Переговоры. Теория игр. Стратегия "Простак". Предательство первым.

Переговоры. Теория игр. Стратегия "Простак". Предательство первым. Импульсивность. Наивный оптимизм. Переоценка и недооценка. Аванс мести. Ложная выгода.

„В войне устанавливаются на обмане, действуют, руководствуясь выгодой, производят изменения путем разделений и соединений.» 

Сунь Цзы «Искусство войны (в переводе академика Н. И. Конрада)». Скачать книгу 

Здравствуйте, друзья!

Мы с Вами сегодня закончим цепочку статей о стратегиях в играх.

Первая статья серии здесь:

Статья «Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.» 

Вторая статья цепочки здесь:

Статья «Переговоры. Теория игр. Стратегии. Преимущества и недостатки.» 

Переговоры. Теория игр. Стратегия «Простак».

Данная стратегия состоит в следующем:

Сохрани тактику, которая позволила выиграть предыдущую игру. Измени тактику, если проиграл предшествующий раунд.

Если игрок «А» в прошлой игре получил:

• 3 балла за сотрудничество, то продолжает сотрудничать в новой игре.

• 5 баллов за предательство, то продолжает предавать.

• 0 баллов за сотрудничество, то начинает предавать.

• 1 балл за предательство, то начинает сотрудничать.

Целевым результатом (выигрыш) для этой стратегии является либо 5 баллов, либо 3 балла. Соответственно тактика в новой игре сохраняется. Нецелевым результатом (проигрыш) является 0 баллов или 1 балл. Соответственно тактика в новой игре меняется на противоположную.

Стратегия «Простак» полностью переигрывает стратегию «Всепрощение», пока последняя сотрудничает, первая предает. Также стратегия «Простак» переигрывает стратегию «Сильные умеют прощать» и «Око за око». Но при столкновении изолированно со стратегией «Я его порву» проигрывает ей. А в случае большого количества игр всех со всеми, когда популяция агрессивной стратегии сокращается, «Простак» переигрывает всех. В «доброй» социальной среде стратегия «Простак» оказывается наиболее эффективной из всех.

Субъект, использующий данную стратегию, отталкивается от полученных окончательных результатов в настоящем. Он не моделирует планы, не стремиться «воспитать» других, как не стремиться и победить всех. «Простак» зарабатывает только баллы и ничего другого. А остальные стратегии, кроме «Я его порву», подстраиваются под противоположную сторону, мстят, наказывают, поощряют или «перевоспитывают» ее, т.е. приоритетный целевой результат не в том, чтобы набрать баллы, а в другом. У стратегии «Я его порву» приоритетный целевой результат в том, чтобы «порвать», а не в том, чтобы заработать баллы. Поэтому она стратегически проигрывает вообще всем стратегиям.

Стратегия «Простак» безусловно умеет сотрудничать, умеет прощать ошибки, умеет мстить и наказывать.

Данная стратегия была открыта Анатолием Рапопортом. Скачать книгу: Anatol Rapoport; Albert M Chammah. Prisoner’s Dilemma: A Study in Conflict and Cooperation. 

Раскрытые пять игровых стратегий не являются исчерпывающим списком проблематики, они достаточно вариативны и эффективность их определяется конкретным контекстом. В человеческом сообществе взаимодействие между людьми преимущественно происходит не параллельно, а последовательно, что предполагает наличие выбора уже после того, как субъект узнал первый шаг противоположной стороны. Так, если человек в переговорах начинает с попытки доминировать, то вторая сторона, используя стратегии «Я его порву» и «Око за око» очевидным способом предпримет одноименную реакцию. В то время, как при использовании трех других стратегий переговорщик вполне может стартовать вторым с позиций партнерства. При дальнейшем сохранении доминирования первой стороной, только одна стратегия «Всепрощение» сохранит стиль партнерства. В то время, как остальные предпримут меры и также перейдут к использованию технологий доминирования, соперничества, манипуляций.

В ситуациях многократного повторения взаимодействия между людьми любая из вышеописанных стратегий может оказаться не эффективной! Это важно понимать! Нет 100% рецепта на каждый случай!

И связано это с тем, что в любой момент времени, в некой точке пространства взаимодействие может прекратиться по разным причинам. Так, переговорщик, придерживающийся стратегии «Всепрощающий» в финальной точке, вдруг осуществит предательство! И разрушительная сила этого поступка может оказаться для противоположной стороны катастрофической! И, наоборот, оппонент, придерживающийся стратегии «Я его, порву» в финале совершает благой поступок. Хотя никто вокруг не ожидает такой развязки. Такие примеры из жизни возможны!

Однако это не означает, что изложенные стратегии не работают! Вопрос, как и все явления в этом мире, плавает на волнах ТЕОРИИ ВЕРОЯТНОСТИ. Просто помним и учитываем, что существует вероятность совершения нами ошибки в оценке дальнейших шагов противоположной стороны. Вероятность может равняться 1%, но ее нельзя игнорировать и не замечать, если мы действуем математически безупречно.

Переговорщику важно учиться понимать процент вероятностей, использовать теорему Байеса и формулировать собственные ожидания соответствующим образом после тщательного обдумывания. Помимо этого, ценно научиться не допускать появления такой БОЛИ (любое соотношение отрицательных эмоций (страх, гнев, печаль, унижение, презрение, отвращение и др) внутри, которая в буквальном смысле слова уничтожит человека. Наибольшая БОЛЬ возникает, когда субъект сталкивается с неожиданным предательством другой стороны. И эта неожиданность лишь следствие нашей неадекватной когнитивной модели мира, в которой отсутствует ТЕОРИЯ ВЕРОЯТНОСТИ.

Статья «Томас Байес и Теория вероятности. Как выйти замуж?» 

Переговоры. Теория игр. Причины совершения предательства первым.

1. Импульсивность и стереотип.

Человек действует автоматически. В основе лежит динамический стереотип. Реакция запускается вне зависимости от наличия или отсутствия модели потенциального ответа со стороны оппонента.

История про скорпиона и лягушку.

Однажды лягушка гуляла по берегу большой и глубокой реки. К ней подошёл скорпион. Он хотел переправиться на другой берег реки.

- Перевези меня через реку, – предложил он лягушке. – Давай, я сяду тебе на спину.

- Я ещё не сошла с ума! – сказала лягушка. – Ты сядешь мне на спину, только я отплыву, как ты тут же меня ужалишь.

- Уважаемая лягушка, – ответил вежливо скорпион. – Если я тебя ужалю, ты утонешь, тогда утону и я, ведь я не умею плавать. А я совсем не хочу умирать.

Такие доводы показались лягушке очень разумными, поэтому она разрешила скорпиону сесть себе на спину. Когда они были на середине реки, скорпион всё же ужалил лягушку.

Умирая, она спросила:

- Зачем ты это сделал, ведь ты умрёшь вместе со мной?

Скорпион ответил:

- Потому что я – скорпион.

«Скорпион» действует рефлекторно. И любой живой объект в поле доступности — это мишень, которую надо «ужалить». «Скорпион» не размышляет над последствиями своего поступка, не думает над тем, какой трагедий обернется для него его же действие. Либо в некоторых случаях проводит небольшой анализ и осознает, что будет наказан, но не в состоянии осуществить разумный волевой контроль своего поведения, действуя импульсивно.

2. Наивный оптимизм.

По принципу: «Авось пронесет», «Хочу и рыбку съесть и на елку залезть», «Была не была». Человек ожидает получить доступ к целевому ресурсу и при этом не испытать БОЛЬ, не понести наказания за предательство. В виртуальной реальности (мысленном плане) такого субъекта взаимное предательство в будущем не осуществиться. Человек ожидает награду без наказания. Решение принимается с опорой на собственное желание.

Например, скорпион из предыдущей истории ожидает, что не утонет вместе с лягушкой. Может быть на середине реки скорпион увидел отмель. Дно оказывается буквально под ногами. Или рядом находится «спасательная шлюпка». При этом возможность ужалить лягушку это большое наслаждение! Однако и «дно под ногами», и «спасательная шлюпка» чаще всего оказываются иллюзиями, переоцененными ресурсами помощи. И в классическом физическом мире вожделенного спасения не происходит. Скорпион выдает желаемое за действительное и разумеется оказывается наказан, если не жертвой, то обстоятельствами и хищниками другого уровня.

Эта стратегия типичная для мошенников разных мастей.

3. Переоценка вознаграждения, недооценка наказания.

Человек думает, что УДОВОЛЬСТВИЕ здесь и сейчас от совершенного предательства выше, чем БОЛЬ от возможного наказания в будущем. При этом занижается степень БОЛИ от взаимного ответного предательства. Награда сладкая и она больше, чем наказание. Решение принимается с опорой на собственное желание. Эта стратегия – «сестра наивного оптимизма».

Скорпион предполагает, несмотря на то, что лягушка утонет, ему удастся добраться до берега вплавь. При этом он осознает опасность утонуть. В другом случае ценность укуса для скорпиона выше ценности его жизни. Возможно скорпион всю жизнь мечтал укусить лягушку на середине реки и данная сверхценная идея была высшей конечной наградой, как это происходит с кровной местью в жизни.

4. Аванс мести.

Человек верит, что противоположная сторона в будущем его предаст. Субъект уже переживает БОЛЬ от того, что наказание неизбежно. И принимает решение выдать аванс оппоненту в форме мести, предвосхищающей предательство. Это доставляет моральное удовлетворение здесь и сейчас, видеть, как другая сторона страдает. Такие переживания смягчают потенциальную собственную БОЛЬ.

Скорпиону посредине реки пришло «озарение», что лягушка все-равно его сбросит во время переправы. Возможно лягушка как-то неудачно сделала маневр в реке или квакнула что-то лишнее. Лягушка по мнению скорпиона знает, что он не умеет плавать и может воспользоваться этим. Скорпион в результате утонет. А лягушка станет самой популярной и «крутой» на реке. И эти мысли причиняют невыносимую БОЛЬ скорпиону. А раз так, то надо немедленно ужалить лягушку! И если уж настало время покинуть бренный мир, то только после смерти врага – лягушки!

5. Ложная высшая выгода.

Человек полагает, что предательство через какое-то время будет взаимным. Это верование.

Статья «Верование человека» 

Делается вывод, что «из лимона надо сделать лимонад». Даешь трансформацию будущей БОЛИ в БЛАГО! И желательно распространить это благо на оппонента. Такая вот ложная забота об окружающих и вера в собственный альтруизм и рационализм. При этом собственный эгоизм прикрывается словами об общем благе. Решение принимается с опорой на конструкцию «ТЫ + Я», где существует ложное понимание того, что есть благо.

Скорпион знает, что болен раком и скоро все-равно умрет. Лягушка на его пристрастный взгляд весьма старая и уродливая (наверное, тоже болеет раком, у нее и цвет кожи зеленый с бурым, какой-то нехороший). И по всей видимости она не дотянет до берега, захлебнется вот уже скоро, думается скорпиону. И раз так все плохо, то пора делать лимонад из лимона! Если они оба погибнут в мутных потоках быстрой реки как герои, сражаясь до последнего вздоха, то о них сложат баллады пролетающие мимо стрекозы! И так сохранится память о них на века, в первую очередь о скорпионе, как отважном наезднике и бесстрашном герое! А потомки скорпиона будут гордиться поступком своего предка! И скорпион жалит лягушку (мать троих лягушат в полном расцвете сил, но не совсем умную, однако это же не порок, так какие тогда могут быть к ней моральные упреки).

Существуют различные мотивы для совершения предательства первым. Решения вытекают из модели виртуальной реальности человека.

Статья «Модель мира и Виртуальная реальность» 

Понимание данного факта позволит иногда предвосхищать негативное развитие событий и что более важно уменьшать интенсивность БОЛИ преданной стороны.

Теория игр и соответствующие ей стратегии предполагают рациональные решения, в то время как в мире людей весьма распространены иррациональные решения, которые вызывают недоумение НАБЛЮДАТЕЛЯ. Иррациональные решения для своего владельца часто оказывают «медвежью услугу», поскольку снижают его адаптивность в мире, вместе с тем, это данность, с которой нельзя не считаться. При столкновении с иррациональной стратегией конкретного переговорщика важно быть готовым к тому, чтобы моментально выбирать альтернативную рациональную стратегию из выше перечисленных вместо той, которая обычно выбирается в переговорах.

Переговорщик помнит, что его оценка иррациональности может быть ошибочной!

На этом все! С Вами был Владислав Якимов! Ставьте лайки и пишите комментарии, а как иначе!

Пока!