сделки для него. Для достижения этой цели продавец финансовой услуги не может применять ложь, но применяет обман. Очень точно определяет эти понятия В.В. Знаков: «ложь – как сознательное искажение знаемой субъектом истины, а обман – как полуправду, провоцирующую понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов».

Обман часто достигается умолчанием существенного, акцентированием на не существенном. Например, организации микрокредитования на самых видных местах рекламируют стоимость кредита «всего 2%». Слово «всего» задает эмоциональную окраску, подразумевает, что это – не много, то есть выгодно. То, что это 2% в день, вы узнаете потом.

Другой манипулятивный прием – не дать времени подумать, не дать времени ознакомиться с условиями. Я обошел несколько пунктов организаций микрокредитования. Везде просил текст договора, чтобы почитать его дома. Не дали нигде. Везде вежливо улыбались, говорили, что отпечатанного нет, что и так все расскажут. Предлагали только информационный листок, в котором говорилось, что оформление производится очень быстро, без залога и поручителя, при минимуме документов. Расчет на то, чтобы поставить человека в ситуацию с запрограммированным выходом. Предварительно человеку расскажут только те условия, которые у него не вызовут возражений. Об остальных условиях умолчат или поведают в скомканном виде. В тексте того документа, который заемщик подпишет, будет информации больше, но частично она будет напечатана мелким шрифтом, а частично – содержать отсылки к каким-нибудь положениям или регламентам, с которыми ознакомиться можно только приложив определенные умственные и временные усилия. Дальше ситуация развивается согласно нижеприведенной цитате: «Практически каждый может вспомнить случай из собственной жизни, когда он совершил ошибку или глупость в значительной степени потому, что сделать что-то, исходя из своих интересов, было «не к месту», «неудобно» или потому, что «был поставлен в безвыходное положение» (точнее, в ситуацию с запрограммированным выходом)».

Р. Чалдини в своей работе «Психология влияния» приводит несколько манипулятивных приемов, способствующих автоматизации принятия решений со стороны клиентов. Он называет их правила уступчивости. Разработчики стратегии продвижения банковских услуг очень активно используют их. В первую очередь - правило благорасположения и правило последовательности.

Пример: банки предлагают своим клиентам кредитные карты. Таким образом, снимается проблема психологического дискомфорта, вызываемого процессом оформления каждого конкретного кредита. Человек может воспользоваться кредитом в любое время. При этом не нужно глядя в глаза собеседнику (например, сотруднику банка) отвечать на вопрос о целесообразности взваливания на себя долгового бремени и о способности своевременно отвечать по своим обязательствам. Человек в большей степени способен на не совсем разумные действия, если уверен, что в этот момент его никто не контролирует. На словах облегчая клиенту процесс принятия решений, на деле банкиры провоцируют клиента на возрастание кредитной активности. Кроме того, при погашении заложенности в течение оговоренного условиями периода, проценты за кредит не берутся вообще. Аналогично, брокерские компании при осуществлении маржинального кредитования не берут проценты по кредиту, если позиции, открываемые за счет кредитных ресурсов, закрываются в течение торговой сессии. Такое бесплатное кредитование рекламируется банками особенно активно. Целью таких акций является - не получение дохода от первой же сделки, а получение постоянного клиента. Так опытный шулер всегда дает новичку немного выиграть, чтобы сформировать у него активное позитивное восприятие игры, а наркодилер может первую дозу предоставить бесплатно, чтобы сформировать у человека зависимость и сделать его клиентом.

Другие правила уступчивости, активно эксплуатируемые продавцами финансовых услуг – это правило социального доказательства и влияние авторитета. Оба эти правила используют стереотипность мышления. Формирование стереотипов — это экономия собственных усилий, так как попытка увидеть все вещи заново и в подробностях, а не как типы и обобщения, утомительна, а для занятого человека практически обречена на провал. Помимо экономии усилий, стереотипы, видимо, выполняют и ещё одну функцию: системы стереотипов могут служить ядром нашей личной традиции, способом защиты нашего положения в обществе. Они представляют собой упорядоченную, более или менее непротиворечивую картину мира. В ней удобно разместились наши привычки, вкусы, способности, удовольствия и надежды. Стереотипная картина мира может быть неполной, но это картина возможного мира, к которому мы приспособились. В этом мире люди и предметы занимают предназначенные им места и действуют ожидаемым образом. Мы чувствуем себя в этом мире как дома, мы составная часть его.

Использование стереотипов значительно упрощает доступ к сознанию потенциального клиента со стороны манипуляторов, продвигающих финансовые услуги. Например: Голливудом сформирован стереотипный образ Брюса Уиллиса, как крутого героя. И вот продавец финансовой услуги использует авторитет образа крутого киногероя для формирования в сознании потенциального клиента позитивного образа банка.

Подразумевается, что ты тоже приобщен к положительному образу, если становишься клиентом банка. Манипулятивность такого метода воздействия заключается в том, что инициатор воздействия сознательно старается вывести процесс принятия экономического по сути решения из области логических рассуждений и расчетов в область эмоциональных импульсов.

Другой широко распространенный способ вывести мозг клиента из области логических рассуждений и ввести его в область эмоциональных импульсов – это размещение представительства кредитного учреждения в торговом зале магазина. Опасность кредитов заключается еще и в том, что они облегчают процесс решения о покупке, и в результате человек менее серьезно подходит к решению вопроса о необходимости и своевременности данного приобретения. Особенно это касается покупок автомобилей, бытовой техники и утвари, так называемых эмоциональных покупок! Заметьте, что кредитные организации уже присутствуют в торговых залах, готовые поддержать ваш эмоциональный запал! Кроме того, что продавец товара и продавец кредита взаимно усиливают воздействие друг друга на сознание клиента, в этой ситуации активизируется еще один «подводный камень».

Среднестатистическому человеку сложно концентрировать внимание на нескольких процессах одновременно. При покупке дорогой вещи покупатель будет концентрировать внимание на сделке купли продажи, будет анализировать качественные характеристики приобретаемой вещи другие обстоятельства, вытекающие из ее приобретения. А заключение договора займа он будет воспринимать, как второстепенное, сопутствующее действие и не будет в достаточной мере концентрировать внимание на анализе кредитного договора. Здесь-то и расширяются возможности для обмана клиента путем умолчания о различных дополнительных условиях, но обязательного включения их в текст кредитного договора. Таким образом, прописывают различные комиссии при осуществлении платежных операций, непомерные штрафные санкции за просрочку платежей, запрет на досрочное гашение кредита и т.д.

О простейших но действенных мерах по противостоянию манипулятивному воздействию продавца финансовых услуг я расскажу в следующей статье.

https://www.razumei.ru/blog/Ma...